成功第一步 整装待发 3
一、充满刺激的职业——认识保险推销 3
●什么叫做保险推销 3
目录 3
●保险商品的特殊性 4
●保险推销的行业特征 6
●保险推销业务准则 8
●我国现行保险展业制度 10
●保险推销业务流程 12
●保险推销组织形式 12
●保险推销技巧概览 13
●保险推销市场份额 16
●保险推销收入估测 17
●刺激职业的刺激因由 18
二、磨刀不误砍柴工——推销前的自我调整 20
●成功推销的三大法宝 20
●保险推销成败的关键 22
●留一半清醒留一半醉 24
●推销保险的原始动机 26
●突破约拿情结 27
●谁是我们的衣食父母 29
●好货才与好朋友分享 31
●先销人品后卖商品 32
成功第二步 开拓客源 37
一、众里寻他千百度——寻找客户的方法 37
●理想客户的主要条件 37
●缘故推销法 40
●设点咨询法 42
●连锁式无限销售法 43
●猎犬法 50
●借光法 51
●随机拜访法 52
●群体开拓法 54
●查阅资料法 55
●陌生拜访 57
●合作销售法 57
二、狂沙吹尽始见人——分析客户的方法 62
●未来客户分类方法 62
●未来客户等级划分 66
●未来客户潜在需求 69
●不同年龄段客户的保险需求 72
●不同性别客户的保险需求 73
●事前调查准客户的技巧 73
●事前调查经典范例 76
●怎样建立准客户资料卡 81
成功第三步 约见面谈 87
一、不打无准备之仗——制定访问计划的技巧 87
●访问计划六要素 87
●拜访计划的六要素是什么呢 88
●拜访时间怎样确定 89
●优先拜访对象的选择 90
●安排拜访内容的要领 93
●拜访路线如何设计 93
●拜访策略设计 94
●拜访计划实战例子 94
●怎样制订每日访问计划 96
二、明朝有意抱琴来——约见客户的技巧 99
●先约后访的益处 99
●直接访问约见技巧 100
●电话约见基本要领 104
●信函约见的方法 108
●问卷调查表约见技巧 110
●托约技巧 112
●约见客户说服术举例 112
三、犹抱琵琶半遮面——初步接触的要领 114
●外观形象影响力 114
●谈话措词要得体 118
●恭维对方要出于诚心 119
●尽量表现专业形象 120
●积极自信的态度 121
●寒喧的要领 122
●消除对方戒心的技巧 123
●少用嘴巴多用耳朵 126
●不同类型客户的接近方法 129
四、对床夜话情意绵——正式接近的技巧 136
●揣摸客户心理状态 136
●心中犹豫时的表现 138
●这三个字表示拒绝 139
●态度蛮横的背后 140
●意外和善的企图 142
●面无表情是何缘故 144
●突然多话的内幕 145
●如此举措用意为何 146
●判断客户购买点 147
●行为语言将告诉你什么 148
●表情变化的内涵 151
●引领客户情绪的技术 151
●打击对方效果不错 154
●如何促使客户认可 157
成功第四步异议措置 163
一、关于金钱的谎言——处理异议的原则 163
●没有异议便没有保险推销 163
●多问几个为什么 165
●换个角度试试看 168
●委屈自己有必要 171
●真诚合作的态度 173
●宽宏大量和微笑面对 174
●营造一种全新感觉 177
●用活处理异议的一般原则 179
●这仅仅是一个借口 184
●识破“没有兴趣”的真相 187
●风险何曾有假期 190
●处理异议说服术演练 192
二、随机应变总相宜——处理异议的技巧 200
●保费细分法 200
●认真倾听法 203
●肯定否定法 205
●直接否定法 208
●问题引导法 210
●优点补偿法 213
●装聋作哑法 215
●快速反问法 216
●故事举例法 218
●转移目标法 221
●未雨绸缪法 222
●或此或彼法 223
●纵横比较法 224
成功第五步 商品推介 229
一、道是无情却有情——保险商品例话 229
●花多少钱买保险较合适 229
●寿险的保费是怎样确定的 231
●什么情况下可以退还保险费 233
●参加寿险为何要体检 235
●万一交不出保险费怎么办 236
●采用哪种方式缴费较好 238
●合同撤回请求权是怎么回事 239
●报错了年龄怎么处理 241
●保险费的自动垫交 242
●保险合同会不会丧失价值 243
●自杀之后保险单如何处理 244
●保险单贷款是什么意思 246
●不要轻易解除保险合同 247
●怎样办理缴清保险 249
●展期保险有何用处 250
●怎样利用保险合同的中止 252
●保户的通知义务有哪些 254
●哪些人可以作为投保人 256
●哪些人可以作为被保险人 257
●保险合同中的受益人如何指定 258
●指定受益人后可以更改吗 260
●人身保险商品常识 261
二、快乐地与人分享——保险商品说明技巧 261
●保险金额怎样确定 262
