目录 1
渠道为王（序） 1
第一章 旅游产品分销体系 1
第一节 旅游产品分销体系概述 1
第二节 一体化垂直分销体系 4
第三节 旅游产品分销体系结构的设计 6
第四节 评估备选分销体系方案的方法 14
第五节 旅游产品分销体系的作用 16
第一节 国内旅游产品分销体系概述 25
第二章 旅游产品分销体系的中国特色 25
第二节 国内旅行社现状分析 29
第三章 旅游批发商 43
第一节 批发的概念 43
第二节 批发商业务经营 46
第三节 批发商经营战略 48
第四章 批发商经营策划与市场分析 54
第一节 批发商经营策划 54
第二节 市场调研 57
第三节 市场预测 62
第一节 连锁经营 65
第五章 连锁经营与特许经营 65
第二节 特许经营 69
第六章 旅行社批发零售体系 87
第一节 现阶段建立批发零售体系是否合适 87
第二节 如何建立中国特色的旅行社经营体制 92
第三节 制约因素 104
第七章 一般性的批发商分销政策 108
第一节 产品政策 108
第二节 价格政策 110
第三节 促销政策 117
第四节 品牌政策 127
第五节 旅游产品不同阶段的分销体系政策 133
第八章 批发商分销体系管理 144
第一节 批发商分销体系管理的概念 144
第二节 分销体系管理的方法 145
第三节 分销体系控制操作工具 147
第九章 分销体系成员选择 151
第一节 分销体系成员选择的概念 151
第二节 选择分销体系成员的条件 152
第三节 选择分销体系成员的方法 154
第十章 客户关系管理 156
第一节 客户关系管理的意义 156
第二节 客户关系管理的内容 158
第三节 批发商和组团社之间的关系实质 160
第四节 在互动中掌握主动 164
第五节 重点客户关系管理——选择、培育与创新 169
第六节 进入大型组团社方法 171
第一节 激励的概念 186
第十一章 激励管理 186
第二节 激励管理的具体措施 188
第十二章 培训组团社 193
第一节 组团社培训的主要内容 193
第二节 组团社培训的主要方式 194
第三节 组团社培训中要注意的问题 196
第十三章 冲突处理 201
第一节 分销体系冲突原因 201
第二节 分销体系冲突的类型 202
第三节 分销体系冲突解决办法 204
第一节 对应收账款的正确认识 206
第十四章 应收账款管理 206
第二节 收款的心态与方法 208
第三节 收款工作的开展 210
第四节 收款工作程序 211
第五节 收款的内部控制 212
第六节 收款的绩效评估 213
第七节 超期账款的清收 214
第十五章 内部管理 219
第一节 分支机构巡检 219
第二节 分支机构年度盘点及年度营销计划要点 227
第三节 人员的控制与管理 233
第四节 费用的控制与管理 250
第十六章 批发商经营管理规章示例 255
第一节 批发商业务人员管理规范 255
第二节 管理规范用报表、模板 260
第三节 某社对新员工的培训内容 270
第十七章 旅游同业销售的实战启发 285
第一节 峨眉山的专卖店模式 285
第二节 “春秋”之路 292
主要参考文献 296