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目录 3

第1篇 销售规划管理 3

第1章 销售计划管理 3

1.1 销售预测 3

1.2 销售配额 12

1.3 销售预算 18

第2章 销售区域管理 23

2.1 销售区域的设计 23

2.2 销售区域作战方略的制定 31

2.3 销售区域的时间管理 38

2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系 41

第3章 销售渠道建设 45

3.1 建立销售渠道 45

3.2 设计销售渠道系统 48

3.3 整合销售渠道 53

第4章 促销策划 66

4.1 促销沟通理论 66

4.2 广告策划 71

4.3 公共宣传策划 86

4.4 直复营销策划 96

第5章 销售促进 103

5.1 销售促进决策 104

5.2 销售促进策略 111

第6章 货品管理 128

6.1 订货、发货与退货管理 128

6.2 终端管理 136

第2篇 销售对象管理 145

第7章 客户关系管理 145

7.1 客户关系管理概述 145

7.2 客户分析 156

7.3 顾客忠诚度管理 165

7.4 客户投诉管理 174

第8章 信用销售管理 180

8.1 赊销与信用管理的相关概念 180

8.2 企业信用管理与销售业务流程再造 183

8.3 确定客户资信 191

8.4 制定信用政策 199

8.5 应收账款管理 205

第9章 客户服务管理 216

9.1 客户服务的含义与类别 216

9.2 客户服务的内容 223

9.3 服务质量的评价 230

9.4 服务质量的改善 236

第10章 中间商客户管理 242

10.1 选择中间商 242

10.2 评估渠道成员 245

10.3 激励渠道成员 251

10.4 化解渠道冲突 256

10.5 窜货管理 261

第3篇 销售人员管理 269

第11章 销售队伍建设 269

11.1 销售人员的地位与职责 269

11.2 诚信为本 275

11.3 销售活动分析 280

第12章 销售人员的招募与培训 288

12.1 销售人员的招募 288

12.2 销售人员的甄选 293

12.3 销售人员的培训 300

第13章 销售人员的激励与指导 307

13.1 激励的一般原理 307

13.2 竞赛激励 309

13.3 激励士气的方法 313

13.4 销售人员的指导 320

14.1 销售人员的业绩考评 324

第14章 销售人员的考评与报酬 324

14.2 销售人员的报酬制度 334

第4篇 销售过程管理 343

第15章 销售准备 343

15.1 分析销售机会与销售威胁 343

15.2 了解顾客类型 349

15.3 塑造自我 357

15.4 拟定行动计划 364

第16章 访问顾客 367

16.1 寻找顾客 367

16.2 约见顾客 371

16.3 接近顾客 379

16.4 介绍产品 385

第17章 处理异议 393

17.1 顾客异议的表现 393

17.2 顾客异议的产生原因分析 396

17.3 顾客异议的处理 400

第18章 促成交易 407

18.1 捕捉购买信号 407

18.2 建议成交策略 409

18.3 缔结契约 416

参考文献 421