目录 1
序 1
序 2
译者序 3
第1部分 成为局中人：规则、法规与合同 3
第1章 人人皆可成为受许人 3
1.1 为何要特许经营 4
1.2 可以运用哪种类型的特许经营 4
1.3 当进行特许经营时，你可以期望获得什么 5
1.4 成为受许人的步骤 13
1.5 总结 14
第2章 游戏规则 15
2.1 受许人的游戏规则 15
2.2 UFOC的内容表 18
2.3 特许人的游戏规则 22
2.4 总结 26
3.1 按照规则开始特许经营游戏 27
第3章 统一特许经营公告（UFOC） 27
3.2 采取行动 28
3.3 FTC准则与UFOC的对比 28
3.4 条款1．特许人、他的前任以及关联方 29
3.5 条款2．营业经验 31
3.6 条款3．诉讼 32
3.7 条款4．破产 33
3.8 条款5．加盟费 33
3.9 条款6．其他费用 34
3.10 条款7．初期投资 35
3.11 条款8．产品以及服务来源的规定 36
3.12 条款9．受许人的义务 37
3.13 条款10．融资 38
3.14 总结 39
第4章 UFOC——其余的内容 40
4.1 条款11．特许人的义务 40
4.2 条款12．区域 44
4.3 条款13．商标 45
4.4 条款14．专利、版权以及专有信息 46
4.5 条款15．参与特许加盟店的实际运营的义务 46
4.6 条款16．对受许人可以销售的产品或服务的限制 47
4.7 条款17．续约、终止、转让或者争端的解决 47
4.8 条款18．社会名人 48
4.9 条款19．收益说明 49
4.10 条款20．加盟店清单 49
4.11 条款21．财务报表 50
4.12 条款22．合同 51
4.13 条款23．回执 51
4.14 总结 52
第5章 别担心——还有合同 53
5.1 引言 53
5.2 绝大多数特许经营合同所共有的条款：期待什么 54
5.3 一旦得到特许经营合同，需要提出什么问题 59
5.4 总结 64
第6章 你可以谈判游戏规则 65
6.1 引言 65
6.2 谈判 66
6.3 辅助合同 70
6.4 总结 71
第2部分 成本、利润、义务和场所 75
第7章 费用（加盟费、权益金、广告费） 75
7.1 引言 75
7.2 UFOC要求披露的费用 76
7.3 需要注意的费用类型 77
7.4 总结 82
第8章 收益说明：我能赚多少钱 83
8.1 引言 83
8.2 无收益说明 84
8.3 为何特许人不提供收益说明 85
8.4 你怎样确定你能挣多少钱 86
8.5 在特许人没有提供信息的情况下，我怎么确定我能挣多少钱 89
8.6 总结 91
第9章 产品与服务 93
9.1 引言 93
9.2 开始的地方：UFOC 94
9.3 为何特许人有这样的要求 96
9.4 总结 100
第10章 义务 101
10.1 引言 101
10.2 UFOC：第一个需要查看的地方 102
10.3 实际上，受许人应当要求特许人提供什么服务 103
10.4 要求受许人履行的义务 107
10.5 总结 109
第11章 选址 110
11.1 引言 110
11.2 场所类型 110
11.4 特许人帮助的等级 112
11.3 UFOC的公告要求 112
11.5 自问的问题 113
11.6 区域保护 114
11.7 场所的种类 116
11.8 选择标准——找到最佳场所 117
11.9 评估可能的场所 118
11.10 租约谈判 119
11.11 术语 120
11.12 租约的规定 121
11.13 场所开发 123
11.14 总结 123
第3部分 培训营与筹备 127
第12章 培训营 127
12.1 作为受许人，我将遇到什么样的培训计划呢 127
12.2 在培训营能够要求得到什么培训 128
12.3 受许人培训计划的内容 129
12.5 来自其他受许人的培训 131
12.4 谁参加培训营 131
12.6 培训的特殊类型 132
12.7 总结 134
第13章 为隆重开业作准备 135
13.1 隆重开业 136
13.2 第一年的营销计划 137
13.3 宣传隆重开业 137
13.4 隆重开业一览表 141
13.5 隆重开业培训 142
13.6 总结 142
第4部分 特许经营的营销与广告 145
第14章 企业营销 145
14.1 品牌名称识别 145
14.2 营销职能 146
14.3 概评顾客 147
14.4 市场开拓 148
14.6 营销和销售 149
14.5 培育企业的竞争优势 149
14.7 营销实施 150
14.8 总结 151
第15章 参加销售游戏 152
15.1 促销 152
15.2 销售 152
15.3 销售剧本 156
15.4 知识就是力量 156
15.6 微笑着进行销售 157
15.5 销售顾问 157
15.7 诚实有利 158
15.8 成为积极的人 158
15.9 总结 158
第16章 广告与公共关系 159
16.1 广告 159
16.2 广告牌 160
