销售管理 第2版PDF电子书下载
- 电子书积分:14 积分如何计算积分?
- 作 者:熊银解,(美)查尔斯·M.富特雷尔主编
- 出 版 社:北京:高等教育出版社
- 出版年份:2005
- ISBN:7040173476
- 页数:418 页
第一章 销售管理概述 1
第一节 销售的性质与作用 1
目录 1
第二节 销售管理的基本原理 9
第三节 销售管理发展的趋势 13
第四节 从销售员向销售经理的转变 19
本章小结 23
思考题 24
本章案例 24
第二章 销售计划管理 27
第一节 销售目标管理 27
第二节 销售预测 33
第三节 销售配额与预算 43
本章案例 52
本章小结 52
思考题 52
第三章 销售组织与团队 55
第一节 销售组织的基本原理 55
第二节 销售组织的类型 61
第三节 销售组织的改进与团队建设 70
本章小结 78
思考题 78
本章案例 78
第四章 销售人员的招聘与培训 80
第一节 合格销售人员的条件 80
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 90
第三节 销售培训的原则与内容 100
第四节 销售培训的程序与方法 104
本章小结 108
思考题 109
本章案例 109
第五章 销售人员的报酬与激励 111
第一节 销售报酬的作用与类型 111
第二节 销售报酬模式的选择 118
第三节 销售人员激励管理 122
第四节 销售文化激励 133
本章小结 137
思考题 138
本章案例 138
第六章 销售程序与模式 140
第一节 销售程序 140
第二节 销售方格理论 158
第三节 销售模式 163
本章小结 172
思考题 172
本章案例 172
第七章 销售技术 174
第一节 开发客户的方法 174
第二节 有效处理异议的技巧 181
第三节 促成交易的技术 193
本章小结 198
思考题 199
本章案例 199
第八章 销售区域与时间管理 201
第一节 销售区域管理的步骤 201
第二节 销售区域的设计 208
第三节 销售区域战略管理 213
第四节 销售辖区的时间管理 221
本章小结 226
思考题 226
本章案例 226
第九章 销售网络管理 229
第一节 销售网络的构成 229
第二节 销售网络的设计与开发 236
第三节 不同种类商品销售网络的构建 242
第四节 销售网络的管理 249
本章小结 254
思考题 255
本章案例 255
第一节 客户管理概述 257
第十章 客户管理 257
第二节 客户分析 264
第三节 客户投诉的处理 272
第四节 数据库与客户关系管理 282
本章小结 288
思考题 289
本章案例 289
第十一章 销售会议管理 291
第一节 销售会议的筹划 291
第二节 销售会议集训的方法 304
第三节 主持销售会议的技巧 307
本章小结 313
思考题 313
本章案例 313
第一节 销售竞争的特点 316
第十二章 销售竞争管理 316
第二节 销售竞争的策略 318
第三节 提高销售核心竞争力 329
本章小结 335
思考题 335
本章案例 336
第十三章 销售人员的绩效考评 337
第一节 销售绩效考评概述 337
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 341
第三节 销售效率雷达图分析法 352
本章小结 354
思考题 355
本章案例 355
第一节 领导的本质 359
第十四章 销售团队的领导 359
第二节 销售经理领导综合模型 361
第三节 销售群体 383
第四节 具体条件 385
本章小结 387
思考题 388
本章案例 389
第十五章 销售效率评价 390
第一节 销售效率分析 390
第二节 销售组织审计 405
第三节 销售控制 408
本章小结 413
思考题 414
本章案例 414
主要参考文献 417
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019
- 《SQL与关系数据库理论》(美)戴特(C.J.Date) 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《看漫画学钢琴 技巧 3》高宁译;(日)川崎美雪 2019
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《海明威书信集:1917-1961 下》(美)海明威(Ernest Hemingway)著;潘小松译 2019
- 《迁徙 默温自选诗集 上》(美)W.S.默温著;伽禾译 2020
- 《上帝的孤独者 下 托马斯·沃尔夫短篇小说集》(美)托马斯·沃尔夫著;刘积源译 2017
- 《巴黎永远没个完》(美)海明威著 2017
- 《剑桥国际英语写作教程 段落写作》(美)吉尔·辛格尔顿(Jill Shingleton)编著 2019
- 《全国高等中医药行业“十三五”创新教材 中医药学概论》翟华强 2019
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《习近平总书记教育重要论述讲义》本书编写组 2020
- 《办好人民满意的教育 全国教育满意度调查报告》(中国)中国教育科学研究院 2019
- 《高等数学试题与详解》西安电子科技大学高等数学教学团队 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《教育学考研应试宝典》徐影主编 2019
- 《语文教育教学实践探索》陈德收 2018
- 《家庭音乐素养教育》刘畅 2018