第一章 销售管理概述 1
第一节 销售的性质与作用 1
目录 1
第二节 销售管理的基本原理 9
第三节 销售管理发展的趋势 13
第四节 从销售员向销售经理的转变 19
本章小结 23
思考题 24
本章案例 24
第二章 销售计划管理 27
第一节 销售目标管理 27
第二节 销售预测 33
第三节 销售配额与预算 43
本章案例 52
本章小结 52
思考题 52
第三章 销售组织与团队 55
第一节 销售组织的基本原理 55
第二节 销售组织的类型 61
第三节 销售组织的改进与团队建设 70
本章小结 78
思考题 78
本章案例 78
第四章 销售人员的招聘与培训 80
第一节 合格销售人员的条件 80
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 90
第三节 销售培训的原则与内容 100
第四节 销售培训的程序与方法 104
本章小结 108
思考题 109
本章案例 109
第五章 销售人员的报酬与激励 111
第一节 销售报酬的作用与类型 111
第二节 销售报酬模式的选择 118
第三节 销售人员激励管理 122
第四节 销售文化激励 133
本章小结 137
思考题 138
本章案例 138
第六章 销售程序与模式 140
第一节 销售程序 140
第二节 销售方格理论 158
第三节 销售模式 163
本章小结 172
思考题 172
本章案例 172
第七章 销售技术 174
第一节 开发客户的方法 174
第二节 有效处理异议的技巧 181
第三节 促成交易的技术 193
本章小结 198
思考题 199
本章案例 199
第八章 销售区域与时间管理 201
第一节 销售区域管理的步骤 201
第二节 销售区域的设计 208
第三节 销售区域战略管理 213
第四节 销售辖区的时间管理 221
本章小结 226
思考题 226
本章案例 226
第九章 销售网络管理 229
第一节 销售网络的构成 229
第二节 销售网络的设计与开发 236
第三节 不同种类商品销售网络的构建 242
第四节 销售网络的管理 249
本章小结 254
思考题 255
本章案例 255
第一节 客户管理概述 257
第十章 客户管理 257
第二节 客户分析 264
第三节 客户投诉的处理 272
第四节 数据库与客户关系管理 282
本章小结 288
思考题 289
本章案例 289
第十一章 销售会议管理 291
第一节 销售会议的筹划 291
第二节 销售会议集训的方法 304
第三节 主持销售会议的技巧 307
本章小结 313
思考题 313
本章案例 313
第一节 销售竞争的特点 316
第十二章 销售竞争管理 316
第二节 销售竞争的策略 318
第三节 提高销售核心竞争力 329
本章小结 335
思考题 335
本章案例 336
第十三章 销售人员的绩效考评 337
第一节 销售绩效考评概述 337
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 341
第三节 销售效率雷达图分析法 352
本章小结 354
思考题 355
本章案例 355
第一节 领导的本质 359
第十四章 销售团队的领导 359
第二节 销售经理领导综合模型 361
第三节 销售群体 383
第四节 具体条件 385
本章小结 387
思考题 388
本章案例 389
第十五章 销售效率评价 390
第一节 销售效率分析 390
第二节 销售组织审计 405
第三节 销售控制 408
本章小结 413
思考题 414
本章案例 414
主要参考文献 417