目录 1
序言 成功路从脚下开始 1
第1节 我们都是销售员 2
第2节 销售是伟大的职业 7
第3节 寻找适合你的方法 11
第1章 别无选择 13
第1节 成功不是天生 14
第2节 在艰难岁月中成长 19
第3节 容易钱，挣得好辛苦 26
第4节 现实——刻骨铭心 30
第2章 成功源于心无杂念 33
第1节 有目标是成功的开始 34
第2节 我怎样卖出第一辆汽车 37
第1节 别把顾客不当回事 42
第3章 赢得顾客心 44
第2节 双赢的较量 45
第4章 恒久不变的250法则 49
第1节 1＝250 50
第2节 掏钱的人是顾客 52
第5章 时间管理与情感驾驭 55
第1节 别加入小圈子 56
第2节 初入职场的困惑 58
第3节 理解成功的价值 59
第4节 努力总会让事情向好的方向发展 62
第6章 怎样找到你的顾客 65
第1节 抓住细小的生意线索 66
第2节 掌握电话销售的技巧 68
第3节 销售的基本功——建立顾客信息系统 71
第7章 寻找种子客户 73
第1节 培养种子客户 74
第2节 如何发掘种子客户 77
第3节 告诉客户你销售什么 78
第8章 做销售必备的工具 81
第1节 吉拉德的工具箱 82
第2节 善用档案卡片和信件 83
第3节 名片：小而强的销售工具 85
第4节 交谈也是一种工具 87
第9章 定期沟通 89
第1节 让顾客知道你重视他 90
第2节 瞅准时机，定期寄信 93
第3节 寄信给最有价值的顾客 95
第10章 生意介绍人计划 99
第1节 善待介绍人 100
第2节 对介绍人信守诺言 102
第3节 每个人都可以是你的生意介绍人 104
第4节 介绍人不要现金怎么办 107
第5节 最好的介绍人——理发师 109
第6节 和介绍人保持联系 113
第7节 占了你便宜的人会为你拉生意 115
第11章 落实计划 119
第1节 要知道自己在干什么 120
第2节 让更多的人来找你 122
第3节 干得聪明——而不是勤劳 124
第4节 记录与客户的交流信息 126
第5节 给情绪作个计划 129
第12章 成功需要的三种基本态度 135
第1节 诚实是最好的办法 136
第2节 真诚喜欢顾客拥有的东西 138
第3节 吃小亏占大便宜 141
第13章 顾客眼中的你是什么样子 143
第1节 像顾客一样穿着 144
第2节 让顾客心怀感激 147
第14章 销售产品的气味 151
第1节 记住曾吸引你的气味 152
第2节 气味的诱惑 155
第15章 获取销售信息 157
第1节 一看 158
第2节 二问 160
第3节 三听 163
第4节 集中火力进行销售 165
第5节 小心处理贷款购物 168
第6节 为成交做好准备 171
第16章 把握成交一刻 175
第1节 相时而动 176
第2节 让顾客下决心购买 178
第3节 如何确保你的回报 180
第4节 在成交后保持信任 183
第5节 让顾客先把产品拿走 185
第6节 现场交付是个好办法 190
第7节 最灵验的销售咒语 193
第17章 持续销售 197
第1节 成交之后再成交 198
第2节 卖出了次品怎么办 201
第3节 保持联系 205
第4节 总结你的销售方法 207
第18章 突破自我 209
第1节 雇人帮你做销售 210
第2节 自己是最大的竞争者 213
第3节 销售是一场伟大的演出 216
第4节 生活中最令我兴奋的东西 218
第19章 投资你的客户 219
第1节 为销售投资 222
第2节 不要害怕与众不同 225
第20章 走向成功的巅峰 229
第1节 没有最后一章 230
第2节 成功没有秘密 231
第3节 顾客是最有价值的资产 234
第4节 If I can do it，you can！ 236