房地产营销 第3版PDF电子书下载

目录前言致读者第一部分　培养营销技巧第1章　与潜在客户沟通 2

学习目标　 2

沟通过程　 3

培养聆听技巧　 3

感知的行为　 7

可控沟通　 9

提高与潜在客户的沟通水平　 9

口头沟通　 10

一般规则 15

非语言沟通　 17

提问技巧 18

特殊的问题　 19

问题类型 19

应记住的一些要点　 21

关键术语及概念　 21

复习要点　 22

第2章　销售动机：面谈技巧 23

学习目标　 23

自我分析　 23

初步的自我分析　 23

自我分析的问题　 24

自我分析评级　 27

销售导向 28

面谈技巧　 28

面谈的结构　 28

提前计划　 29

销售面谈的目的　 29

面谈的模式　 31

面谈步骤　 32

应记住的一些要点　 34

关键术语及概念　 35

复习要点 35

第3章　如何应对客户的拒绝理由 36

学习目标　 36

制约客户 36

熟知房产 37

了解客户的需要　 38

预测拒绝理由　 38

如何应对拒绝理由　 38

无意义的拒绝理由　 40

十个常见的拒绝理由　 41

新房子比旧房子好　 42

预付定金过高　 42

我们想仔细考虑一下　 43

这幢房子离我工作的地方太远　 43

房子没有地下室　 44

我们现在宁愿继续租房而不是买房　 44

房价实在太高了　 45

房子条件不大好　 46

我们不喜欢这个街区　 47

我们还没有准备好要买房子　 47

应避免的危险　 47

不争论　 47

最后一步　 48

外界干扰　 48

无声的拒绝　 48

应记住的一些要点　 49

关键术语及概念　 51

复习要点　 52

第4章　销售过程 53

学习目标　 53

职业化销售　 54

职业化特性　 54

可通过学习掌握销售吗　 55

职业道德　 56

自我管理计划　 57

时间预算　 57

为销售职责合理分配时间 58

对销售工作的分析　 60

对每项销售做出分析　 61

销售行为模式　 62

为潜在客户服务　 62

给潜在客户适度的关心　 63

购房决定　 63

做出购买决定的步骤　 64

决策过程　 66

销售人员的目标　 69

应记住的一些要点　 69

关键术语及概念　 70

复习要点　 70

售房者的配合　 72

学习目标　 72

第5章　介绍房产：与售房者合作 72

给售房者提出建议　 73

售房者的帮助　 74

房屋的准备　 75

修缮过的房屋　 75

为购房者做准备　 76

带客户看房　 79

为带客户看房挑选合适的房屋　 79

介绍给客户的房屋数目　 80

带客户看房的时间　 80

为房产做介绍　 81

开放展示房　 82

为完成销售做准备　 85

应记住的一些要点　 86

关键术语及概念　 87

复习要点　 87

第二部分　进行销售第6章　待售房产列表管理：计算机的应用 90

学习目标　 90

计算机管理代理房产文件　 90

代理房产信息系统　 90

专门化的计算机系统　 91

代理房产信息网　 91

推荐的代理房产　 93

公共关系技巧　 93

以前的客户　 94

社团领导者　 94

征集的代理房产　 95

房产代理区　 96

竞争性市场分析　 101

从“房主自售”房处获得房产代理权　 101

如何回答拒绝付佣金　 101

联络房主　 105

其他说服房主的方法　 105

一般的说服方法　 105

电话说服　 106

获得房产代理权的随身装备　 107

介绍手册　 107

为代理房产提供服务　 108

代理有效利用能源型房屋 108

其他帮助获得房产代理权的工具　 108

代理节能型建筑　 109

应记住的一些要点 110

关键术语及概念　 111

复习要点　 112

第7章　现代房产广告 113

学习目标　 113

广告概念　 113

广告的局限性　 113

过度依赖广告　 114

滥用广告　 114

对于做广告的一些建议　 115

有效的分类广告　 116

挑选用做广告的房产 116

选择房屋特点做好广告　 117

撰写广告　 118

评估分类广告　 122

图文广告　 125

其他的广告形式　 126

建立永久声誉的广告　 126

公司宣传手册和报纸 127

直接邮寄　 130

广告的专门用具　 131

广告预算　 132

目前实行的广告预算　 132

预算的灵活性　 132

广告政策　 133

应记住的一些要点 134

