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目录 1

前言 1

第一部分　理论篇 3

第一章　推销概述 3

学习要旨 3

第一节　推销的内涵 3

第二节　推销的原则 8

第三节　营销、促销与推销的关系 12

第四节　推销的职能与作用 16

案例一　把梳子卖给和尚的故事 19

案例二　卖鞋的故事 21

复习思考题 22

第二章　推销流程与推销三角定理 23

学习要旨 23

第一节　推销的基本流程 23

第二节　推销的三要素 27

第三节　推销三要素的协调与推销三角定理 44

案例一　提高您的情商，让成功与您相伴 47

案例二　卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐 48

复习思考题 53

第三章　推销方格理论与顾客方格理论 54

学习要旨 54

第一节　推销方格理论 54

第二节　顾客方格理论 59

第三节　推销方格理论与顾客方格理论应用 65

案例一　广州牙膏厂销售员的选拔 71

案例二　王小姐适合做销售吗？ 73

案例三　带着创意拜访顾客 74

复习思考题 76

第四章　顾客需求与客户关系管理理论 77

学习要旨 77

第一节　顾客需求的产生规律 77

第二节　顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 80

第三节　顾客需求的对流、转移规律 85

第四节　顾客购买心理变化规律 87

第五节　消费者的购买动机分析 90

第六节　客户关系管理理论 93

阅读材料　顾客固定化策略 102

复习思考题 109

第五章　推销模式 110

学习要旨 110

第一节　埃达（AIDA）模式 110

第二节　埃德帕（IDEPA）模式 118

第三节　费比（FABE）模式 120

第四节　迪伯达（DIPADA）模式 122

案例一　埃达模式的运用 128

案例二　迪伯达模式的应用 128

阅读材料　顾客让渡价值分析 131

复习思考题 138

第一节　21世纪推销大背景的特点 139

学习要旨 139

第六章　现代推销理念创新 139

第二节　现代主要推销理念 142

第三节　现代推销中的“真、善、美” 152

案例一　学生会里都是“副主席” 157

案例二　如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历 159

案例三　青啤的文化促销 160

复习思考题 162

第二部分 实务篇 165

第七章　推销信息采集与推销环境分析 165

学习要旨 165

第一节　推销信息采集 165

第二节　推销环境分析 177

案例一　将礼服卖给老农的故事 189

案例二　推销员如何争夺竞争对手的客户 190

复习思考题 196

学习要旨 197

第一节　准顾客的内涵 197

第八章　识别与寻找顾客 197

第二节　如何识别准顾客 199

第三节　寻找顾客的策略 203

案例一　从生活中寻找销售线索 211

案例二　高尔夫球场上轻松寻商机 214

案例三　寻找顾客的艰辛 217

复习思考题 218

第九章　约见与接近顾客 219

学习要旨 219

第一节 约见顾客 219

第二节 接近顾客 235

案例　推销收银机——不同的接近方式 245

阅读材料　获取客户好感的六大法则 247

复习思考题 250

学习要旨 252

第一节　推销洽谈概述 252

第十章　推销洽谈 252

第二节　推销洽谈的程序 258

第三节　推销洽谈的原则 264

第四节　推销洽谈的策略 266

案例　怎样通过询问发掘客户需求 271

阅读材料　推销中的提问艺术 274

复习思考题 279

第一节　顾客异议的内涵 280

学习要旨 280

第十一章　顾客异议的处理 280

第二节　顾客异议的处理原则 282

第三节　顾客异议的根源和类型 286

第四节　顾客异议处理策略 294

案例一　洗耳恭听　对“症”下药 303

案例二　LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 303

阅读材料　正视拒绝 304

复习思考题 307

第一节　现代成交观 308

学习要旨 308

第十二章　成交与售后服务策略 308

第二节　成交策略 313

第三节　售后服务策略 321

案例一　小狗交易术 327

案例二　勇敢地向顾客请求成交 329

案例三　买苹果的故事 329

案例四　海尔：服务持续创新　赢得用户真心 330

阅读材料　妥善处理客户投诉 332

复习思考题 337

第十三章　推销礼仪 338

学习要旨 338

第一节　推销的基本礼仪 338

第二节　常见推销场合的礼仪 352

阅读材料一　“口”外推销术 362

阅读材料二　某公司员工礼仪的八大要求 365

复习思考题 368

第一节　网络时代背景下的推销活动 369

第十四章　网络时代背景下的推销 369

学习要旨 369

第二节　我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景 378

第三节　企业进行网络推销的策略 384

案例一　适用的就是最好的 389

案例二　海尔星级服务又出新举措——全程管家365 390

复习思考题 392

第十五章　推销管理 393

学习要旨 393

第一节　推销管理的内容 393

第二节　推销人员的管理 400

第三节　推销人员的绩效考核 418

第四节　客户关系的管理 427

阅读材料一　推销管理——如何赞扬与批评部下 431

阅读材料二　如何进行推销员定级管理 435

复习思考题 439

参考文献 440