目录前言第一部分 回款前需要认真对待的事 1
第一节 管好你的订单 3
一、销售业务汇总 3
二、订单的处理流程 5
三、改单处理的因素 10
第二节 货物流通与销售业绩 11
一、货物流通对销售的影响 12
二、货物流通中的各种角色 13
一、货物发运中的原则 16
第三节 关于交货 16
二、货物发运的过程 17
第二部分 正常的回款运作过程 25
第一节 掌握回款前期主动权 26
一、小心，别埋下隐患 26
二、化解回款风险的方法 39
第二节 回款运作中的人员策略 43
一、职业道德 43
二、心理素质 46
三、语言文字能力 52
四、公关能力 53
五、知识要求 57
第三节 回收货款中的正常作业 59
一、回款工作从哪下手 59
二、回款工作的一般操作 63
三、回款工作的绩效评析 77
第三部分 逃避回款行为识别 81
第一节 认识个人行为逃避回款 82
一、玩失踪 82
二、利用遗嘱 83
三、以继承的名义 84
四、假赠予 85
五、其他方式 86
第二节 公司、企业逃避回款 87
一、挂靠经营 87
二、改变公司属性 88
三、利用法规或者漏洞 92
四、极端方式 93
五、其他方式 94
第四部分 回款的一般技巧 99
第一节 重新理解妥协策略 100
一、利用有效的公关手段 100
二、利用金融机构的监督职能 103
三、利用行政手段 108
四、利用援助扶持 109
五、利用制衡手段 112
第二节 必要的断腕策略 114
一、中断协作关系 114
二、利用人身关系 116
三、选择仲裁回收货款 118
四、选择诉讼回收货款 124
五、应当避免使用的方式 128
第五部分 回款的实用技巧 131
第一节 直接面对客户回款 132
一、直接拜访 132
二、转移地点 133
三、建立感情 135
四、利用道具 136
第二节 侧面应对客户回款 137
一、与人为善 137
二、打动第三者 138
三、借用权力 139
四、群体式回款 140
第六部分 特殊款项的回收技巧 141
第一节 特殊情况的货款回收 142
一、时效届满的款项回收 142
二、抵押关系的款项回收 142
三、对待担保人的款项回收 143
四、监护人式的款项回收 145
五、财产没收式的款项回收 147
第二节 其他类型的特殊回款 148
一、分期付款的款项回收 148
三、代理权式的款项回收 150
二、时效内变价的款项回收 150
四、无因管理的款项回收 151
第七部分 分类新案例 153
一、新人的成长课——耐心、灵活和坚韧 154
二、殊途同归——性格决定工作方式 157
三、回款战——智勇最好双全 160
四、老客户的新问题——风险时刻存在 163
五、不会执行的合同——拒绝欺骗 166
六、节日压仓——快速消费品的回款法宝 167
七、IT业的年终回款——给所有的IT业务员 170
结束语 176