《完全谈判手册》PDF下载

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  • 作  者:赵永秀编著
  • 出 版 社:深圳:海天出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:780697539X
  • 页数:229 页
图书介绍:本书为经济管理类书,介绍谈判和策略、艺术和技巧。

第一章 谈判概要 2

第一节 谈判的三个环节 2

环节一:谈判准备阶段 2

目录 2

环节二:正式谈判阶段 5

环节三:谈判结束阶段 7

第二节 谈判的五个要素 8

要素一:谈判是建立在需要的基础上的 8

要素四:谈判是一种协调行为的过程 9

要素二:谈判是两方以上的交际活动 9

要素三:谈判是寻求建立或改善人际关系 9

要素五:谈判需选择恰当的时间和地点 10

第三节 谈判的六个原则 11

原则一:树立双赢观念 11

原则二:做到求同存异 15

原则三:坚持以诚信为本 16

原则四:遵循平等互利 17

原则五:掌握最佳时机 18

原则六:做到合理合法 20

第四节 优秀谈判者的三个基本素质 21

素质一:坚韧的性格 21

素质二:良好的态度 22

素质三:完美的信条 23

谈判自检 24

你完全理解谈判概要吗 24

第一节 拟订谈判方案 30

第二章 谈判准备 30

步骤一:确定谈判目标 31

步骤二:估量谈判中的问题 33

步骤三:选择谈判时间 34

步骤四:分析双方权限 35

步骤五:确定谈判风格 36

第二节 收集谈判信息 38

途径一:了解法规及民俗 39

途径二:掌握市场行情 39

途径三:摸清对方情况 40

途径四:全面认识自我 42

步骤一:选择合适人员 44

第三节 组建谈判小组 44

步骤二:进行恰当分工 47

步骤三:重视人员素养 48

第四节 做好物质准备 50

步骤一:谈判场所选择 50

步骤二:谈判场所布置 51

步骤三:人员食宿安排 53

步骤一:做好遇到强硬对手的准备 54

第五节 做好心理调适 54

步骤二:做好长时间谈判的准备 55

步骤三:做好谈判不成功的准备 55

谈判自检 56

你做好谈判的准备了吗 56

第三章 谈判策略 62

第一节 谈判开始:展开战势 62

步骤一:选择谈判策略 63

步骤二:建立谈判气氛 65

步骤三:让对手心理满足 67

步骤四:适时予以奉迎 68

步骤五:提出更多要求 69

第二节 谈判中间:胜利在望 72

战术一:投石问路 73

战术二:以柔克刚 74

战术三:选择让步 75

战术四:运用受限制策略 76

战术六:利用休会 79

战术五:示弱以求怜悯 79

战术七:中途换将 81

战术八:吃小亏占大便宜 82

战术九:出其不意 82

战术十:绵里藏针 83

战术十一:情绪爆发 84

战术十二:以林遮木 85

第三节 谈判结束:收兵回营 87

策略一:利用既定事实 88

策略二:一点一点解决 89

策略三:最后通牒 90

策略四:最后报价 91

策略五:最后让步 92

策略六:把握成交机会 93

策略七:速战速决 94

策略八:场外交易 96

策略九:强调双赢 96

策略十:做好第二回合准备 97

你会运用谈判策略吗 99

谈判自检 99

第四章 谈判艺术 106

第一节 语言艺术 106

艺术一:恰当询问 106

艺术二:巧妙答复 109

艺术三:准确叙述 111

艺术四:合理辩论 113

艺术五:语言表达禁忌 115

艺术六:站的艺术 117

艺术七:坐的技巧 118

艺术八:行的姿态 119

艺术九:动作与表情 120

第二节 礼仪礼节 123

细节一:礼仪的基本原则 123

细节二:见面时的礼仪 124

细节三:谈判中的礼节 131

细节四:宴请时的礼节 132

细节五:签字时的礼仪 134

细节六:其他礼仪 135

你懂得谈判时的艺术吗 138

谈判自检 138

第五章 谈判技巧 144

第一节 说服对手的技巧 144

技巧一:了解说服的步骤 144

技巧二:明确说服的要点 145

第二节 打破僵局的技巧 147

技巧一:了解僵局产生的原因 147

技巧二:僵局处理技巧 150

技巧一:了解威胁的类型 155

第三节 应对威胁的技巧 155

技巧二:威胁产生的原因 156

技巧三:对付威胁的技巧 157

第四节 拒绝对手的技巧 160

技巧二:玩笑拒绝 160

技巧二:借权力受限 160

技巧三:适当补偿 161

技巧四:先肯定后否定 162

技巧五:以商量语气拒绝 162

第五节 应付不同性格对手的技巧 164

技巧一:应付理智型对手 164

技巧二:应付情绪型对手 165

技巧三:应付意志型对手 166

技巧四:应付中间型对手 167

第六节 应对不同谈判地位的技巧 169

技巧一:主动地位的应对技巧 169

技巧二:被动地位下的应对技巧 172

你的谈判技巧如何 175

谈判自检 175

第六章 谈判应对 182

第一节 应对不同类型的谈判 182

类型一:内部谈判处理 182

类型二:同客户进行谈判 183

类型三:同供应商谈判处理 185

第二节 与不同国家人的谈判 187

风格一:与日本人的谈判 187

风格二:与美国人的谈判 189

风格三:与英国人的谈判 192

风格四:与德国人的谈判 194

风格五:与法国人的谈判 196

风格六:与阿拉伯人的谈判 197

谈判自检 200

你能应对不同的谈判对手吗 200

附录 谈判英语 206

一、日常用语 206

二、专业英语 212

三、常用术语 223