目录推荐序 卢泰宏 1
译者序 1
第一章 促销：概述及当前趋势 1
为什么有如此巨大的增长 2
促销中的问题 3
重新定义促销的角色 5
第二章 计划促销项目 9
忠诚使用者 11
竞争性品牌的忠诚者 13
游离者 14
对价格敏感的购买者 16
非使用 者 17
第三章 选择适当的促销工具 19
消费者细分和促销技巧 20
使用行为分析模型 28
与行为分析模型相关的其他议题 30
回报 31
第四章 折价券 37
顾客使用 38
折价券使用的流行 39
使用折价券存在的问题 41
分发折价券 43
折价券的议题 57
使用折价券的战略 67
折价券的剩余价值 70
第五章 特惠包装 71
特惠包装的类型 71
特惠包装的战略性使用 78
特惠包装和剩余价值 82
第六章持续营销规划 83
持续营销规划的类型 84
持续营销规划的设计 87
持续营销规划的战略性使用 90
持续营销规划和剩余价值 92
第七章 现金返还 95
现金返还的使用 95
现金返还的类型 98
现金返还和其他促销活动 101
现金返还的发展 103
顾客使用 103
现金返还的战略性使用 106
现金返还和剩余价值 109
第八章 抽奖和竞赛 111
抽奖或者竞赛 111
销售队伍竞赛 115
抽奖和竞赛的种类 116
抽奖和竞赛的使用 118
抽奖和竞赛的战略性使用 123
抽奖和竞赛以及剩余价值 126
第九章 邮寄礼品 127
附赠礼品的使用 128
设计附赠礼品 131
附赠礼品的战略性使用 136
邮寄礼品和剩余价值 139
第十章 样品计划 141
分发样品的方法 142
样品的使用 149
样品和其他形式的促销 153
样品计划的战略性使用 154
样品和剩余价值 156
第十一章 事业关联促销 157
事业关联促销的使用 158
设计事业关联促销 160
事业关联促销的战略性使用 161
事业关联促销的剩余价值 165
第十二章 价格折扣 167
零售商价格折扣 167
天天低价 170
制造商的减价 172
设计减价 175
价格折扣的战略性使用 177
价格折扣和剩余价值 179
第十三章 贸易折扣 181
贸易折扣——制造商的观点 182
贸易折扣——零售商的观点 183
贸易折扣的形式 186
贸易折扣的局限 195
最大化贸易折扣的效果 195
贸易折扣的战略性使用 198
贸易促销和剩余价值 200