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中文版推荐序 销售行为的工业化蓝图 孙路弘 1
推荐序 实现高绩效销售的秘诀 凯文·约翰逊 1
前言 新的销售时代，要用新的销售手法 1
第一部分 解决方案销售概念 3
第1章 解决方案 3
第2章 原则 13
第3章 销售流程 23
第二部分 创造新机会 35
第4章 售前规划与研究 35
第5章 激发兴趣 52
第6章 初次业务拜访 65
第7章 对症下药 77
第8章 制定偏向你的解决方案的计划 93
第三部分 抓住显性机会 105
第9章 后来居上 105
第10章 愿景重构 120
第四部分 评估、控制、结案 139
第11章 与权力人士接触 139
第12章 掌控购买流程 150
第13章 达成最后协议 167
第五部分 流程管理 185
第14章 展开流程 185
第15章 销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员 198
第16章 创立与维系高业绩销售文化 216
附录A 价值验证范例 225
附录B 解决方案销售：收放自如的方法 233
后记 成功由你掌控 238