目录 1
第一章 战前准备 1
1 对手分析 2
2 电话约定会 8
3 确认及变更约定 13
4 会面前的准备 19
第二章 双方见面 26
1 自我介绍 27
2 客气寒暄 32
3 说明来意 37
4 公司简介 41
第三章 委托代理谈判 46
1 委托地区代理或独家代 47
2 责任与义务 53
3 代理佣金条件 59
4 产品质量与价格 66
第四章 合资谈判 72
1 商谈出资比例 73
2 决定合资形式 79
3 方责任义务 84
4 董事会组成，总裁人选 89
第五章 技术转让谈判 94
1 商谈基本条件 95
2 专利权授权及保护 100
3 技术转让 Know-how 105
4 合约细节的谈判 110
第六章 招标与投标谈判 115
1 阐明投标意 116
2 询问具体事宜 121
3 递交投标书 126
4 投标中的合作 130
第七章 贸易谈判（一） 135
1 价格、佣金、折扣 136
2 询盘、报盘、还盘 144
3 包装 152
4 保险 159
第八章 贸易谈判（二） 168
1 付款 169
2 装运 176
3 商检、交货 184
4 申诉、仲裁、索赔 190
第九章 解决抱怨的谈判 197
1 供货不及时 198
2 货物质量不一 204
3 货物数量不一 211
4 货物被损坏 218
第十章 协议书谈判 224
1 条款意义讨论 225
2 提出修改意见 233
3 持与妥协、让步 240
4 达成共识 246