目录 1
前言 1
第一部分 理论篇 3
第一章 推销概述 3
学习要旨 3
第一节 推销的内涵 3
第二节 推销的原则 8
第三节 营销、促销与推销的关系 12
第四节 推销的职能与作用 16
案例一 把梳子卖给和尚的故事 19
案例二 卖鞋的故事 21
复习思考题 22
第二章 推销流程与推销三角定理 23
学习要旨 23
第一节 推销的基本流程 23
第二节 推销的三要素 27
第三节 推销三要素的协调与推销三角定理 44
案例一 提高您的情商，让成功与您相伴 47
案例二 卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐 48
复习思考题 53
第三章 推销方格理论与顾客方格理论 54
学习要旨 54
第一节 推销方格理论 54
第二节 顾客方格理论 59
第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用 65
案例一 广州牙膏厂销售员的选拔 71
案例二 王小姐适合做销售吗？ 73
案例三 带着创意拜访顾客 74
复习思考题 76
第四章 顾客需求与客户关系管理理论 77
学习要旨 77
第一节 顾客需求的产生规律 77
第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 80
第三节 顾客需求的对流、转移规律 85
第四节 顾客购买心理变化规律 87
第五节 消费者的购买动机分析 90
第六节 客户关系管理理论 93
阅读材料 顾客固定化策略 102
复习思考题 109
第五章 推销模式 110
学习要旨 110
第一节 埃达（AIDA）模式 110
第二节 埃德帕（IDEPA）模式 118
第三节 费比（FABE）模式 120
第四节 迪伯达（DIPADA）模式 122
案例一 埃达模式的运用 128
案例二 迪伯达模式的应用 128
阅读材料 顾客让渡价值分析 131
复习思考题 138
第一节 21世纪推销大背景的特点 139
学习要旨 139
第六章 现代推销理念创新 139
第二节 现代主要推销理念 142
第三节 现代推销中的“真、善、美” 152
案例一 学生会里都是“副主席” 157
案例二 如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历 159
案例三 青啤的文化促销 160
复习思考题 162
第二部分 实务篇 165
第七章 推销信息采集与推销环境分析 165
学习要旨 165
第一节 推销信息采集 165
第二节 推销环境分析 177
案例一 将礼服卖给老农的故事 189
案例二 推销员如何争夺竞争对手的客户 190
复习思考题 196
学习要旨 197
第一节 准顾客的内涵 197
第八章 识别与寻找顾客 197
第二节 如何识别准顾客 199
第三节 寻找顾客的策略 203
案例一 从生活中寻找销售线索 211
案例二 高尔夫球场上轻松寻商机 214
案例三 寻找顾客的艰辛 217
复习思考题 218
第九章 约见与接近顾客 219
学习要旨 219
第一节 约见顾客 219
第二节 接近顾客 235
案例 推销收银机——不同的接近方式 245
阅读材料 获取客户好感的六大法则 247
复习思考题 250
学习要旨 252
第一节 推销洽谈概述 252
第十章 推销洽谈 252
第二节 推销洽谈的程序 258
第三节 推销洽谈的原则 264
第四节 推销洽谈的策略 266
案例 怎样通过询问发掘客户需求 271
阅读材料 推销中的提问艺术 274
复习思考题 279
第一节 顾客异议的内涵 280
学习要旨 280
第十一章 顾客异议的处理 280
第二节 顾客异议的处理原则 282
第三节 顾客异议的根源和类型 286
第四节 顾客异议处理策略 294
案例一 洗耳恭听 对“症”下药 303
案例二 LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 303
阅读材料 正视拒绝 304
复习思考题 307
第一节 现代成交观 308
学习要旨 308
第十二章 成交与售后服务策略 308
第二节 成交策略 313
第三节 售后服务策略 321
案例一 小狗交易术 327
案例二 勇敢地向顾客请求成交 329
案例三 买苹果的故事 329
案例四 海尔：服务持续创新 赢得用户真心 330
阅读材料 妥善处理客户投诉 332
复习思考题 337
第十三章 推销礼仪 338
学习要旨 338
第一节 推销的基本礼仪 338
第二节 常见推销场合的礼仪 352
阅读材料一 “口”外推销术 362
阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求 365
复习思考题 368
第一节 网络时代背景下的推销活动 369
第十四章 网络时代背景下的推销 369
学习要旨 369
第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景 378
第三节 企业进行网络推销的策略 384
案例一 适用的就是最好的 389
案例二 海尔星级服务又出新举措——全程管家365 390
复习思考题 392
第十五章 推销管理 393
学习要旨 393
第一节 推销管理的内容 393
第二节 推销人员的管理 400
第三节 推销人员的绩效考核 418
第四节 客户关系的管理 427
阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下 431
阅读材料二 如何进行推销员定级管理 435
复习思考题 439
参考文献 440