第一篇 购销业务总论 1
第一章 购销业务与商品经济 1
第一节 购销业务的发展概况 1
第二节 商品经济的特点和运动规律 5
第三节 购销业务的地位和作用 17
第四节 购销业务的形式和指导思想 20
第二章 社会主义商品市场 25
第一节 市场的概念和类型 25
第二节 消费者市场 33
第三节 生产者市场 38
第四节 服务市场和技术市场 42
第五节 市场商品质量监督 48
第一节 市场调查的涵义和类型 55
第一章 商品市场调查 55
第二篇 商品购销市场的调查与预测 55
第二节 市场调查的途径和程序 63
第二章 商品市场预测 71
第一节 市场预测的涵义和内容 71
第二节 市场预测的步骤和方法 77
第三章 市场情报 92
第一节 市场情报的概念 92
第二节 市场情报的内容和特点 96
第三节 市场情报的作用 102
第四章 企业市场情报的管理 106
第一节 企业市场情报系统的特点及建立 106
第二节 企业市场情报管理系统 112
第一节 采购的地位和作用 115
第三篇 采购业务 115
第一章 采购业务概述 115
第二节 采购渠道 118
第三节 采购形式 121
第四节 采购人员的职责、任务和素质 125
第二章 采购业务内容 130
第一节 购进方针与收购方向 130
第二节 购进计划和采购方案 132
第三节 订货与开单结算 138
第三章 采购价格策略 145
第一节 控制进货价格策略 145
第二节 讨价还价策略 153
第三节 正确处理对方对价格提出的不同意见 156
第一节 商品运输 158
第四商 品运输和储存 158
第二节 商品储存 164
第五章 采购业务的效益分析 169
第一节 商品购进价格与质量的选择 169
第二节 商品购进地点、路线和时间的选择 172
第三节 经济采购批量的选择 173
第四篇 商品销售 177
第一章 销售业务综述 177
第一节 销售与销售观念 177
第二节 销售工作的地位和作用 180
第三节 销售管理 183
第一节销售策略的内容 188
第二章 销售策略与决策 188
第二节 销售决策的方法 191
第三章 产品策略 196
第一节 产品的整体概念 196
第二节 产品经济寿命周期 200
第三节 开发新产品策略 204
第四章 价格策略 210
第一节 定价的依据和目标 210
第二节 定价的程序和方法 215
第三节 定价策略的选择 221
第五章 销售渠道策略 226
第一节 销售渠道的作用 227
第二节 销售渠道的类型 230
第三节 销售渠道的选择 233
第六章 促进销售策略 246
第一节 促进销售策略的概念 246
第二节 人员促销 252
第三节 广告促销 264
第七章 消费者需求及购买行为 276
第一节 消费需求的基本内容及其特征 276
第二节 消费者购买行为 281
第三节 影响消费者购买的因素及其对策 286
第八章 销售沟通技巧 290
第一节 沟通在销售中的意义 290
第二节 销售沟通工作的内容 295
第三节 销售沟通成功的技巧 298
第九章 接待顾客的策略 310
第一节 约定拜访的策略 311
第二节 接待洽谈的技巧 316
第三节 处理反对意见的策略 321
第十章 业务洽谈与成交策略 327
第一节 业务洽谈的基本要求 327
第二节 洽谈准备 330
第三节 洽谈技巧 335
第四节 影响达成交易的因素及对策 338
第五节 议价技巧 345
第六节 圆满结束洽谈 351
第十一章 销售服务 355
第一节 服务的意义 355
第二节 服务的原则和内容 360
第三节 服务的种类和服务质量 365
第五篇 购销合同 372
第一章 经济合同概述 372
第一节 经济合同的概念与特征 372
第二节 经济合同在国民经济中的作用 376
第三节 经济合同的签订与履行 378
第四节 经济合同的变更和解除 384
第五节 违反经济合同的责任 386
第二章 购销合同 389
第一节 购销合同的概念与种类 389
第二节 购销合同的签订 391
第三节 购销合同当事人的义务和违约责任 397
附：购销合同式样 402