目录前言致读者第一部分 培养营销技巧第1章 与潜在客户沟通 2
学习目标 2
沟通过程 3
培养聆听技巧 3
感知的行为 7
可控沟通 9
提高与潜在客户的沟通水平 9
口头沟通 10
一般规则 15
非语言沟通 17
提问技巧 18
特殊的问题 19
问题类型 19
应记住的一些要点 21
关键术语及概念 21
复习要点 22
第2章 销售动机：面谈技巧 23
学习目标 23
自我分析 23
初步的自我分析 23
自我分析的问题 24
自我分析评级 27
销售导向 28
面谈技巧 28
面谈的结构 28
提前计划 29
销售面谈的目的 29
面谈的模式 31
面谈步骤 32
应记住的一些要点 34
关键术语及概念 35
复习要点 35
第3章 如何应对客户的拒绝理由 36
学习目标 36
制约客户 36
熟知房产 37
了解客户的需要 38
预测拒绝理由 38
如何应对拒绝理由 38
无意义的拒绝理由 40
十个常见的拒绝理由 41
新房子比旧房子好 42
预付定金过高 42
我们想仔细考虑一下 43
这幢房子离我工作的地方太远 43
房子没有地下室 44
我们现在宁愿继续租房而不是买房 44
房价实在太高了 45
房子条件不大好 46
我们不喜欢这个街区 47
我们还没有准备好要买房子 47
应避免的危险 47
不争论 47
最后一步 48
外界干扰 48
无声的拒绝 48
应记住的一些要点 49
关键术语及概念 51
复习要点 52
第4章 销售过程 53
学习目标 53
职业化销售 54
职业化特性 54
可通过学习掌握销售吗 55
职业道德 56
自我管理计划 57
时间预算 57
为销售职责合理分配时间 58
对销售工作的分析 60
对每项销售做出分析 61
销售行为模式 62
为潜在客户服务 62
给潜在客户适度的关心 63
购房决定 63
做出购买决定的步骤 64
决策过程 66
销售人员的目标 69
应记住的一些要点 69
关键术语及概念 70
复习要点 70
售房者的配合 72
学习目标 72
第5章 介绍房产：与售房者合作 72
给售房者提出建议 73
售房者的帮助 74
房屋的准备 75
修缮过的房屋 75
为购房者做准备 76
带客户看房 79
为带客户看房挑选合适的房屋 79
介绍给客户的房屋数目 80
带客户看房的时间 80
为房产做介绍 81
开放展示房 82
为完成销售做准备 85
应记住的一些要点 86
关键术语及概念 87
复习要点 87
第二部分 进行销售第6章 待售房产列表管理：计算机的应用 90
学习目标 90
计算机管理代理房产文件 90
代理房产信息系统 90
专门化的计算机系统 91
代理房产信息网 91
推荐的代理房产 93
公共关系技巧 93
以前的客户 94
社团领导者 94
征集的代理房产 95
房产代理区 96
竞争性市场分析 101
从“房主自售”房处获得房产代理权 101
如何回答拒绝付佣金 101
联络房主 105
其他说服房主的方法 105
一般的说服方法 105
电话说服 106
获得房产代理权的随身装备 107
介绍手册 107
为代理房产提供服务 108
代理有效利用能源型房屋 108
其他帮助获得房产代理权的工具 108
代理节能型建筑 109
应记住的一些要点 110
关键术语及概念 111
复习要点 112
第7章 现代房产广告 113
学习目标 113
广告概念 113
广告的局限性 113
过度依赖广告 114
滥用广告 114
对于做广告的一些建议 115
有效的分类广告 116
挑选用做广告的房产 116
选择房屋特点做好广告 117
撰写广告 118
评估分类广告 122
图文广告 125
其他的广告形式 126
建立永久声誉的广告 126
公司宣传手册和报纸 127
直接邮寄 130
广告的专门用具 131
广告预算 132
目前实行的广告预算 132
预算的灵活性 132
广告政策 133
应记住的一些要点 134
关键术语及概念 135
复习要点 136
第8章 确定潜在客户购房资格 137
学习目标 137
熟悉购买者 137
潜在客户的经济状况 139
预审核购房资格 139
资格确认明细表 139
情感因素 144
电话询问 147
特别建议 147
电话礼仪 149
引发潜在客户兴趣 151
回访信 151
未经预约来访的潜在客户 151
潜在客户记录 152
应记住的一些要点 153
关键术语及概念 154
复习要点 155
第9章 了解房产 156
学习目标 156
房屋设计 157
建筑平面 157
建筑平面的评判 161
建筑的评判 161
建筑风格 162
住宅位置 163
节能型建筑 164
节能 164
节能型建筑的价值 166
简易房 166
活动房 167
模块房 168
面板房 168
了解街区特征 168
街区设施因素 168
经济因素 169
社会因素 169
安定社区的特点 169
公开周围环境的要求 170
应记住的一些要点 172
复习要点 173
关键术语及概念 173
第10章 谈判技巧 174
学习目标 174
代理权公告 175
销售人员在谈判中的角色 175
达成协议范围 176
谈判权限 176
谈判要点 177
为完成销售进行谈判 179
谈判的基本原则 180
谈判形式 180
谈判者应具备的素质 181
基本原则 181
谈判技巧 183
对谈判强度做出判断 184
谈判中的提问 185
在最后的出价上进行谈判 187
完成销售的策略 188
最后和最终的报价 190
最后的会面 191
应记住的一些要点 191
关键术语及概念 192
复习要点 193
第11章 完成销售 195
学习目标 195
未能完成销售的原因 195
失败的销售策略 196
完成销售的一般规则 196
个人负罪感 196
个人缺乏自信 196
完成销售的时间 198
分析客户线索 198
尝试性完成销售 200
完成销售的技巧 201
假设销售完成 201
总结购房好处 201
直接完成销售 203
