目录 1
第一章 以客户为中心的销售定位 1
技能点1 如何建立以客户为中心的销售思维方式 2
技能点2 如何做到为客户提供解决方案和帮助 5
技能点3 如何从客户的角度考虑问题 8
技能点4 如何有效地向客户传递产品知识 11
技能点5 如何获得客户的信任 14
技能点6 如何为客户提供长期服务 17
技能点7 如何达到客户与企业双赢的结果 20
第二章 客户购买行为分析 23
技能点1 如何区分客户购买行为的类型 24
技能点2 如何了解和影响客户的偏好 27
技能点3 如何区别对待不同特征的客户 30
技能点4 如何区分客户的社交风格 33
技能点5 如何识别购买决策者 36
技能点6 如何分析客户的购买决策过程 39
技能点7 如何分析客户对价格的反应 43
技能点8 如何应对客户对促销活动的反应 46
技能点9 如何迎合客户对品牌的选择 49
技能点10 如何迎合新的购买行为 52
第三章 企业环境分析 57
技能点1 如何评估自身所具有的竞争实力 58
技能点2 如何分析潜在进入者的威胁 61
技能点3 如何识别和分析竞争者 64
技能点4 如何了解并评价竞争对手的情况 67
技能点5 如何分析替代产品对企业的压力 70
技能点6 如何分析营销渠道企业对销售活动的影响 73
技能点7 如何分析公众对销售活动的影响 76
技能点8 如何评价供方侃价实力的强弱 79
技能点9 如何分析宏观环境对销售活动的影响 82
技能点10 如何分析外部环境威胁 86
技能点11 如何分析外部环境机会 89
第四章 客户需求的有效应对 93
技能点1 如何把握应对客户需求的正确原则 94
技能点2 如何让客户积极参与销售活动 97
技能点3 如何唤起客户的需求 100
技能点4 如何应对不同年龄段客户的需求 103
技能点5 如何应对不同收入阶层的客户需求 106
技能点6 如何应对不同家庭的需求 110
技能点7 如何应对机构客户的需求 114
技能点8 如何应对经济型客户的需求 118
技能点9 如何应对客户的需求变化 122
第五章 以客户为中心的销售流程 125
技能点1 如何获取客户信息 126
技能点2 如何寻找潜在客户 130
技能点3 如何制定会见客户之前的计划 134
技能点4 如何接近客户 139
技能点5 如何通过提问进行销售 142
技能点6 如何进行产品演示 146
技能点7 如何与客户达成成交意向 149
技能点8 如何进行客户回访 153
技能点9 如何提供售后服务 156
第六章 以客户为中心的销售技巧 159
技能点1 如何应对客户的漠视 160
技能点2 如何恭维客户 163
技能点3 如何应对傲慢的客户 166
技能点4 如何应对挑剔的客户 169
技能点5 如何应对口是心非的客户 172
技能点6 如何使客户当场做出购买决策 175
技能点7 如何防止在销售时过分推销 179
技能点8 如何用例子和故事说服客户 182
技能点9 如何识别并利用客户的好奇心 185
技能点10 如何把握最适宜的销售时机 188
技能点11 如何使谈判顺利进行 191
技能点12 如何发展与中间商的关系 194
第七章 客户异议处理 197
技能点1 如何减少客户异议 198
技能点2 如何正确对待客户异议 201
技能点3 如何分析客户产生异议的原因 205
技能点4 如何遵循处理客户异议的正确原则 208
技能点5 如何运用处理客户异议的对策 211
技能点6 如何处理客户对产品质量的异议 213
技能点7 如何处理客户对价格的异议 217
技能点8 如何处理客户对服务的异议 220
第八章 实现以客户为中心的成功销售的自我管理 223
技能点1 如何保持热情的工作态度 224
技能点2 如何坚持与众不同的工作理念 228
技能点3 如何平衡发展自我 231
技能点4 如何为工作设置目标 234
技能点5 如何进行时间管理 237
技能点6 如何克服销售活动中的胆怯心理 240
技能点7 如何增强成功销售的自信心 243