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目录 1

经销商——你潇洒吗 1

第一篇　经销商的“英雄本色” 2

经销商的地位 2

经销商的功能 4

新竞争形势下经销商如何发展 8

小结 11

外围环境带来的生存压力 15

第二篇　萎缩的生存空间 15

内部环境带来的生存压力 19

小结 22

第三篇　构筑立体经销思维 26

思维决定生存 26

经销商发展的历程 28

经销商自身的转变 29

经销商思维的转变 30

新型思维模式 30

矛盾中求双赢 31

精耕细作提高“亩产量” 32

摘掉“打工者的帽子” 33

完善大于变革 35

经销商的延伸 36

小结 37

第四篇　经销商如何打好手中的牌 40

经销商手中还有那些好牌 40

大多数厂商没有能力自己打开市场 40

市场中存在厂商和终端直接拉手的死角 41

终端商直接和厂家的合作带来一些头痛的问题 41

网络管理千头万绪 41

经销商自身的优势 42

如何打好手中的牌 44

认清自我，扬长避短 44

改变打牌的态度 46

选择市场，确定发展方向 48

韬光养晦，借力发展 49

重组人力资源 52

提高自身的管理能力 53

选择优秀的职业经理人 55

打造企业文化，塑造品牌形象 57

扩充势力，争当商业领域的“强龙” 58

经销商老板应该做什么 61

小结 62

“两极分化”——经销商发展大趋势（资料阅读—1） 63

第五篇　打造强力销售队伍 72

组织结构的建立 72

强力销售队伍的基础 73

规划销售队伍规模 74

确定销售队伍任务 76

实施销售目标管理 78

员工心态的管理 79

设计销售队伍酬薪制 79

情感激励 81

注重与员工进行沟通 82

销售队伍的培训 83

加强销售团队建设，提升团队业绩 84

小结 85

区别工资和薪金 88

第六篇　经销商如何设计销售人员的薪金制度 88

薪金制度对企业的重要性 89

如何设计销售人员的完善的薪金制度 90

薪金制度应该遵循的三大原则 90

市场调查 92

目前对业务员常用的薪金管理形式 92

灵活多变，因人而异，量体裁衣 94

如何处理员工的加薪要求 95

福利的一般形式 96

重视企业的福利 96

福利政策要不断的完善 97

定期修改、完善薪金待遇，充分体现营销的差异 97

小结 98

第七篇　经销商对产品结构的管理 104

经销商应该做产品结构管理 104

经销商因缺乏产品结构管理意识而遇到的麻烦 104

产品结构管理应先选对产品 106

产品结构管理的三大策略 107

产品结构管理中应该遵循的基本原则 109

经销商的一些土办法 112

经销商究竟如何规划自己的经销产品 113

小结 114

返利——如何让经销商欲罢不能（资料阅读—2） 115

第八篇 从经销品牌商向品牌经销商转变 123

树立品牌先要转变思想　合理定位 123

经营观念从“买卖”转到“经营” 126

对所经营的产品进行规划 127

提高自身素质和经营水平 128

经销商应建立自己的信誉品牌 130

商誉口碑 131

核心竞争力 132

小结 135

中国经销商的八大转型模式（资料阅读—3） 136

第九篇　经销商如何管理营销渠道 146

营销渠道管理 146

什么是经销商渠道管理 146

经销商渠道管理的具体内容 147

经销商渠道管理发挥的作用 147

渠道管理的方法 150

渠道控制操作工具 152

渠道管理规章示例 157

渠道成员管理 161

经销商渠道管理不容忽视 161

经销商与厂家的合作 163

经销商对分销成员的激励措施 165

小结 167

对本年度的营销工作进行客观分析和总结 173

第十篇　经销商如何进行市场分析 173

根据下一年的营销策略方向确定调研方向 174

需要预先做好市场调研年度计划的主题 175

制定年度市场调查计划的方法 178

明确市场调研的目的 178

确定市场调研的内容 179

制定调查内容的评定标准 182

调查问卷的设计 185

市场调查人员的培训 187

小结 191

第十一篇　经销商如何寻觅职业经理人 194

经销商为什么要引进职业经理人 194

经销商引进职业经理人的困惑 194

引进前沟通是前提 195

理念的沟通 196

战略战术设计是否配套 197

操作中经销商是否授权 197

经销商如何搞好与职业经理人的关系 197

小结 200

第十二篇　反客为主 203

反客为主的表现 203

厂家代替经销商 203

经销商代替厂家 204

如何反客为主 204

争客位 204

乘隙 212

插足 214

握机 217

成功 219

小结 227

中国经销商发展的十大障碍（资料阅读—4） 229

第十三篇　经销商如何获得厂家的正确信息 236

经销商需要获得厂家哪方面的信息 236

市场 236

产品 238

消费者购买行为分析 240

获得信息的途径 241

去粗取精、去伪存真，获得正确的信息 241

相信自己的行业判断，做好防御措施，谨防炒作陷阱 243

做好市场调查工作 244

善用计谋 245

利用“情报”衡量厂家运营状况和赢利能力 246

向厂家表示忠心 247

小结 248

第十四篇 经销商同厂家谈判如何占据主动 250

明确拉锯点 250

经销商占据主动的技巧 253

深度思考 256

小结 259

第十五篇　如何让厂家履行合同 262

厂家选择经销商很慎重 262

经销商缺乏思索 264

法律意识淡薄 265

找到对策 265

小结 269

第十六篇　怎样才能让厂家允许赊销 274

