目录 1
经销商——你潇洒吗 1
第一篇 经销商的“英雄本色” 2
经销商的地位 2
经销商的功能 4
新竞争形势下经销商如何发展 8
小结 11
外围环境带来的生存压力 15
第二篇 萎缩的生存空间 15
内部环境带来的生存压力 19
小结 22
第三篇 构筑立体经销思维 26
思维决定生存 26
经销商发展的历程 28
经销商自身的转变 29
经销商思维的转变 30
新型思维模式 30
矛盾中求双赢 31
精耕细作提高“亩产量” 32
摘掉“打工者的帽子” 33
完善大于变革 35
经销商的延伸 36
小结 37
第四篇 经销商如何打好手中的牌 40
经销商手中还有那些好牌 40
大多数厂商没有能力自己打开市场 40
市场中存在厂商和终端直接拉手的死角 41
终端商直接和厂家的合作带来一些头痛的问题 41
网络管理千头万绪 41
经销商自身的优势 42
如何打好手中的牌 44
认清自我，扬长避短 44
改变打牌的态度 46
选择市场，确定发展方向 48
韬光养晦，借力发展 49
重组人力资源 52
提高自身的管理能力 53
选择优秀的职业经理人 55
打造企业文化，塑造品牌形象 57
扩充势力，争当商业领域的“强龙” 58
经销商老板应该做什么 61
小结 62
“两极分化”——经销商发展大趋势（资料阅读—1） 63
第五篇 打造强力销售队伍 72
组织结构的建立 72
强力销售队伍的基础 73
规划销售队伍规模 74
确定销售队伍任务 76
实施销售目标管理 78
员工心态的管理 79
设计销售队伍酬薪制 79
情感激励 81
注重与员工进行沟通 82
销售队伍的培训 83
加强销售团队建设，提升团队业绩 84
小结 85
区别工资和薪金 88
第六篇 经销商如何设计销售人员的薪金制度 88
薪金制度对企业的重要性 89
如何设计销售人员的完善的薪金制度 90
薪金制度应该遵循的三大原则 90
市场调查 92
目前对业务员常用的薪金管理形式 92
灵活多变，因人而异，量体裁衣 94
如何处理员工的加薪要求 95
福利的一般形式 96
重视企业的福利 96
福利政策要不断的完善 97
定期修改、完善薪金待遇，充分体现营销的差异 97
小结 98
第七篇 经销商对产品结构的管理 104
经销商应该做产品结构管理 104
经销商因缺乏产品结构管理意识而遇到的麻烦 104
产品结构管理应先选对产品 106
产品结构管理的三大策略 107
产品结构管理中应该遵循的基本原则 109
经销商的一些土办法 112
经销商究竟如何规划自己的经销产品 113
小结 114
返利——如何让经销商欲罢不能（资料阅读—2） 115
第八篇 从经销品牌商向品牌经销商转变 123
树立品牌先要转变思想 合理定位 123
经营观念从“买卖”转到“经营” 126
对所经营的产品进行规划 127
提高自身素质和经营水平 128
经销商应建立自己的信誉品牌 130
商誉口碑 131
核心竞争力 132
小结 135
中国经销商的八大转型模式（资料阅读—3） 136
第九篇 经销商如何管理营销渠道 146
营销渠道管理 146
什么是经销商渠道管理 146
经销商渠道管理的具体内容 147
经销商渠道管理发挥的作用 147
渠道管理的方法 150
渠道控制操作工具 152
渠道管理规章示例 157
渠道成员管理 161
经销商渠道管理不容忽视 161
经销商与厂家的合作 163
经销商对分销成员的激励措施 165
小结 167
对本年度的营销工作进行客观分析和总结 173
第十篇 经销商如何进行市场分析 173
根据下一年的营销策略方向确定调研方向 174
需要预先做好市场调研年度计划的主题 175
制定年度市场调查计划的方法 178
明确市场调研的目的 178
确定市场调研的内容 179
制定调查内容的评定标准 182
调查问卷的设计 185
市场调查人员的培训 187
小结 191
第十一篇 经销商如何寻觅职业经理人 194
经销商为什么要引进职业经理人 194
经销商引进职业经理人的困惑 194
引进前沟通是前提 195
理念的沟通 196
战略战术设计是否配套 197
操作中经销商是否授权 197
经销商如何搞好与职业经理人的关系 197
小结 200
第十二篇 反客为主 203
反客为主的表现 203
厂家代替经销商 203
经销商代替厂家 204
如何反客为主 204
争客位 204
乘隙 212
插足 214
握机 217
成功 219
小结 227
中国经销商发展的十大障碍（资料阅读—4） 229
第十三篇 经销商如何获得厂家的正确信息 236
经销商需要获得厂家哪方面的信息 236
市场 236
产品 238
消费者购买行为分析 240
获得信息的途径 241
去粗取精、去伪存真，获得正确的信息 241
相信自己的行业判断，做好防御措施，谨防炒作陷阱 243
做好市场调查工作 244
善用计谋 245
利用“情报”衡量厂家运营状况和赢利能力 246
向厂家表示忠心 247
小结 248
第十四篇 经销商同厂家谈判如何占据主动 250
明确拉锯点 250
经销商占据主动的技巧 253
深度思考 256
小结 259
第十五篇 如何让厂家履行合同 262
厂家选择经销商很慎重 262
经销商缺乏思索 264
法律意识淡薄 265
找到对策 265
小结 269
第十六篇 怎样才能让厂家允许赊销 274
寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货 274
他山之石，可以攻玉 275
定位自己 276
如何让厂家允许赊销 276
制定长期合作方案 280
小结 281
第十七篇 经销商如何取得厂家忠诚 284
厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权 284
鸟尽弓藏，兔死狗烹 285
厂家压货，产品积压 285
投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件 286
合同的约束力太低 286
雄厚的资金 288
强大稳定的营销网络 289
一定的市场运作能力 290
对营销政策全力配合 291
能够处理突发事件，解除厂家的忧患 291
相同或相似的企业文化 292
其他取得厂家忠诚的条件 293
心理诉求 294
经销商如何取得厂家忠诚 294
实力展现 295
利益诱导 295
听天命，尽人事 297
小结 298
经销商的“防狼术”（资料阅读—5） 299
第十八篇 经销商如何防止被厂家踹 307
分析喜新厌旧 307
利益驱动 307
自我剖析 308
寻找解决途径 309
两面看问题 310
重新设立经销商的弊端 310
提醒厂家 311
前事不忘，后事之师 311
要增强法律意识 311
知己知彼，百战不殆 312
控制渠道 312
增强回避风险能力 314
大局着手 314
加强自身修炼 315
少要多做，提高效率 319
小结 320
第十九篇 厂商双赢之道 322
走近双赢 322
厂商双赢之误区 322
厂家之经营误区 323
经销商之经营误区 325
冲货骚扰 326
厂商单赢机会成本分析 326
一女嫁二夫（或多夫） 330
挟天子以令诸侯（以势要挟厂家） 331
信用度在恶化 331
部分经销商惟利是图，对厂家的依赖性大 331
商家的优势与威胁 336
做好与厂家的工作 337
做好终端商的工作 338
厂商如何建立战略联盟、打造双赢 338
建立忠诚与共识 339
建立唇齿相依的长期合作关系 341
厂商双方都要树立客户满意意识 344
商家参与营销目标经营战略的制订 348
厂商应保持及时、真实的信息沟通和交流 349
淡季织网，旺季打鱼 351
同甘共苦，互惠互利 355
打造厂商联盟 357
小结 359
经销商的社会分工角色和存在价值（资料阅读—6） 360
经销商促销现状 368
第二十篇 经销商如何做促销 368
经销商的独立促销 371
独立促销的操作要领 372
不唱独角戏 374
联合促销篇 376
非常规促销注意问题 376
如何争取促销支持 378
与厂家互动的八项工作 380
批发商进货奖励控制要点 385
零售店铺货奖励 386
小结 388
第二十一篇 经销商如何有效管理终端 391
终端对于经销商的意义 391
终端的销售业绩决定着经销商的利润 391
提供最准确的销售信息和最新的消费需求 392
终端卖场可以树立商品的品牌形象 393
经销商在管理终端的过程中存在的问题 394
终端商决定进场费标准 396
产品破损要无条件退换货 397
终端商决定产品陈列 397
终端商的促销活动需要支持 397
加收名目繁杂的额外费用 398
经销商有效管理终端的方法 398
前期选择 399
经销商对终端工作人员的管理 402
终端工作人员对零售终端网络的管理 403
产品铺货 404
产品陈列 404
价格控制 405
POP促销 405
通路理顺 406
客情关系 406
报表反馈 407
终端信息管理 407
摒弃低效的手工操作 408
怎样建立终端信息管理系统 410
建立零售终端的电子档案 410
信息的综合分析和应用 412
记录零售终端投入产出数据 412
制定细致周全的合约 414
成立维护组织“供应商联盟” 414
小结 415
第二十二篇 经销商如何开发农村市场 418
农村市场的特点 418
农村市场潜力大 419
农村市场情况更复杂 419
更注重产品的质量、价格和实用性 421
农村市场反应迟钝 421
农村市场的现状 422
经济条件尚有欠缺，实际消费能力有限 422
没有形成一定的消费观念 423
缺乏针对性专一性产品 423
没有完整的营销策略 424
如何开发农村市场 425
进行市场调研 425
制订相应的产品策略 426
以县城为根据地向周围辐射 427
设立售后服务部门，提高服务质量 428
利用农村纯朴的民风，做情感式的经销 429
小结 429
第二十三篇 经销商如何把握与客户的亲密度 434
“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么 434
提高客户的忠诚度 435
提高客户的配合度 436
增强营销渠道的管理 436
其他情感联系 437
树立企业形象 437
“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响 438
火候不足所造成的影响 438
“火候”过大带来的影响 439
如何正确把握与客户的亲密度 442
关系过疏，如何实现更进一步 442
关系过密，经销商应该如何纠正 444
识别和保持有价值客户是保持客户亲密度的两个重点 445
小结 447
营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物 448