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营销商务谈判  原理·策略·技巧·管理
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营销商务谈判 原理·策略·技巧·管理PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:万成林,舒平主编
  • 出 版 社:天津:天津大学出版社
  • 出版年份:2004
  • ISBN:7561817150
  • 页数:377 页
图书介绍:本书全面系统介绍了商务谈判的相关理论和实务。
《营销商务谈判 原理·策略·技巧·管理》目录

目录 3

第一编 原理编 3

第一章 商务谈判概论 3

第一节 谈判的特征 3

第二节 谈判的要素 11

第三节 谈判的分类 15

第四节 谈判的原则 23

第二章 商务谈判群体 28

第一节 谈判群体的特征 28

第二节 谈判群体的角色 36

第三节 谈判群体的行为 43

第三章 商务谈判思维 48

第一节 谈判思维的内涵 48

第二节 谈判思维的过程 53

第三节 谈判思维的方式 59

第四章 商务谈判心理 66

第一节 谈判心理概述 66

第二节 谈判心理动力 69

第三节 谈判心理分析 74

第四节 谈判者心理素质 80

第二编 策略编 87

第五章 商务谈判策略选择 87

第一节 商务谈判策略的地位 87

第二节 商务谈判策略的环境 91

第三节 商务谈判策略的采用 99

第六章 商务谈判目标及其策略 106

第一节 谋求一致目标及其策略 106

第二节 共同受益目标及其策略 117

第三节 长期合作目标及其策略 123

第四节 己利为本目标及其策略 128

第七章 商务谈判程序及其策略 134

第一节 准备阶段及其策略 134

第二节 始谈阶段及其策略 139

第三节 摸底阶段及其策略 141

第四节 僵持阶段及其策略 145

第五节 让步阶段及其策略 153

第六节 促成阶段及其策略 155

第八章 商务谈判方式及其策略 160

第一节 谈判方式及其策略概述 160

第二节 面对面谈判及其策略 161

第三节 电话谈判及其策略 163

第四节 函电谈判及其策略 168

第三编 技巧编 175

第九章 商务谈判沟通技巧(上) 175

第一节 商务谈判沟通概述 175

第二节 与公司制企业沟通技巧 182

第三节 与合作制企业沟通技巧 202

第四节 与业主制企业沟通技巧 205

第一节 与美洲商人沟通技巧 210

第十章 商务谈判沟通技巧(下) 210

第二节 与亚洲商人沟通技巧 215

第三节 与欧洲商人沟通技巧 223

第十一章 商务谈判语言技巧 231

第一节 商务谈判语言概述 231

第二节 商务谈判语言的标准 237

第三节 商务谈判陈述的技巧 239

第四节 商务谈判发问的技巧 246

第五节 商务谈判说服的技巧 251

第六节 商务谈判答复的技巧 256

第一节 商务谈判文字处理概述 262

第十二章 商务谈判文字技巧 262

第二节 商务谈判文字处理技巧 266

第三节 国内商务合同文字技巧 273

第四节 涉外商务合同文字技巧 288

第十三章 价格谈判技巧 307

第一节 报价依据与技巧 307

第二节 价格解评与技巧 314

第三节 讨价还价与技巧 317

第十四章 商务谈判组织 333

第一节 谈判人员的审定 333

第四编 管理编 333

第二节 谈判人员的选拔 336

第三节 谈判人员的培训 346

第四节 谈判人员的组织 348

第十五章 商务谈判礼节 352

第一节 谈判礼节概述 352

第二节 谈判见面礼节 359

第三节 谈判过程礼节 365

第四节 谈判其他礼节 369

参考文献 375

后记 377

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