第一推销 保险成功推销8步PDF电子书下载

成功第一步 整装待发 3

一、充满刺激的职业——认识保险推销 3

●什么叫做保险推销 3

目录 3

●保险商品的特殊性 4

●保险推销的行业特征 6

●保险推销业务准则 8

●我国现行保险展业制度 10

●保险推销业务流程 12

●保险推销组织形式 12

●保险推销技巧概览 13

●保险推销市场份额 16

●保险推销收入估测 17

●刺激职业的刺激因由 18

二、磨刀不误砍柴工——推销前的自我调整 20

●成功推销的三大法宝 20

●保险推销成败的关键 22

●留一半清醒留一半醉 24

●推销保险的原始动机 26

●突破约拿情结 27

●谁是我们的衣食父母 29

●好货才与好朋友分享 31

●先销人品后卖商品 32

成功第二步 开拓客源 37

一、众里寻他千百度——寻找客户的方法 37

●理想客户的主要条件 37

●缘故推销法 40

●设点咨询法 42

●连锁式无限销售法 43

●猎犬法 50

●借光法 51

●随机拜访法 52

●群体开拓法 54

●查阅资料法 55

●陌生拜访 57

●合作销售法 57

二、狂沙吹尽始见人——分析客户的方法 62

●未来客户分类方法 62

●未来客户等级划分 66

●未来客户潜在需求 69

●不同年龄段客户的保险需求 72

●不同性别客户的保险需求 73

●事前调查准客户的技巧 73

●事前调查经典范例 76

●怎样建立准客户资料卡 81

成功第三步 约见面谈 87

一、不打无准备之仗——制定访问计划的技巧 87

●访问计划六要素 87

●拜访计划的六要素是什么呢 88

●拜访时间怎样确定 89

●优先拜访对象的选择 90

●安排拜访内容的要领 93

●拜访路线如何设计 93

●拜访策略设计 94

●拜访计划实战例子 94

●怎样制订每日访问计划 96

二、明朝有意抱琴来——约见客户的技巧 99

●先约后访的益处 99

●直接访问约见技巧 100

●电话约见基本要领 104

●信函约见的方法 108

●问卷调查表约见技巧 110

●托约技巧 112

●约见客户说服术举例 112

三、犹抱琵琶半遮面——初步接触的要领 114

●外观形象影响力 114

●谈话措词要得体 118

●恭维对方要出于诚心 119

●尽量表现专业形象 120

●积极自信的态度 121

●寒喧的要领 122

●消除对方戒心的技巧 123

●少用嘴巴多用耳朵 126

●不同类型客户的接近方法 129

四、对床夜话情意绵——正式接近的技巧 136

●揣摸客户心理状态 136

●心中犹豫时的表现 138

●这三个字表示拒绝 139

●态度蛮横的背后 140

●意外和善的企图 142

●面无表情是何缘故 144

●突然多话的内幕 145

●如此举措用意为何 146

●判断客户购买点 147

●行为语言将告诉你什么 148

●表情变化的内涵 151

●引领客户情绪的技术 151

●打击对方效果不错 154

●如何促使客户认可 157

成功第四步异议措置 163

一、关于金钱的谎言——处理异议的原则 163

●没有异议便没有保险推销 163

●多问几个为什么 165

●换个角度试试看 168

●委屈自己有必要 171

●真诚合作的态度 173

●宽宏大量和微笑面对 174

●营造一种全新感觉 177

●用活处理异议的一般原则 179

●这仅仅是一个借口 184

●识破“没有兴趣”的真相 187

●风险何曾有假期 190

●处理异议说服术演练 192

二、随机应变总相宜——处理异议的技巧 200

●保费细分法 200

●认真倾听法 203

●肯定否定法 205

●直接否定法 208

●问题引导法 210

●优点补偿法 213

●装聋作哑法 215

●快速反问法 216

●故事举例法 218

●转移目标法 221

●未雨绸缪法 222

●或此或彼法 223

●纵横比较法 224

成功第五步 商品推介 229

一、道是无情却有情——保险商品例话 229

●花多少钱买保险较合适 229

●寿险的保费是怎样确定的 231

●什么情况下可以退还保险费 233

●参加寿险为何要体检 235

●万一交不出保险费怎么办 236

●采用哪种方式缴费较好 238

●合同撤回请求权是怎么回事 239

●报错了年龄怎么处理 241

●保险费的自动垫交 242

●保险合同会不会丧失价值 243

●自杀之后保险单如何处理 244

●保险单贷款是什么意思 246

●不要轻易解除保险合同 247

●怎样办理缴清保险 249

●展期保险有何用处 250

●怎样利用保险合同的中止 252

●保户的通知义务有哪些 254

●哪些人可以作为投保人 256

●哪些人可以作为被保险人 257

●保险合同中的受益人如何指定 258

●指定受益人后可以更改吗 260

●人身保险商品常识 261

二、快乐地与人分享——保险商品说明技巧 261

