目录第1篇 销售员入门第1章 销售概论 3
销售员种类 3
影响销售的因素 6
公司需要什么样的销售员 7
什么样的人适合做销售 8
如何寻找销售工作 10
第2章 撰写建议书 17
撰写建议书前的准备工作 17
建议书的结构 19
撰写建议书的技巧 22
案例：培训行业销售建议书 23
第3章 市场调研 31
为什么要进行市场调研 31
市场调研的内容 32
市场调研的步骤 36
市场调研的形式 38
案例：读者调查表 48
第4章 制订销售计划 51
为什么要制订销售计划 51
制订销售计划前的准备 52
销售计划的制订 53
制订销售计划的原则和注意事项 54
计划表的制订 55
第2篇 销售技巧第5章 如何接近客户 61
接近客户的目的 61
接近客户的步骤 63
接近前的准备 66
接近客户的技巧 67
客户利益点分析 85
什么是客户利益点 85
第6章 如何识别客户利益点 85
销售中的客户利益转化 89
第7章 如何进行有效沟通 95
沟通概述 95
沟通的步骤 97
销售沟通 98
案例1：了解客户需求的沟通技巧 109
案例2：销售沟通技巧 111
第8章 如何做自我介绍 113
自我介绍的重要性 113
悦耳的声音 114
案例1：销售员面试情况 116
案例2：某大学生的应聘自荐信 118
自我介绍范本 119
销售工作中的自我介绍 120
第9章 如何做产品介绍 123
什么是产品介绍 123
产品介绍前的准备工作 126
产品介绍的步骤和内容 129
产品介绍时可能遇到的问题及处理方法 131
第10章 如何做电话销售 135
为什么要做电话销售 135
案例：冯两努谈电话销售 140
第11章 如何处理销售纠纷 143
常见的代理商纠纷 143
纠纷的解决方案 144
案例1：清江公司处理混合纠纷时的两难选择 149
案例2：某化妆品厂家解决新老经销商间的纠纷的方法 150
案例3：某保健品公司成功解决窜货纠纷的方法 151
送货方式的选择 153
第12章 如何送货收款 153
自有车辆送货 155
货款回收 160
不同送货方式的货款回收 167
第3篇 销售流程第13章 寻找和鉴别客户 173
寻找客户的重要性 173
寻找客户的渠道 174
寻找客户的方法 176
如何鉴别客户的资格 182
第14章 销售准备 185
为什么要做销售准备 185
了解客户的资料和需求 186
了解公司、产品及竞争者的情况 188
接近客户前的准备 190
销售工具及FAQ的应用 192
案例1：有计划的销售介绍的威力 194
案例2：重要销售活动前期准备的作用 195
第15章 销售访问 197
访问前的准备 197
销售礼仪 198
销售访问的流程 202
开场白 204
把握机会再次访问 205
第16章 销售演讲与演示 209
销售演讲的类型 209
调查演讲 211
做销售演讲的步骤及技巧 211
演示准备 213
演示工具 214
演示技巧 216
第17章 处理客户异议 219
什么是客户异议 219
客户异议的类型 220
产生异议的原因 226
处理异议的态度 228
处理异议的过程 229
处理异议的方法 230
常见异议问与答 234
第18章 终结成交 239
终结成交的时机 239
终结成交的方法 240
成交失败原因 245
促成成交的技巧 246
案例1：多种成交法综合运用的实例 248
不能成交的注意事项 248
案例2：保证成交法的应用实例 250
第19章 签订和履行合同 253
销售合同的分类 253
销售合同的格式条款 254
怎样签订销售合同 262
销售合同的履行 262
销售合同范本1 商品销售合同 264
销售合同范本2 汽车销售合同 266
销售合同范本3 商品房销售合同 267
第20章 建立稳定的商业联系 275
如何与客户建立长期的商业关系 275
如何应对客户的投诉 279
如何协调与客户的人际关系 282
对老客户进行销售的类型 283