抓住准客户 容易被遗忘的80%PDF电子书下载

目录 1

第一章 准客户资源开发举要 1

一、客户流失谁之过 1

1 客户在想什么 1

2 企业对策 3

3 客户价值的帕累托法则 4

4 做好客户的开发与维系 6

二、客户、准客户、准客户资源 8

1 客户的传统意义 8

2 定位准客户 9

3 概念的区分 10

4 准客户资源也是企业资产 12

三、准客户——企业新的利润增长点 14

1 准客户是企业生存与发展之本 14

2 企业挖掘准客户资源的深层动力 16

3 对准客户资源的再发掘与评判 18

四、关于准客户资源开发 21

1 确认有利可图的市场 21

2 具体的分类方法 23

3 相对盈利能力指标 24

4 从分析购买目标入手 25

五、成功实现准客户资源的价值转化 27

1 促进转化的要点 27

2 细分是基础 31

3 全面客户体验 35

第二章 准客户消费引导 39

一、客户怎样购物 39

1 理论上的解释 39

2 给购买行为分类 44

3 剖析购买决策 47

4 破译准客户的行为模式 50

二、准客户心理分析 54

1 对购买动机的研究 54

2 四大因素影响消费心理 57

3 从心理变化阶段看购买过程 59

4 区分不同群体的消费心理 62

三、社会文化影响消费心理 67

1 关注五大因素 68

2 社会文化怎样影响消费心理 70

3 新的消费者行为 71

4 消费环境的变革 73

四、引导准客户购买 75

1 先确定准客户群 75

2 制定引导策略 77

3 把转化付诸行动 77

五、准客户资源开发的广告策略 82

1 广告是一种高效传播途径 82

2 广告策划必须对症下药 86

3 选择高效的广告媒体 91

4 电子商务时代的“媒体贵族” 96

第三章 准客户资源开发的市场策略与方法 101

一、瞄准核心客户 101

1 打造“客户金字塔” 102

2 动态的“金字塔”——提升或降低客户的等级 109

二、准客户开发的策略 111

1 准客户开发的十大策略 111

2 利用企业内部资源 114

3 加强准客户调研 116

4 从准客户的抱怨中发掘机会 117

1 利用准客户名单 120

三、常用的准客户开发方法 120

2 把握技术进步的潮流 121

3 养成从读报中获取新信息的习惯 122

4 借助“导师”的帮助 123

5 地毯式开发 123

6 善用咨询法 124

7 巧妙运用客户的引荐 125

8 发挥中心人物的作用 126

9 以聚会的形式进行产品推介 127

11 给自己找几个助手 128

10 运用个人的观察 128

四、世界顶尖大师的准客户开发技巧 131

1 借助名人效应 131

2 牢记运用准客户资料的十大策略 132

3 创造双赢的机会 134

4 给准客户当顾问 135

5 通过问卷、咨询及公益活动开发准客户 136

6 出其不意的“面约法” 137

1 做产品的“产品” 140

第四章 准客户资源开发的操作流程 140

一、关注你的产品 140

2 将你的产品分类 142

3 保持产品活力的有效途径 143

4 对营销人员的要求 145

5 做好商品的陈列与推介 147

二、制定销售计划 152

1 以战略分析为先导 152

2 确定营销目标 154

3 更新营销组合 156

4 把寻找准客户的程序流程化 159

三、对准客户的评估与审查 163

1 对准客户的分析测量 163

2 准确评估准客户 167

3 核心准客户的资格审查 168

4 准客户的购买力审查 171

四、加强企业与准客户的沟通与互动 174

1 正确处理准客户的异议 174

2 建立双赢模式 176

3 与准客户建立合作伙伴关系 177

4 加强准客户追踪 179

第五章促成准客户购买 182

一、促成交易的条件与策略 182

1 建立准客户资料信息卡 182

2 为准客户提供购买条件 184

3 营销人员必备的素质 188

二、约见准客户 192

1 正式销售从约见开始 192

2 成功邀约的五大法则 194

3 保证邀约成功的十大技巧 195

4 约见准客户的方法 197

5 确定约见内容 199

三、拜访准客户 202

1 拜访前的准备 202

2 把握面谈时的气氛 206

3 掌握激起准客户需求的推销技巧 207

4 成功把握结束技巧 210

一、准客户资源关系的稳固是企业制胜的关键 213

1 稳固带来双赢 213

第六章 准客户资源的稳固 213

2 全面认识准客户资源管理 215

3 CRM与准客户资源管理 217

4 直面环境的挑战 220

二、正确应对准客户资源的竞争 222

1 以完备的准客户资料为前提 222

2 把握与准客户需求的关注点 225

3 开展全面质量管理 228

4 如何提高服务质量 229

三、建立永久的准客户关系 235

1 培养准客户忠诚度 236

2 留住准客户的方法 238

3 开展关系营销 241

4 建立持久的联络 243

四、利用信息技术留住准客户 246

1 结交准客户的新规则 246

2 加强关键技术的修炼 250

3 留住你的网络准客户 251

4 利用互联网提高服务质量 252

1 企业价值链管理 255

第七章 准客户资源的管理 255

一、建设准客户价值链 255

2 价值链管理体现共赢思想 261

3 以分级管理实现准客户价值最大化 263

4 优化准客户价值链 265

二、准客户资源数据库的建设与使用 268

1 数据库营销方兴未艾 268

2 数据库营销带来竞争优势 270

3 建立准客户数据库 272

4 准客户数据库的运用 275

三、建立准客户资源开发机制 278

1 形成以需求为导向的市场开发模式 278

2 营销组织创新与准客户开发绩效 279

3 建立高效的营销组织 283

四、准客户资源开发的绩效评估 286

1 确保绩效管理的有效性 286

2 设计绩效评估指标从九大方面着手 287

3 平衡计分卡在准客户开发评估中的使用 290

参考文献 294