Content 3
Part one Knowledge,Strategies and Tactics on International Business NegotiationChapter One The Overview on International Business Negotiation 3
1.1 Some Basic Concepts of Negotiation 3
1.2 An Overall Framework of International Business Negotiation 4
1.3 Features of International Business Negotiation 6
1.4 Basic Rules of International Business Negotiation 8
1.5 Stock Phrases 9
1.6 Some Tips for Trade Delegation 10
2.1 Preparing Stage 12
Chapter Two The General Procedures of International Business Negotiation 12
2.2 Contracting and Materially Negotiable Stage 15
2.3 Agreement Concluding and Executing Stage 21
Chapter Three Five Links of International Business Negotiation 23
3.1 A Brief Introduction 23
3.2 Enquiry 24
3.3 Offer 26
3.4 Counter-Offer 29
3.5 Acceptance 30
3.6 Conclusion of a Contract 33
4.1 The Foundation of a Culture 37
Chapter Four Cross-Cultural Problems in International Business Negotiation 37
4.2 The Role of Culture in International Business Negotiation 38
4.3 Cross-Cultural Negotiation 40
4.4 Case Study on Culture Clash 41
4.5 Some Tips 44
Chapter Five Basic Qualities for Negotiators 46
5.1 Character Traits 46
5.2 The Role of the Chief Negotiator 48
5.3 The General Structure for Negotiators 49
5.4 The Importance of Teamwork 50
Chapter Six Some Styles in International Business Negotiation 52
6.1 Some Personal Styles 52
6.2 Some Team Styles 60
Chapter Seven Tactical Expressions in International Business Negotiation 66
7.1 Euphemistic Presentations 66
7.2 Fuzzy Wording 69
7.3 Merit Demonstrations 72
7.4 Polemic Statements 74
Chapter Eight Preparation for Exporting 81
8.1 Marketing 81
Part Two Busi ness Negotiation Process 81
8.2 Selection of Customers 86
8.3 The Promotion Mix 87
8.4 Setting the Promotion Mix 90
8.5 Pricing Strategies 92
Chapter Nine Preparation for Negotiation 95
9.1 General Introduction 95
9.2 General Introduction of Courtesy 95
9.3 Discussing the Itinerary 96
9.4 Background Information 99
9.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 101
Chapter Ten Business Negotiation Ⅰ 103
10.1 General Introduction of the Establishment of Business Relations 103
10.2 Pre-Negotiation Work 103
10.3 Price Haggling 105
10.4 Background Information 107
10.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 109
Chapter Eleven Business NegotiationⅡ 111
11.1 General Introduction of Payment 111
11.2 Negotiation of Payment Terms 113
11.3 Background Information 115
11.4 Useful Expressions for Negotiation Skills 119
Chapter Twelve Business Negotiation Ⅲ 121
12.1 General Introduction of Insurance 121
12.2 Introduction of Packing and Shipment 122
12.3 Introduction of Transportation 123
12.4 Background Information 125
12.5 Useful Expressions for Negotiation Skills 127
13.1 General Introduction of Complaints and Claims 129
13.2 On Making Complaints 129
Chapter Thirteen Business Negotiation Ⅳ 129
13.3 On Lodging Claims 131
13.4 On Setting a Claim 132
13.5 Background Information 134
13.6 Useful Expressions for Negotiation Skills 135
Chapter Fourteen After the Negotiation 137
14.1 The Signing of a Contract 137
14.2 Shopping 138
14.3 Background Information 140
14.4 Useful Expressions for Negotiation Skills 144
1.2 国际商务谈判框架 149
1.1 谈判的基本概念 149
第一部分 国际商务谈判知识与技巧 149
第一章 国际商务谈判概论 149
1.3 国际商务谈判特点 151
1.4 国际商务谈判基本规则 151
1.5 常用表达方式 152
1.6 对贸易访问团的特别提示 153
第二章 国际商务谈判步骤 154
2.1 准备阶段 154
2.2 接触和实质谈判阶段 155
2.3 协议阶段和执行阶段 159
3.2 询价 160
第三章 国际商务谈判的五个环节 160
3.1 （国际商务谈判环节）概述 160
3.3 报盘 162
3.4 还盘 164
3.5 接盘 165
3.6 合同的议定 166
第四章 国际商务谈判中的跨文化问题 170
4.1 文化的基础 170
4.2 国际商务谈判中的文化角色 171
4.4 文化冲突案例分析 172
4.3 跨文化谈判 172
4.5 特别提示 174
第五章 谈判人员基本素质 175
5.1 性格与特征 175
5.2 首席谈判的角色 176
5.3 谈判人员组织结构 177
5.4 团队工作的重要性 177
第六章 国际商务谈判风格 179
6.1 个人（谈判）风格 179
6.2 团队（谈判）风格 183
7.1 委婉表达 186
第七章 国际商务谈判常用语言表达策略与技巧 186
7.2 模糊表达 187
7.3 得体表述优势 189
7.4 论辩表达 190
第二部分 商务谈判业务流程 195
第八章 出口前的准备工作 195
8.1 市场营销 195
8.2 挑选客户 198
8.3 促销组合 199
8.4 促销组合的确定 201
8.5 定价策略 202
第九章 谈判前的准备工作 205
9.1 （国际商务谈判的程序）简介 205
9.2 礼仪简介 205
9.3 讨论日程安排 206
9.4 背景知识 207
9.5 常用谈判技巧表达方式 208
第十章 商务谈判流程之一 210
10.1 商务关系的建立 210
10.2 谈判前期准备 210
10.3 讨价还价 211
10.4 背景知识 212
10.5 常用谈判技巧表达方式 214
第十一章 商务谈判流程之二 215
11.1 国际支付概述 215
11.2 支付条款谈判 216
11.3 背景知识 218
11.4 常用谈判技巧表达方式 220
第十二章 商务谈判流程之三 222
12.1 保险简介 222
12.3 运输简介 223
12.2 包装和装运简介 223
12.4 背景知识 224
12.5 常用谈判技巧表达方式 226
第十三章 商务谈判流程之四 227
13.1 申诉与索赔概述 227
13.2 提出申诉 227
13.3 提出索赔 228
13.4 进行理赔 229
13.5 背景知识 230
13.6 常用谈判技巧表达方式 231
14.2 购物 233
第十四章 谈判之后 233
14.1 签订合同 233
14.3 背景知识 235
14.4 常用谈判技巧表达方式 237
附录 239
谈判人员综合素质测试 239
各章练习总汇 245
Glossary 261
参考文献 271