目录 3
第一编 原理编 3
第一章 商务谈判概论 3
第一节 谈判的特征 3
第二节 谈判的要素 11
第三节 谈判的分类 15
第四节 谈判的原则 23
第二章 商务谈判群体 28
第一节 谈判群体的特征 28
第二节 谈判群体的角色 36
第三节 谈判群体的行为 43
第三章 商务谈判思维 48
第一节 谈判思维的内涵 48
第二节 谈判思维的过程 53
第三节 谈判思维的方式 59
第四章 商务谈判心理 66
第一节 谈判心理概述 66
第二节 谈判心理动力 69
第三节 谈判心理分析 74
第四节 谈判者心理素质 80
第二编 策略编 87
第五章 商务谈判策略选择 87
第一节 商务谈判策略的地位 87
第二节 商务谈判策略的环境 91
第三节 商务谈判策略的采用 99
第六章 商务谈判目标及其策略 106
第一节 谋求一致目标及其策略 106
第二节 共同受益目标及其策略 117
第三节 长期合作目标及其策略 123
第四节 己利为本目标及其策略 128
第七章 商务谈判程序及其策略 134
第一节 准备阶段及其策略 134
第二节 始谈阶段及其策略 139
第三节 摸底阶段及其策略 141
第四节 僵持阶段及其策略 145
第五节 让步阶段及其策略 153
第六节 促成阶段及其策略 155
第八章 商务谈判方式及其策略 160
第一节 谈判方式及其策略概述 160
第二节 面对面谈判及其策略 161
第三节 电话谈判及其策略 163
第四节 函电谈判及其策略 168
第三编 技巧编 175
第九章 商务谈判沟通技巧（上） 175
第一节 商务谈判沟通概述 175
第二节 与公司制企业沟通技巧 182
第三节 与合作制企业沟通技巧 202
第四节 与业主制企业沟通技巧 205
第一节 与美洲商人沟通技巧 210
第十章 商务谈判沟通技巧（下） 210
第二节 与亚洲商人沟通技巧 215
第三节 与欧洲商人沟通技巧 223
第十一章 商务谈判语言技巧 231
第一节 商务谈判语言概述 231
第二节 商务谈判语言的标准 237
第三节 商务谈判陈述的技巧 239
第四节 商务谈判发问的技巧 246
第五节 商务谈判说服的技巧 251
第六节 商务谈判答复的技巧 256
第一节 商务谈判文字处理概述 262
第十二章 商务谈判文字技巧 262
第二节 商务谈判文字处理技巧 266
第三节 国内商务合同文字技巧 273
第四节 涉外商务合同文字技巧 288
第十三章 价格谈判技巧 307
第一节 报价依据与技巧 307
第二节 价格解评与技巧 314
第三节 讨价还价与技巧 317
第十四章 商务谈判组织 333
第一节 谈判人员的审定 333
第四编 管理编 333
第二节 谈判人员的选拔 336
第三节 谈判人员的培训 346
第四节 谈判人员的组织 348
第十五章 商务谈判礼节 352
第一节 谈判礼节概述 352
第二节 谈判见面礼节 359
第三节 谈判过程礼节 365
第四节 谈判其他礼节 369
参考文献 375
后记 377