目录 3
第1篇 销售规划管理 3
第1章 销售计划管理 3
1.1 销售预测 3
1.2 销售配额 12
1.3 销售预算 18
第2章 销售区域管理 23
2.1 销售区域的设计 23
2.2 销售区域作战方略的制定 31
2.3 销售区域的时间管理 38
2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系 41
第3章 销售渠道建设 45
3.1 建立销售渠道 45
3.2 设计销售渠道系统 48
3.3 整合销售渠道 53
第4章 促销策划 66
4.1 促销沟通理论 66
4.2 广告策划 71
4.3 公共宣传策划 86
4.4 直复营销策划 96
第5章 销售促进 103
5.1 销售促进决策 104
5.2 销售促进策略 111
第6章 货品管理 128
6.1 订货、发货与退货管理 128
6.2 终端管理 136
第2篇 销售对象管理 145
第7章 客户关系管理 145
7.1 客户关系管理概述 145
7.2 客户分析 156
7.3 顾客忠诚度管理 165
7.4 客户投诉管理 174
第8章 信用销售管理 180
8.1 赊销与信用管理的相关概念 180
8.2 企业信用管理与销售业务流程再造 183
8.3 确定客户资信 191
8.4 制定信用政策 199
8.5 应收账款管理 205
第9章 客户服务管理 216
9.1 客户服务的含义与类别 216
9.2 客户服务的内容 223
9.3 服务质量的评价 230
9.4 服务质量的改善 236
第10章 中间商客户管理 242
10.1 选择中间商 242
10.2 评估渠道成员 245
10.3 激励渠道成员 251
10.4 化解渠道冲突 256
10.5 窜货管理 261
第3篇 销售人员管理 269
第11章 销售队伍建设 269
11.1 销售人员的地位与职责 269
11.2 诚信为本 275
11.3 销售活动分析 280
第12章 销售人员的招募与培训 288
12.1 销售人员的招募 288
12.2 销售人员的甄选 293
12.3 销售人员的培训 300
第13章 销售人员的激励与指导 307
13.1 激励的一般原理 307
13.2 竞赛激励 309
13.3 激励士气的方法 313
13.4 销售人员的指导 320
14.1 销售人员的业绩考评 324
第14章 销售人员的考评与报酬 324
14.2 销售人员的报酬制度 334
第4篇 销售过程管理 343
第15章 销售准备 343
15.1 分析销售机会与销售威胁 343
15.2 了解顾客类型 349
15.3 塑造自我 357
15.4 拟定行动计划 364
第16章 访问顾客 367
16.1 寻找顾客 367
16.2 约见顾客 371
16.3 接近顾客 379
16.4 介绍产品 385
第17章 处理异议 393
17.1 顾客异议的表现 393
17.2 顾客异议的产生原因分析 396
17.3 顾客异议的处理 400
第18章 促成交易 407
18.1 捕捉购买信号 407
18.2 建议成交策略 409
18.3 缔结契约 416
参考文献 421