●保险金额怎样确定 262

●保险金的给付原则 263

●人身保险的可保利益 263

●人身保险有哪些类别 264

●人身保险合同的要素 264

●人身保险合同的订立 265

●人身保险合同的变更 266

●人身保险合同的履行 267

●人身保险合同的失效与复效 267

●人身保险合同的终止 268

●人身保险合同的无效 268

●人身保险商品推介内容 268

●财产保险商品常识 269

●财产保险的分类 269

●财产保险的几种保险形式 272

●财产保险合同的生效 272

●财产保险合同的变更 272

●保险商品说明技巧 273

●财产保险合同关系的终止 273

●用宣传资料说明 275

●用图表说明 278

●用剪报说明 278

●用建议书说明 278

●用FABE技巧说明 282

●用CLOSE技巧说明 283

●说明保险商品时的注意事项 284

成功第六步 促成交易 289

一、神龙见首不见尾——掌握客户情绪变化规律 289

●情绪上升的起点 289

●怎样激发客户兴趣 291

●促使客户产生联想 292

●把握欲望最高点 293

●巩固客户购买动机 294

●捕捉客户成交的征候 294

●暗示式的承诺法 301

二、运筹帷幄不言中——促成交易的方法 301

●反客为主法 302

●激将法 303

●二择一法 304

●举例法 304

●共享利益法 305

●动作促成法 306

●多次促成法 307

●一次促成法 308

●二次促成法 311

●电梯法 311

●拿破仑法 313

●避免分歧的要领 313

成功第七步 满意服务 319

一、推销始于签约之后——服务客户的技巧 319

●提升公司形象的最佳途径 319

●服务之中见真情 320

●拓展市场的关键所在 320

●提高续保率的关键环节 320

●推销始于签约之后 321

●售后服务的最佳时机 321

●定期服务的方法 322

●不定期服务的方法 322

●服务客户贵在及时 323

●应当做好售后服务的26个理由 324

二、一日不见如隔三秋——客户管理的技巧 327

●客户管理的基础工作 327

●增进友谊的联系方式 331

●巡回拜访现有客户 332

●鸿雁传书情意浓 335

●三勤主义有奇功 337

●处理怨诉的良方妙法 337

●经营客户贵在用心 338

●独特创意与众不同 343

一、不尽长江滚滚来——提高业绩的技巧 343

成功第八步业绩满贯 343

●成功推销的评价标准 345

●树立正确的推销理念 348

●帮助成功的积极心态 350

●挖掘到更多客户的方法 351

●托人介绍的技巧 352

●创意促成常用说服术 353

二、似海侯门觅知音——怎样招揽高额保单 358

●高额保单卖给谁 358

●怎样开拓有钱的保户 359

●高额保单推销技巧 360

●表露真诚后果如何 362

●撩起客户的好奇心 363

●比喻会产生什么结果 366

●赢在执著 368

●很想买，但没有钱 375

一、客户异议巧应妙答语库 375

附录 375

●储蓄比保险合算些 376

●我已经保过了 378

●和家里人商量一下 379

●现在很忙，改天吧 381

●有朋友在保险公司 382

●怕通胀，怕不值钱 383

●保险都是骗人的 384

●保险不吉利 385

●保费太贵了 386

●太太不同意投保 388

●很有钱，不需要买保险 389

●我有几千万的家产，买一二百万保险没有什么用 389

●不用急，过段时间再说 390

●上班时间不谈别的 391

●资料没时间看 391

●找我老婆说，这事我不管 392

●保险条款经常变，承诺会不会变 392

●夫妻一方不保另一方也不保 392

●不知道怎么买 393

●身份证没办好，办好了再买 393

●很了解保险，要买会找你 394

●保险公司服务不好 394

●和别的保险公司比较 395

●我对保险没兴趣 395

●还清了债务就买保险 396

●等别人买了我再买 396

●我不需要保险 397

●我不会出事的 397

●流动性大，随时要走的 398

●不能保证以后交得起保费 399

●有了社会保险，其他不需要 399

●危机四伏，资金周转不灵 400

●钱都投在股票和生意上了 400

●别多说，我不买 401

●老公和儿子买了就行 401

●我是律师，不需要保险 402

●条款范围太窄 402

●只买意外险，不买人寿险 403

●条款对你们有利 403

●政局动荡怎么办 404

●生活平静不需要保险 405

●有儿有女何必买保险 405

●打官司我们赢不了 406

●你调离了我怎么办 407

●保险公司保险吗？ 408

●年轻人不用买保险 408

●年龄大了买保险不合算 408

●及时行乐吃光花光算了 409

●孩子以后会赚钱的 410

●我病死了钱有何用 410

二、中华人民共和国保险法 412

三、保险代理人管理暂行规定 439