销售管理 第2版PDF电子书下载

第一章 销售管理概述 1

第一节 销售的性质与作用 1

目录 1

第二节 销售管理的基本原理 9

第三节 销售管理发展的趋势 13

第四节 从销售员向销售经理的转变 19

本章小结 23

思考题 24

本章案例 24

第二章 销售计划管理 27

第一节 销售目标管理 27

第二节 销售预测 33

第三节 销售配额与预算 43

本章案例 52

本章小结 52

思考题 52

第三章 销售组织与团队 55

第一节 销售组织的基本原理 55

第二节 销售组织的类型 61

第三节 销售组织的改进与团队建设 70

本章小结 78

思考题 78

本章案例 78

第四章 销售人员的招聘与培训 80

第一节 合格销售人员的条件 80

第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 90

第三节 销售培训的原则与内容 100

第四节 销售培训的程序与方法 104

本章小结 108

思考题 109

本章案例 109

第五章 销售人员的报酬与激励 111

第一节 销售报酬的作用与类型 111

第二节 销售报酬模式的选择 118

第三节 销售人员激励管理 122

第四节 销售文化激励 133

本章小结 137

思考题 138

本章案例 138

第六章 销售程序与模式 140

第一节 销售程序 140

第二节 销售方格理论 158

第三节 销售模式 163

本章小结 172

思考题 172

本章案例 172

第七章 销售技术 174

第一节 开发客户的方法 174

第二节 有效处理异议的技巧 181

第三节 促成交易的技术 193

本章小结 198

思考题 199

本章案例 199

第八章 销售区域与时间管理 201

第一节 销售区域管理的步骤 201

第二节 销售区域的设计 208

第三节 销售区域战略管理 213

第四节 销售辖区的时间管理 221

本章小结 226

思考题 226

本章案例 226

第九章 销售网络管理 229

第一节 销售网络的构成 229

第二节 销售网络的设计与开发 236

第三节 不同种类商品销售网络的构建 242

第四节 销售网络的管理 249

本章小结 254

思考题 255

本章案例 255

第一节 客户管理概述 257

第十章 客户管理 257

第二节 客户分析 264

第三节 客户投诉的处理 272

第四节 数据库与客户关系管理 282

本章小结 288

思考题 289

本章案例 289

第十一章 销售会议管理 291

第一节 销售会议的筹划 291

第二节 销售会议集训的方法 304

第三节 主持销售会议的技巧 307

本章小结 313

思考题 313

本章案例 313

第一节 销售竞争的特点 316

第十二章 销售竞争管理 316

第二节 销售竞争的策略 318

第三节 提高销售核心竞争力 329

本章小结 335

思考题 335

本章案例 336

第十三章 销售人员的绩效考评 337

第一节 销售绩效考评概述 337

第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 341

第三节 销售效率雷达图分析法 352

本章小结 354

思考题 355

本章案例 355

第一节 领导的本质 359

第十四章 销售团队的领导 359

第二节 销售经理领导综合模型 361

第三节 销售群体 383

第四节 具体条件 385

本章小结 387

思考题 388

本章案例 389

第十五章 销售效率评价 390

第一节 销售效率分析 390

第二节 销售组织审计 405

第三节 销售控制 408

本章小结 413

思考题 414

本章案例 414

主要参考文献 417