目录 1
第一篇 理想的IT咨询项目 1
第1章 咨询项目开展状况的评估 1
1.1 咨询项目开展状况的评估 1
1.2 评估咨询项目是否成功的12项关键指标 4
1.3 评估咨询项目的执行情况 17
1.4 建立咨询项目的实施标准 19
1.5 小结 20
第2章 实施IT咨询项目的方法 23
2.1 咨询项目的概念 23
2.2 咨询项目的生命周期 25
2.3 IT咨询的基本角色 35
2.4 12项关键指标和项目周期 37
2.5 领导力、价值与知识产权 38
2.6 小结 39
3.1 服务链与示范工程 41
第3章 实施营销策略 41
第二篇 业务销售及咨询合同 41
3.2 付诸实施 42
3.3 市场定位与文化 44
3.4 研究发展和新项目 44
3.5 营销角色 46
3.6 有共同需求的潜在客户 47
3.7 营销计划 48
3.8 营销“工具包” 51
3.9 写作和谈话窍门 52
3.10 如何了解客户在想什么 56
3.11 人性化的项目计划 57
3.12 小结 59
第4章 制定营销战略 61
4.1 执行营销战略 61
4.2 营销策略的结构 62
4.3 争取信任 64
4.4 草签意向 68
4.5 价格模型 69
4.6 样本工程和范例 72
4.7 反馈模型 72
4.8 投标或者弃标 74
4.9 与产品销售结合起来 78
4.10 盈利计划和资源利用 79
4.11 营销预算 80
4.12 小结 85
5.2 渠道 87
5.1 企业发展的一般原因 87
第5章 客户渠道与决策过程 87
5.3 渠道内外 95
5.4 小结 99
第6章 客户决策过程 101
6.1 企业行为 101
6.2 发现决策者的技巧 107
6.3 客户值得去努力吗 110
6.4 合同管理 114
6.5 实施交易 115
6.6 小结 117
第三篇 成功地履行咨询合同 119
第7章 项目前期准备工作 119
7.1 项目前准备工作的作用 120
7.2 清理项目前期准备工作 122
7.3 小结 140
第8章 启动项目 141
8.1 项目工作周期 141
8.2 项目工作的开展对关键指标的影响 143
8.4 样板示例 153
8.5 小结 156
第9章 咨询项目实施控制与管理 159
9.1 楔型收益图 160
9.2 控制 163
9.3 小结 176
第10章 实施咨询项目 179
10.1 寻找标准处理方法 180
10.2 项目实施对12项关键指标的影响 183
10.3 合同执行的主要阶段和可交付产品 184
10.4 小结 202
第11章 测试、发布和结束项目 205
11.1 测试对12项关键评估指标的影响 206
11.2 测试阶段 207
11.3 发布阶段 215
11.4 项目后期工作 217
11.5 小结 219
12.1 扩展项目领导小组 221
第12章 为单个客户开展多个咨询项目 221
12.2 多个项目的挑战 227
12.3 获取多个项目 230
12.4 小结 232
第13章 降低项目风险 233
13.1 关于项目的三点风险评估 233
13.2 基于实践基础的风险评估 244
13.3 风险评估示例 245
13.4 小结 246
第14章 IT咨询中的法律问题 247
14.1 法律文件是IT咨询的一部分 247
14.2 协议形式和类型 249
14.3 文件内容 252
14.4 协议的无效与争议 255
14.5 附件 256
14.6 额外资源 256
14.7 小结 257
第15章 质量问题 259
15.1 为何需要考虑质量？ 260
15.2 质量保证体系 261
15.3 小结 268
第16章 鼓励交流及其他 269
16.1 在最高处永远不会拥挤 269
16.2 赞美成功 270
16.3 团队满意度和忠诚度 274
16.4 在实践中竞争 275
16.5 小结 278
第四篇 运营IT咨询公司或项目 281
第17章 IT咨询公司的运营与发展 281
17.1 企业的长期规划和目标是什么？ 281
17.2 评估：战术和战略问题 284
17.3 建立公司工作路线 287
17.4 小结 290
第18章 IT咨询项目的财务管理 291
18.1 财务管理活动的影响 291
18.2 对财务进行累积积分监督 292
18.3 正确对待供应商 302
18.4 银行：做什么，期望它做什么 304
18.5 IT咨询中的保险 306
18.6 IT咨询的税务问题 310
18.7 收入确认 312
18.8 小结 313
第19章 IT咨询公司的日常管理 315
19.1 优先和纪律 315
19.2 企业组织结构和文档 319
19.3 费用控制 323
19.4 投资 328
19.5 法律支持 329
19.6 小结 330
第20章 信息技术在IT咨询中的应用 333
20.1 时刻关注与你业务相关的技术 333
20.2 软件和办公工具 339
20.3 电子邮件和网络 341
20.4 专业员工的移动工具 342
20.5 家庭办公支持 344
20.6 将所有功能集成在一起 345
20.7 小结 346
第21章 IT咨询项目中的人员管理 347
21.1 人力资源的职能 347
21.2 咨询检查周期 353
21.3 职业生涯管理 358
21.4 小结 359