前言 1
第一单元 进行交易 1
引爆销售的10大黄金法则 2
引爆销售的10大黄金法则 4
你能为客户解决哪些问题? 9
四则提高生产力的解决方案,以及建立持久的客户关系法则一创造高价值 9
解决问题的五项步骤 11
了解客户注重的要点 14
创造高价值解决方案 15
提供一致性价值 18
法则二:依市场状况作决定 21
你能为客户做些什么? 21
谁是你的客户? 25
他们为什么要买? 26
他们为什么要向你的公司购买? 30
你要如何议价? 34
法则三:建立专业的形象 43
以客户的角度来看待事情 43
教育你的客户 45
销售最高层次的解决方案 47
做一个容易与人谈生意的人 49
帮助客户作决定 50
法则四:为后续生意建立关系 57
业务员常犯的三种错误 58
客户如何评价一位业务人员? 58
明确的客户关系 59
建立客户关系是销售过程中重要的一部分 61
整合性解决方案 66
业务项目发展的基本原则 72
创造新的客户关系 74
第二单元 领袖群伦 77
找出限制所在,并以创新的客户解决方案超越界限法则五:从一个领导者的眼界出发 79
业务领导者的原则 79
业务领导者的挑战 82
改革的程序 84
业务领导者的三个角色 88
危机管理1 89
客户管理与客户领导 94
找出更好的 96
价值创新 100
法则六:内部的领导 111
业务领导者可以影响他人 113
做较好的决定 114
让事情获得正确的处理 118
做一个面面俱到的决策 120
漂亮的计划 121
法则七:造就团队的努力 133
成功销售团队的四个重要基石 135
对别人提出承诺 137
工作分派 141
业务领导者是沟通的桥梁 146
“我们领袖群伦” 149
第三单元 获胜 153
为获得战绩,完成优先事务,创造持续性成功,你必须采用的技巧与方法法则八:实现持久的成功 157
诚实 157
稳定 159
决心 161
向上管理 165
法则九:向杰出绩效前进 165
管理项目 167
胜利的提案 168
汇报技巧 170
人际关系技巧 174
法则十:管理客户各项优先事务 177
如何控制打扰的状况 178
删减一半开会时间 181
组织化 183
在家工作的挑战 184
总结永远为改进而努力 193
挑战 193
为自己创造前进的动力 199
选择 199
改革 204
让自己达到最高的成就,“你无法购买快乐” 221