目录 1
第一章 准客户资源开发举要 1
一、客户流失谁之过 1
1 客户在想什么 1
2 企业对策 3
3 客户价值的帕累托法则 4
4 做好客户的开发与维系 6
二、客户、准客户、准客户资源 8
1 客户的传统意义 8
2 定位准客户 9
3 概念的区分 10
4 准客户资源也是企业资产 12
三、准客户——企业新的利润增长点 14
1 准客户是企业生存与发展之本 14
2 企业挖掘准客户资源的深层动力 16
3 对准客户资源的再发掘与评判 18
四、关于准客户资源开发 21
1 确认有利可图的市场 21
2 具体的分类方法 23
3 相对盈利能力指标 24
4 从分析购买目标入手 25
五、成功实现准客户资源的价值转化 27
1 促进转化的要点 27
2 细分是基础 31
3 全面客户体验 35
第二章 准客户消费引导 39
一、客户怎样购物 39
1 理论上的解释 39
2 给购买行为分类 44
3 剖析购买决策 47
4 破译准客户的行为模式 50
二、准客户心理分析 54
1 对购买动机的研究 54
2 四大因素影响消费心理 57
3 从心理变化阶段看购买过程 59
4 区分不同群体的消费心理 62
三、社会文化影响消费心理 67
1 关注五大因素 68
2 社会文化怎样影响消费心理 70
3 新的消费者行为 71
4 消费环境的变革 73
四、引导准客户购买 75
1 先确定准客户群 75
2 制定引导策略 77
3 把转化付诸行动 77
五、准客户资源开发的广告策略 82
1 广告是一种高效传播途径 82
2 广告策划必须对症下药 86
3 选择高效的广告媒体 91
4 电子商务时代的“媒体贵族” 96
第三章 准客户资源开发的市场策略与方法 101
一、瞄准核心客户 101
1 打造“客户金字塔” 102
2 动态的“金字塔”——提升或降低客户的等级 109
二、准客户开发的策略 111
1 准客户开发的十大策略 111
2 利用企业内部资源 114
3 加强准客户调研 116
4 从准客户的抱怨中发掘机会 117
1 利用准客户名单 120
三、常用的准客户开发方法 120
2 把握技术进步的潮流 121
3 养成从读报中获取新信息的习惯 122
4 借助“导师”的帮助 123
5 地毯式开发 123
6 善用咨询法 124
7 巧妙运用客户的引荐 125
8 发挥中心人物的作用 126
9 以聚会的形式进行产品推介 127
11 给自己找几个助手 128
10 运用个人的观察 128
四、世界顶尖大师的准客户开发技巧 131
1 借助名人效应 131
2 牢记运用准客户资料的十大策略 132
3 创造双赢的机会 134
4 给准客户当顾问 135
5 通过问卷、咨询及公益活动开发准客户 136
6 出其不意的“面约法” 137
1 做产品的“产品” 140
第四章 准客户资源开发的操作流程 140
一、关注你的产品 140
2 将你的产品分类 142
3 保持产品活力的有效途径 143
4 对营销人员的要求 145
5 做好商品的陈列与推介 147
二、制定销售计划 152
1 以战略分析为先导 152
2 确定营销目标 154
3 更新营销组合 156
4 把寻找准客户的程序流程化 159
三、对准客户的评估与审查 163
1 对准客户的分析测量 163
2 准确评估准客户 167
3 核心准客户的资格审查 168
4 准客户的购买力审查 171
四、加强企业与准客户的沟通与互动 174
1 正确处理准客户的异议 174
2 建立双赢模式 176
3 与准客户建立合作伙伴关系 177
4 加强准客户追踪 179
第五章促成准客户购买 182
一、促成交易的条件与策略 182
1 建立准客户资料信息卡 182
2 为准客户提供购买条件 184
3 营销人员必备的素质 188
二、约见准客户 192
1 正式销售从约见开始 192
2 成功邀约的五大法则 194
3 保证邀约成功的十大技巧 195
4 约见准客户的方法 197
5 确定约见内容 199
三、拜访准客户 202
1 拜访前的准备 202
2 把握面谈时的气氛 206
3 掌握激起准客户需求的推销技巧 207
4 成功把握结束技巧 210
一、准客户资源关系的稳固是企业制胜的关键 213
1 稳固带来双赢 213
第六章 准客户资源的稳固 213
2 全面认识准客户资源管理 215
3 CRM与准客户资源管理 217
4 直面环境的挑战 220
二、正确应对准客户资源的竞争 222
1 以完备的准客户资料为前提 222
2 把握与准客户需求的关注点 225
3 开展全面质量管理 228
4 如何提高服务质量 229
三、建立永久的准客户关系 235
1 培养准客户忠诚度 236
2 留住准客户的方法 238
3 开展关系营销 241
4 建立持久的联络 243
四、利用信息技术留住准客户 246
1 结交准客户的新规则 246
2 加强关键技术的修炼 250
3 留住你的网络准客户 251
4 利用互联网提高服务质量 252
1 企业价值链管理 255
第七章 准客户资源的管理 255
一、建设准客户价值链 255
2 价值链管理体现共赢思想 261
3 以分级管理实现准客户价值最大化 263
4 优化准客户价值链 265
二、准客户资源数据库的建设与使用 268
1 数据库营销方兴未艾 268
2 数据库营销带来竞争优势 270
3 建立准客户数据库 272
4 准客户数据库的运用 275
三、建立准客户资源开发机制 278
1 形成以需求为导向的市场开发模式 278
2 营销组织创新与准客户开发绩效 279
3 建立高效的营销组织 283
四、准客户资源开发的绩效评估 286
1 确保绩效管理的有效性 286
2 设计绩效评估指标从九大方面着手 287
3 平衡计分卡在准客户开发评估中的使用 290
参考文献 294