关键术语及概念　 135

复习要点 136

第8章　确定潜在客户购房资格 137

学习目标　 137

熟悉购买者　 137

潜在客户的经济状况　 139

预审核购房资格　 139

资格确认明细表　 139

情感因素　 144

电话询问 147

特别建议　 147

电话礼仪　 149

引发潜在客户兴趣　 151

回访信　 151

未经预约来访的潜在客户 151

潜在客户记录　 152

应记住的一些要点　 153

关键术语及概念　 154

复习要点 155

第9章　了解房产 156

学习目标　 156

房屋设计　 157

建筑平面 157

建筑平面的评判 161

建筑的评判 161

建筑风格　 162

住宅位置 163

节能型建筑　 164

节能　 164

节能型建筑的价值　 166

简易房　 166

活动房　 167

模块房　 168

面板房　 168

了解街区特征　 168

街区设施因素　 168

经济因素 169

社会因素　 169

安定社区的特点 169

公开周围环境的要求　 170

应记住的一些要点　 172

复习要点 173

关键术语及概念　 173

第10章　谈判技巧 174

学习目标　 174

代理权公告　 175

销售人员在谈判中的角色　 175

达成协议范围 176

谈判权限　 176

谈判要点　 177

为完成销售进行谈判 179

谈判的基本原则 180

谈判形式　 180

谈判者应具备的素质　 181

基本原则 181

谈判技巧　 183

对谈判强度做出判断　 184

谈判中的提问 185

在最后的出价上进行谈判 187

完成销售的策略　 188

最后和最终的报价 190

最后的会面　 191

应记住的一些要点　 191

关键术语及概念　 192

复习要点 193

第11章　完成销售 195

学习目标 195

未能完成销售的原因 195

失败的销售策略　 196

完成销售的一般规则 196

个人负罪感　 196

个人缺乏自信　 196

完成销售的时间　 198

分析客户线索　 198

尝试性完成销售 200

完成销售的技巧　 201

假设销售完成　 201

总结购房好处　 201

直接完成销售　 203

平衡列表完成销售方式　 203

在单个拒绝理由上完成销售 204

在细节上完成销售 204

其他选择　 205

威吓的技巧　 205

完成销售失败　 206

完成销售失败的原因　 206

回访计划 207

完成销售的态度　 208

准备好契约　 208

应记住的一些要点　 209

关键术语及概念　 210

复习要点　 211

第三部分　发展销售机构第12章　销售人员的管理 214

学习目标　 214

成功房产销售人员的必备素质　 214

心理素质　 214

销售业绩差的原因 216

社会特性　 216

自然特性　 216

绩效评估　 217

每日工作报告　 217

时间的分配　 218

个人评估　 218

小结 219

增加销售额的激励计划　 219

销售管理程序　 221

长期计划 227

小结　 228

销售人员会议　 228

销售人员会议的功能　 229

组织销售人员会议　 231

角色模拟以提高销售技能　 235

角色模拟的目的　 236

有效进行角色模拟的建议　 236

提高交流技能的角色模拟　 240

应记住的一些要点　 241

关键术语及概念　 242

复习要点　 243

第13章　组织跨区域服务 245

学习目标　 245

跨区域营销过程　 246

跨区域房产公司 246

与跨区域房产公司合作　 247

建立跨区域部门　 248

跨区域市场调查　 248

发展跨区域服务　 250

公司跨区域服务宣传手册　 251

跨区域营销材料　 251

对外地潜在客户进行销售 252

跨区域房产公司的销售列表　 252

组织地方中心　 253

应记住的一些要点　 256

关键术语及概念　 257

复习要点　 257

第14章 影响房产代理商的联邦法规　 259

学习目标　 259

《州际土地销售公告法案》　 260

目的 260

管理　 261

例外　 261

《房产结算过程法案》　 263

例外　 263

贷款方义务　 263

其他要求　 265

《同等信贷机会法案》　 265

联邦公积金制度　 265

触犯法律的歧视行为　 266

《借贷诚信法案》　 267

撤销合同的权利　 267