●保险金的给付原则 263
●人身保险的可保利益 263
●人身保险有哪些类别 264
●人身保险合同的要素 264
●人身保险合同的订立 265
●人身保险合同的变更 266
●人身保险合同的履行 267
●人身保险合同的失效与复效 267
●人身保险合同的终止 268
●人身保险合同的无效 268
●人身保险商品推介内容 268
●财产保险商品常识 269
●财产保险的分类 269
●财产保险的几种保险形式 272
●财产保险合同的生效 272
●财产保险合同的变更 272
●保险商品说明技巧 273
●财产保险合同关系的终止 273
●用宣传资料说明 275
●用图表说明 278
●用剪报说明 278
●用建议书说明 278
●用FABE技巧说明 282
●用CLOSE技巧说明 283
●说明保险商品时的注意事项 284
成功第六步 促成交易 289
一、神龙见首不见尾——掌握客户情绪变化规律 289
●情绪上升的起点 289
●怎样激发客户兴趣 291
●促使客户产生联想 292
●把握欲望最高点 293
●巩固客户购买动机 294
●捕捉客户成交的征候 294
●暗示式的承诺法 301
二、运筹帷幄不言中——促成交易的方法 301
●反客为主法 302
●激将法 303
●二择一法 304
●举例法 304
●共享利益法 305
●动作促成法 306
●多次促成法 307
●一次促成法 308
●二次促成法 311
●电梯法 311
●拿破仑法 313
●避免分歧的要领 313
成功第七步 满意服务 319
一、推销始于签约之后——服务客户的技巧 319
●提升公司形象的最佳途径 319
●服务之中见真情 320
●拓展市场的关键所在 320
●提高续保率的关键环节 320
●推销始于签约之后 321
●售后服务的最佳时机 321
●定期服务的方法 322
●不定期服务的方法 322
●服务客户贵在及时 323
●应当做好售后服务的26个理由 324
二、一日不见如隔三秋——客户管理的技巧 327
●客户管理的基础工作 327
●增进友谊的联系方式 331
●巡回拜访现有客户 332
●鸿雁传书情意浓 335
●三勤主义有奇功 337
●处理怨诉的良方妙法 337
●经营客户贵在用心 338
●独特创意与众不同 343
一、不尽长江滚滚来——提高业绩的技巧 343
成功第八步业绩满贯 343
●成功推销的评价标准 345
●树立正确的推销理念 348
●帮助成功的积极心态 350
●挖掘到更多客户的方法 351
●托人介绍的技巧 352
●创意促成常用说服术 353
二、似海侯门觅知音——怎样招揽高额保单 358
●高额保单卖给谁 358
●怎样开拓有钱的保户 359
●高额保单推销技巧 360
●表露真诚后果如何 362
●撩起客户的好奇心 363
●比喻会产生什么结果 366
●赢在执著 368
●很想买，但没有钱 375
一、客户异议巧应妙答语库 375
附录 375
●储蓄比保险合算些 376
●我已经保过了 378
●和家里人商量一下 379
●现在很忙，改天吧 381
●有朋友在保险公司 382
●怕通胀，怕不值钱 383
●保险都是骗人的 384
●保险不吉利 385
●保费太贵了 386
●太太不同意投保 388
●很有钱，不需要买保险 389
●我有几千万的家产，买一二百万保险没有什么用 389
●不用急，过段时间再说 390
●上班时间不谈别的 391
●资料没时间看 391
●找我老婆说，这事我不管 392
●保险条款经常变，承诺会不会变 392
●夫妻一方不保另一方也不保 392
●不知道怎么买 393
●身份证没办好，办好了再买 393
●很了解保险，要买会找你 394
●保险公司服务不好 394
●和别的保险公司比较 395
●我对保险没兴趣 395
●还清了债务就买保险 396
●等别人买了我再买 396
●我不需要保险 397
●我不会出事的 397
●流动性大，随时要走的 398
●不能保证以后交得起保费 399
●有了社会保险，其他不需要 399
●危机四伏，资金周转不灵 400
●钱都投在股票和生意上了 400
●别多说，我不买 401
●老公和儿子买了就行 401
●我是律师，不需要保险 402
●条款范围太窄 402
●只买意外险，不买人寿险 403
●条款对你们有利 403
●政局动荡怎么办 404
●生活平静不需要保险 405
●有儿有女何必买保险 405
●打官司我们赢不了 406
●你调离了我怎么办 407
●保险公司保险吗？ 408
●年轻人不用买保险 408
●年龄大了买保险不合算 408
●及时行乐吃光花光算了 409
●孩子以后会赚钱的 410
●我病死了钱有何用 410
二、中华人民共和国保险法 412
三、保险代理人管理暂行规定 439