16.3 特许人的要求 161
16.5 广告团体 162
16.4 广告基金的使用 162
16.6 特许人权利 163
16.7 公共关系 163
16.8 总结 164
第5部分 迈向成功的管理 169
第17章 企业管理 169
17.1 管理优先权 169
17.2 管理职能 170
17.3 管理技能 171
17.4 体育运动的类比 173
17.5 战略规划 173
17.6 总结 175
第18章 激励与领导 176
18.1 个体 176
18.2 激励 178
18.3 领导行为 180
18.4 培养员工的忠诚度 181
18.5 总结 182
第19章 招聘 183
19.1 招募 183
19.2 有关雇佣的最后几点 188
19.3 潜在的招募问题 188
19.4 总结 190
第20章 雇佣与选择 191
20.1 法律问题 191
20.2 选择的11个步骤 194
20.3 总结 202
第21章 入职培训与人事制度 203
21.1 入职培训 203
21.2 人事制度概述 204
21.3 员工档案 204
21.4 员工手册 207
21.5 薪酬 209
21.6 总结 210
第22章 业绩评估 211
22.1 为何要评估 211
22.2 评估过程 212
22.3 进行评估的方法 213
22.4 使评估失真的因素 214
22.5 总结 215
第23章 处罚与解雇 216
23.1 处罚问题的类型 216
23.2 进行处罚时需要考虑的因素 217
23.3 处罚的指导方针 218
23.4 纪律处分的类型 219
23.5 防止诉讼 220
23.6 解雇的过程 222
23.7 会见员工 223
23.8 解雇后的问题 224
23.9 总结 225
第24章 特别的雇佣事项 226
24.1 激励低薪酬的员工 226
24.2 雇佣十几岁的青少年 227
24.3 管理员工 228
24.4 领导 229
24.5 总结 230
第6部分 信息、资金以及会计记录 233
第25章 资金 233
25.1 引言 233
25.2 你需要多少资金 234
25.3 制定你的商业计划 235
25.4 借钱的5C 237
25.5 你从哪里获取资金 238
25.6 总结 245
第26章 会计、记账与财务报表 246
26.1 收银机 246
26.3 现金流量表或销售预算报表 247
26.2 记账 247
26.4 收益表 248
26.5 资产负债表 248
26.6 获取银行融资 250
26.7 预算 250
26.8 降低成本计划 251
26.9 总结 252
第27章 危险信号：采购、存货水平、劳动力成本、信用、税 253
27.1 引言 253
27.2 总结 258
第7部分 与特许人一起工作——是福是祸 261
第28章 特许人／受许人关系 261
28.1 引言 261
28.2 要求的公告 262
28.3 特许经营关系的四个阶段／时期 262
28.4 好的特许人／受许人关系的特点 264
28.5 确定沟通的程度 265
28.6 受许人顾问委员会 267
28.7 委员会的特性 268
28.8 独立的受许人协会 270
28.9 关系紧张的来源／冲突的原因 272
28.10 总结 274
第29章 续约、终止与转让 275
29.1 引言 275
29.2 续约 276
29.3 转让 279
29.4 终止 282
29.5 谈判的目标 286
29.6 总结 287
第30章 解决争端 289
30.1 引言 289
30.2 要求的公告 290
30.3 不允许竞争协议以及其他终止后的义务 291
30.4 怎样解决争端 293
30.5 受许人的防卫手册 299
30.6 总结 301
第8部分 多店特许经营：成长或歇业 305
第31章 开设新店（多店特许经营） 305
31.1 成为一个多店业主的途径 306
31.2 多店发展的游戏 307
31.3 总结 310
第32章 创建一个受许人帝国 311
32.1 建立还是不建立——这就是问题 311
32.2 组织和结构 312
32.3 财务 314
32.4 客户订单管理 316
32.5 信息系统 316
32.6 外部关系管理 317
32.7 管理的改善和变革 318
32.8 业绩基准 319
32.9 总结 320
第33章 最终决策：出售特许加盟店 321
33.1 引言 321
33.2 你应该聘请企业经纪人吗 321
33.3 好处 322
33.4 为你的企业定价 323
33.5 评估方法 324
33.6 财务因素 325
33.7 如何支付购买价 325
33.8 雇佣合同 326
33.9 租赁合同 327
33.10 受许人出售特许加盟店的义务 327
33.11 总结 331
附录 332
附录A 对特许经营机会进行调查 332
附录B 查询特许经营信息的前50个公共网站 339
附录C 特许经营200强企业网站 345
附录D 词汇表 352