广告　 267

年百分比率　 267

《公平住宅供给法》　 269

例外　 270

被禁止的行为　 270

执行　 271

积极的销售计划　 271

联邦环境控制法　 272

《美国环境政策法案》 272

《美国洪水保险计划》 273

空气污染 274

水污染　 274

噪声污染　 274

《海岸地区管理法案》 275

应记住的一些要点　 275

关键术语及概念　 276

复习要点　 278

拥有房屋带来的舒适生活环境　 280

社区带来的舒适生活环境　 280

第四部分　销售的技术层面第15章　理解拥有房屋的优势 280

学习目标　 280

邻里带来的舒适生活环境　 281

房屋带来的舒适生活环境　 282

经济优势　 282

隐性收入　 282

通货膨胀的避险工具　 283

所有权杠杆　 287

股金构成　 289

所得税优势　 289

所得税抵免　 291

资本增值税延期支付　 292

应记住的一些要点　 293

关键术语及概念　 294

复习要点　 295

第16章　合作式住宅的销售 296

学习目标　 296

销售的良机　 296

合作式住宅的条款　 297

销售限制 297

合作式住宅的估价　 298

融资优势　 298

合作式住宅的舒适度　 298

合作式住宅的缺点　 299

比较合作式住宅的所有者与合伙制住宅的所有者　 299

声明条款　 300

法律问题　 300

合作细则　 302

管理协议　 302

销售程序　 303

销售准备　 303

确保新的列表　 304

销售技巧　 304

租买决定　 305

购买合作式住宅的成本贴现　 307

贴现销售收入　 309

租房的贴现成本　 310

年税收的优惠　 310

应记住的一些要点　 311

关键术语及概念　 312

复习要点　 313

第17章　最优筹资方式 314

学习目标　 314

判断借款方的信用状况　 315

预期收入　 315

资产与债务　 315

预计购房支出 315

融资程序　 317

第二抵押贷款融资：第一抵押贷款承让　 317

到期全额支付条款　 318

第二抵押贷款融资：新的第一抵押贷款　 318

政府鼓励的筹资方式　 319

可变利率抵押贷款　 321

固定利率抵押贷款　 321

可供选择的抵押贷款方式　 321

特殊目的的抵押贷款　 323

成套抵押贷款　 323

无限制抵押贷款　 323

一揽子抵押贷款　 324

买价抵押贷款　 324

半月抵押贷款偿付　 324

先租后买权　 325

房产合同　 326

应记住的一些要点　 326

关键术语及概念　 327

复习要点　 328

房屋出租市场　 329

出租房的需求　 329

学习目标　 329

第18章　经营性不动产 329

出租房的供给　 330

税前现金流量　 330

出租房　 331

公寓项目 332

税后现金流量　 334

出租房　 334

公寓项目 335

销售收入　 337

税前　 337

税后销售收入：出租房　 339

税后销售收入：花园式公寓　 339

财务比率　 340

应记住的一些要点　 344

关键术语及概念　 345

复习要点　 346

第19章零售／办公建筑 347

学习目标　 347

代理零售和办公建筑　 347

商业房产市场　 349

供求关系　 349

固定费用和可变费用 351

无弹性的需求　 351

竞争性市场调查　 353

最大化原则和市场分析　 353

潜在购房客户来源　 355

商业不动产　 355

零售建筑　 357

销售数据　 358

案例研究1 358

案例研究2　 360

应记住的一些要点　 362

关键术语及概念　 363

复习要点　 363

第20章　营销滞销不动产 364

学习目标　 364

不动产为何滞销　 364

营销策略　 365

了解售房者目的 365

获得不动产代理权　 366

不动产管理关系　 367

弥补延期维护的损失　 367

环境评估　 367

营销材料　 368

保密协议　 368

跟踪潜在客户 369

滞销不动产评估　 371

案例研究1：河边公寓楼　 372

与潜在购房者进行进一步讨论研究　 373

尽职调查期　 374

案例研究2：德鲁伊山公寓　 374

纠正延期修缮的错误行为 375

营销材料　 376

应记住的一些要点　 377

关键术语及概念　 379

复习要点　 379