目录 3
第Ⅰ篇 基础知识 3
第1章 导论 3
营销工程：从思想模型到决策模型 3
营销决策模型 8
使用决策模型的好处 14
本书的思想与结构 20
软件简介 23
本章小结 26
软件使用指南 27
营销工程软件介绍（1.0版） 27
确定广告方案的练习 35
第2章 营销工程的工具：市场反应模型 37
选用反应模型的原因 37
反应模型的类型 39
几种简单的市场反应模型 40
模型的校准 44
目标 46
营销组合多要素间的相互作用 48
动态效应 49
市场份额模型与竞争效应 50
个体顾客的反应 52
经验模型与定性模型 55
选择与评价营销反应模型 57
本章小结 57
附录：Excel软件的规划求解工具 58
Conglomerate公司的促销分析指导 62
学习指南 62
Conglomerate公司的促销分析 67
可视反应建模指导 68
Conglomerate公司反应模型练习 77
第Ⅱ篇 制定营销战略 83
第3章 市场细分与选择目标市场 83
市场细分过程 83
界定市场 94
市场细分调查：调查设计与数据收集 97
市场细分方法 102
基于行为的市场细分 113
本章小结 118
学习指南 119
聚类分析指导 119
Conglomerate公司的新PDA案例 126
基于选择行为的市场细分学习指南 129
ABB电气公司市场细分案例 134
第4章 市场定位 138
产品差异化与市场定位 138
知觉图的应用 143
知觉图绘图技术 147
共同空间图 157
在知觉图中加入价格因素 162
本章小结 162
附录：使用因子分析对市场细分数据进行预处理 163
学习指南 165
定位分析指导 165
日产G20款无限汽车的市场定位案例 171
营销战略决策的制定 176
第5章 市场战略分析的概念框架与工具 176
市场需求与趋势分析 179
产品生命周期 193
成本的动态变化：规模效应与经验效应 197
本章小结 200
学习指南 201
多项式分对数分析指导 201
神经网络预测指导 208
BookBinders书友会案例 213
市场进入与退出决策 218
第6章 营销战略决策模型 218
经验模型：PIMS法 226
产品业务组合模型 229
竞争 236
本章小结 240
学习指南 241
决策树分析法 241
卜内门美国公司研发项目选择案例 252
PIMS策略模型指导 254
通用电气产品业务组合规划模型指导 258
产品业务组合分析练习 263
层次分析法指导 265
詹妮弗意大利冰淇淋店案例 275
竞争性广告指导 279
ACME清洗液练习 283
第Ⅲ篇 制定营销活动计划 287
第7章 新产品决策 287
引言 287
新产品决策模型 290
产品设计的联合分析 293
新产品销售预测 303
预测试市场预测 311
本章小结 318
学习指南 319
联合分析指导 319
福特饭店设计练习 334
广义巴斯模型指导 339
Zenith高清晰度电视 346
ASSESSOR预测试市场模型指导 351
庄臣公司的Enhance护发液 358
附录A：庄臣公司的Enhance护发液 373
第8章 广告与沟通决策 379
广告令人困惑的性质 379
广告效果：反应、媒体与文案 381
广告预算决策 387
媒体决策 395
广告文案的设计与决策 398
本章小结 408
广告预算指导 409
学习指南 409
蓝山咖啡公司案例 415
沟通规划指导 421
Convection公司案例 424
广告文案设计指导 432
第9章 销售队伍与渠道决策 440
销售队伍模型简介 440
销售队伍的规模与分配 443
销售区域设计 448
销售队伍报酬 451
提高销售拜访的效率与效果 454
营销渠道决策 459
本章小结 464
学习指南 465
销售资源分配指导 465
Syntex制药公司案例 469
销售拜访规划指导 487
约翰·弗伦奇练习：UBC公司 490
地理人口统计店址规划指导 492
J＆J家庭录像店 509
第10章 价格与促销决策 512
定价决策：古典经济学的方法 512
定价实践：成本定价、需求定价或竞争定价 515
交互式定价：参考价格与价格谈判 520
差别定价 523
产品线定价 530
促销的种类及效果 531
分析推销效果的总量模型 535
分析个人对推销的反应 539
本章小结 541
学习指南 543
学习曲线定价法指导 543
ABCOR2000的价格规划 546
使用价值定价法指导 547
ABCOR2000定价练习 549
竞争投标定价指导 551
I—99公路建设工程竞标练习 554
饭店收益管理指导 555
福特饭店收益管理练习 560
促销费用分析指导 563
MassMart公司案例 567
第Ⅳ篇 结论 573
第11章 营销工程的回顾与展望 573
营销工程的回顾 573
在企业内部使用营销工程 576
营销工程的展望 578
后记 586
参考文献 587
附录 608