目录 1
天高皇帝远 尽在掌握中 1
第一篇 手是两扇门，全凭脚打人——分部营销机构的生存与发展开篇故事 2
建立分部营销机构的作用与发挥的优势 4
作用 6
优势 14
分部营销机构的误区与策略 18
如何让分部营销机构健康成长 18
分部营销机构的人才规划 19
实施灵活的销售政策 20
完善销售监督体系 21
分部营销机构的财务管理 21
分部营销机构的绩效管理 22
分部营销机构的培训管理 23
分部营销机构的信息传达和沟通 24
分部营销机构的公关管理 24
小结 25
资料阅读 26
1．分部营销机构你快乐吗 26
第二篇 每下愈况，稳步发展——如何让分部营销机构健康成长开篇故事 30
为什么要建立分部营销机构 32
建立分部营销机构的误区 35
如何建立分部营销机构策略 55
找到市场的突破口 55
综合有效地利用市场 67
井然有序的开发 70
小结 73
第三篇 充分认识自我，才能人尽其才——分部营销机构的人才规划开篇故事 76
分部营销机构人员选派五大误区 79
缺乏任命规划 79
轻视管理型人才 80
人员任命“八折理论” 87
裙带关系严重 89
外派与本土选派失衡 93
管理分部人员四种有效方法 96
明确分部营销机构需要的人才 96
确定关键岗位和关键人员 97
促进企业的变革和管理发展 99
人才规划的整体化思想 100
小结 105
第四篇 萝卜白菜各有所爱，牡丹芍药万花争艳——实施灵活的销售政策开篇故事 108
目标政策——千人一面 110
导致分部营销机构销售不利病因 110
销售计划——因循守旧 115
“授权”患得患失 118
销售激励——泛滥成灾 124
究其病因，对症下药 125
开发和传播定位战略 125
进一步增加差异化 127
全员沟通和市场应变 128
授权与激励 131
小结 133
第五篇 流程有管理，销售有控制——完善销售监督体系开篇故事 136
销售无监督，销售业绩不佳 138
监督制度不完善 138
销售人员无监控 141
客户无监督 144
过程无控制 146
对分部营销机构进行销售监督的九种策略 148
过程控制 148
对企业总部的销售部进行监督 153
相对稳定性与合理流动性相结合 156
充分了解并设法满足分部机构人员的各种需求 157
树立长期发展思想，使用与培养相结合 158
建立完善严密的财务制度与日常考核制度 159
管理市场 161
重视对分部营销机构营销工作考核 162
企业分部营销机构销售过程管理 162
小结 165
第六篇 财源广进需理财，经营有序利润来——分部营销机构的财务管理开篇故事 168
认识分部营销机构财务管理的重要性 169
将在外，君命有所不受，导致企业利益受损的原因 172
费用的管理不健全 173
账款管理欠火候 179
如何对分部营销机构进行财务管理 181
费用的管理与报销制度 181
应收账款的管理 181
回款管理 182
财务管理的观念需要更新 190
调整、完善、制定适合分部机构的财务管理游戏规则 190
财务管理的内容需调整与拓展 191
财务管理目标的重新修正 191
分部营销机构财务制度的构建 193
小结 194
第七篇 绩效始于考核，管理在于细节——分部营销机构的绩效管理开篇故事 196
绩效管理你真的了解了吗 198
绩效管理两个关键点 199
分部营销机构的绩效管理的七大误区 201
把绩效考核等同于绩效管理 201
惟“量”论 204
关键绩效指标无关键 205
实施主体角色错位 209
绩效考核只是一种奖惩手段 210
公平的考核者可以保证考核的公正性 211
绩效考核贯彻力度不够 212
分部营销机构绩效管理七大攻略 217
绩效管理的准备工作 217
制定清晰、合理、有效的考核指标 218
具体的考核指标，要将定量指标和 219
定性指标相结合 219
要重视绩效面谈 221
及时制订绩效改进计划 223
绩效考核——业绩评价的沟通 224
绩效反馈——业绩改进的沟通 225
分部营销机构绩效管理中软硬兼施的方法 225
小结 231
第八篇 授人以渔，终身受益——分部营销机构的培训管理开篇故事 234
企业培训中的误区 236
缺少企业文化培训理念 236
限制培训 239
轻视培训后期监督和人才提拔——造成人才流失 242
培训时速论 243
培训好比“瞎子点灯——白费蜡” 246
培训“万能”论，万能的钥匙打不开“不为”的锁 248
培训“容易”论 250
培训盲目性 251
如何做好分部营销机构的培训 254
企业文化建设 254
如何提高培训的有效性 256
培训的主要内容 260
培训的主要方式 262
培训中要注意的问题 263
小结 263
2．学习型组织与组织学习——谈企业内训的几大误区 265
第九篇 信息决定命运，沟通从心开始——分部营销机构的信息传达和沟通开篇故事 270
内部沟通阻塞 271
总部与分部营销机构传达和反馈的三大问题 271
管理活动的瓶颈 278
分部机构与总部的沟通问题 279
总部与分部营销机构信息和沟通畅通的良方 283
建立以动态反馈模型为基础的绩效评估 284
有效沟通的管理方法 289
与分部机构员工进行有效沟通的方法 292
高效团队的沟通要诀 303
抱怨的处理 310
内部客户间如何打交道 313
注重沟通，了解需求，有效激励 317
小结 328
第十篇 运筹帷幄，公关营销——分部营销机构的公关管理开篇故事 332
分部营销机构的公关工具存在不足 333
总部和分部机构之间沟通不畅 334
广告宣传夸大其辞，不能充分尊重竞争对手 335
违背当地法规、宗教信仰，不能尊重当地民风民俗 336
危机处理无策略 337
无扩大品牌影响力意识 338
分部营销机构的最有力的公关工具 343
社区关系 345
政府关系 346
与新闻媒体保持良好关系原则 347
组建与管理企业分部机构的关键点 348
小结 351
营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物 353