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货 274

他山之石，可以攻玉 275

定位自己 276

如何让厂家允许赊销 276

制定长期合作方案 280

小结 281

第十七篇　经销商如何取得厂家忠诚 284

厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权 284

鸟尽弓藏，兔死狗烹 285

厂家压货，产品积压 285

投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件 286

合同的约束力太低 286

雄厚的资金 288

强大稳定的营销网络 289

一定的市场运作能力 290

对营销政策全力配合 291

能够处理突发事件，解除厂家的忧患 291

相同或相似的企业文化 292

其他取得厂家忠诚的条件 293

心理诉求 294

经销商如何取得厂家忠诚 294

实力展现 295

利益诱导 295

听天命，尽人事 297

小结 298

经销商的“防狼术”（资料阅读—5） 299

第十八篇　经销商如何防止被厂家踹 307

分析喜新厌旧 307

利益驱动 307

自我剖析 308

寻找解决途径 309

两面看问题 310

重新设立经销商的弊端 310

提醒厂家 311

前事不忘，后事之师 311

要增强法律意识 311

知己知彼，百战不殆 312

控制渠道 312

增强回避风险能力 314

大局着手 314

加强自身修炼 315

少要多做，提高效率 319

小结 320

第十九篇　厂商双赢之道 322

走近双赢 322

厂商双赢之误区 322

厂家之经营误区 323

经销商之经营误区 325

冲货骚扰 326

厂商单赢机会成本分析 326

一女嫁二夫（或多夫） 330

挟天子以令诸侯（以势要挟厂家） 331

信用度在恶化 331

部分经销商惟利是图，对厂家的依赖性大 331

商家的优势与威胁 336

做好与厂家的工作 337

做好终端商的工作 338

厂商如何建立战略联盟、打造双赢 338

建立忠诚与共识 339

建立唇齿相依的长期合作关系 341

厂商双方都要树立客户满意意识 344

商家参与营销目标经营战略的制订 348

厂商应保持及时、真实的信息沟通和交流 349

淡季织网，旺季打鱼 351

同甘共苦，互惠互利 355

打造厂商联盟 357

小结 359

经销商的社会分工角色和存在价值（资料阅读—6） 360

经销商促销现状 368

第二十篇　经销商如何做促销 368

经销商的独立促销 371

独立促销的操作要领 372

不唱独角戏 374

联合促销篇 376

非常规促销注意问题 376

如何争取促销支持 378

与厂家互动的八项工作 380

批发商进货奖励控制要点 385

零售店铺货奖励 386

小结 388

第二十一篇　经销商如何有效管理终端 391

终端对于经销商的意义 391

终端的销售业绩决定着经销商的利润 391

提供最准确的销售信息和最新的消费需求 392

终端卖场可以树立商品的品牌形象 393

经销商在管理终端的过程中存在的问题 394

终端商决定进场费标准 396

产品破损要无条件退换货 397

终端商决定产品陈列 397

终端商的促销活动需要支持 397

加收名目繁杂的额外费用 398

经销商有效管理终端的方法 398

前期选择 399

经销商对终端工作人员的管理 402

终端工作人员对零售终端网络的管理 403

产品铺货 404

产品陈列 404

价格控制 405

POP促销 405

通路理顺 406

客情关系 406

报表反馈 407

终端信息管理 407

摒弃低效的手工操作 408

怎样建立终端信息管理系统 410

建立零售终端的电子档案 410

信息的综合分析和应用 412

记录零售终端投入产出数据 412

制定细致周全的合约 414

成立维护组织“供应商联盟” 414

小结 415

第二十二篇　经销商如何开发农村市场 418

农村市场的特点 418

农村市场潜力大 419

农村市场情况更复杂 419

更注重产品的质量、价格和实用性 421

农村市场反应迟钝 421

农村市场的现状 422

经济条件尚有欠缺，实际消费能力有限 422

没有形成一定的消费观念 423

缺乏针对性专一性产品 423

没有完整的营销策略 424

如何开发农村市场 425

进行市场调研 425

制订相应的产品策略 426

以县城为根据地向周围辐射 427

设立售后服务部门，提高服务质量 428

利用农村纯朴的民风，做情感式的经销 429

小结 429

第二十三篇　经销商如何把握与客户的亲密度 434

“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么 434

提高客户的忠诚度 435

提高客户的配合度 436

增强营销渠道的管理 436

其他情感联系 437

树立企业形象 437

“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响 438

火候不足所造成的影响 438

“火候”过大带来的影响 439

如何正确把握与客户的亲密度 442

关系过疏，如何实现更进一步 442

关系过密，经销商应该如何纠正 444

识别和保持有价值客户是保持客户亲密度的两个重点 445

小结 447

营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物 448