平衡列表完成销售方式 203
在单个拒绝理由上完成销售 204
在细节上完成销售 204
其他选择 205
威吓的技巧 205
完成销售失败 206
完成销售失败的原因 206
回访计划 207
完成销售的态度 208
准备好契约 208
应记住的一些要点 209
关键术语及概念 210
复习要点 211
第三部分 发展销售机构第12章 销售人员的管理 214
学习目标 214
成功房产销售人员的必备素质 214
心理素质 214
销售业绩差的原因 216
社会特性 216
自然特性 216
绩效评估 217
每日工作报告 217
时间的分配 218
个人评估 218
小结 219
增加销售额的激励计划 219
销售管理程序 221
长期计划 227
小结 228
销售人员会议 228
销售人员会议的功能 229
组织销售人员会议 231
角色模拟以提高销售技能 235
角色模拟的目的 236
有效进行角色模拟的建议 236
提高交流技能的角色模拟 240
应记住的一些要点 241
关键术语及概念 242
复习要点 243
第13章 组织跨区域服务 245
学习目标 245
跨区域营销过程 246
跨区域房产公司 246
与跨区域房产公司合作 247
建立跨区域部门 248
跨区域市场调查 248
发展跨区域服务 250
公司跨区域服务宣传手册 251
跨区域营销材料 251
对外地潜在客户进行销售 252
跨区域房产公司的销售列表 252
组织地方中心 253
应记住的一些要点 256
关键术语及概念 257
复习要点 257
第14章 影响房产代理商的联邦法规 259
学习目标 259
《州际土地销售公告法案》 260
目的 260
管理 261
例外 261
《房产结算过程法案》 263
例外 263
贷款方义务 263
其他要求 265
《同等信贷机会法案》 265
联邦公积金制度 265
触犯法律的歧视行为 266
《借贷诚信法案》 267
撤销合同的权利 267
广告 267
年百分比率 267
《公平住宅供给法》 269
例外 270
被禁止的行为 270
执行 271
积极的销售计划 271
联邦环境控制法 272
《美国环境政策法案》 272
《美国洪水保险计划》 273
空气污染 274
水污染 274
噪声污染 274
《海岸地区管理法案》 275
应记住的一些要点 275
关键术语及概念 276
复习要点 278
拥有房屋带来的舒适生活环境 280
社区带来的舒适生活环境 280
第四部分 销售的技术层面第15章 理解拥有房屋的优势 280
学习目标 280
邻里带来的舒适生活环境 281
房屋带来的舒适生活环境 282
经济优势 282
隐性收入 282
通货膨胀的避险工具 283
所有权杠杆 287
股金构成 289
所得税优势 289
所得税抵免 291
资本增值税延期支付 292
应记住的一些要点 293
关键术语及概念 294
复习要点 295
第16章 合作式住宅的销售 296
学习目标 296
销售的良机 296
合作式住宅的条款 297
销售限制 297
合作式住宅的估价 298
融资优势 298
合作式住宅的舒适度 298
合作式住宅的缺点 299
比较合作式住宅的所有者与合伙制住宅的所有者 299
声明条款 300
法律问题 300
合作细则 302
管理协议 302
销售程序 303
销售准备 303
确保新的列表 304
销售技巧 304
租买决定 305
购买合作式住宅的成本贴现 307
贴现销售收入 309
租房的贴现成本 310
年税收的优惠 310
应记住的一些要点 311
关键术语及概念 312
复习要点 313
第17章 最优筹资方式 314
学习目标 314
判断借款方的信用状况 315
预期收入 315
资产与债务 315
预计购房支出 315
融资程序 317
第二抵押贷款融资：第一抵押贷款承让 317
到期全额支付条款 318
第二抵押贷款融资：新的第一抵押贷款 318
政府鼓励的筹资方式 319
可变利率抵押贷款 321
固定利率抵押贷款 321
可供选择的抵押贷款方式 321
特殊目的的抵押贷款 323
成套抵押贷款 323
无限制抵押贷款 323
一揽子抵押贷款 324
买价抵押贷款 324
半月抵押贷款偿付 324
先租后买权 325
房产合同 326
应记住的一些要点 326
关键术语及概念 327
复习要点 328
房屋出租市场 329
出租房的需求 329
学习目标 329
第18章 经营性不动产 329
出租房的供给 330
税前现金流量 330
出租房 331
公寓项目 332
税后现金流量 334
出租房 334
公寓项目 335
销售收入 337
税前 337
税后销售收入：出租房 339
税后销售收入：花园式公寓 339
财务比率 340
应记住的一些要点 344
关键术语及概念 345
复习要点 346
第19章零售／办公建筑 347
学习目标 347
代理零售和办公建筑 347
商业房产市场 349
供求关系 349
固定费用和可变费用 351
无弹性的需求 351
竞争性市场调查 353
最大化原则和市场分析 353
潜在购房客户来源 355
商业不动产 355
零售建筑 357
销售数据 358
案例研究1 358
案例研究2 360
应记住的一些要点 362
关键术语及概念 363
复习要点 363
第20章 营销滞销不动产 364
学习目标 364
不动产为何滞销 364
营销策略 365
了解售房者目的 365
获得不动产代理权 366
不动产管理关系 367
弥补延期维护的损失 367
环境评估 367
营销材料 368
保密协议 368
跟踪潜在客户 369
滞销不动产评估 371
案例研究1：河边公寓楼 372
与潜在购房者进行进一步讨论研究 373
尽职调查期 374
案例研究2：德鲁伊山公寓 374
纠正延期修缮的错误行为 375
营销材料 376
应记住的一些要点 377
关键术语及概念 379
复习要点 379