《如何成为金牌销售员》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:董本东编著
  • 出 版 社:北京:东方出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:750602537X
  • 页数:245 页
图书介绍:大家在同样的企业,享受同样的销售政策,销售同样的产品,为什么业绩竟然如此悬殊?关键原因在于能力!你是否具备优秀销售人员所具备的能力?销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注意训练以有效提升这些能力。

前言 1

导言 1

一、成功的关键在于能力二、始终与压力和挫折相伴三、“专业销售”才能赢得业绩第一章 自我管理与规划的能力:销售入门必修课一、销售入门:角色认知 2

二、人生规划:作为销售人员该做什么 7

三、心态修炼:销售人员必备的五种心态 12

四、情绪管理:学会自我激励 23

第二章 塑造良好职业形象的能力:加重成功销售的砝码一、仪表仪态:创造良好的第一印象 42

二、肢体语言:传递口语无法表达的微妙信息 48

三、幽默睿智:使自己说话更迷人 57

四、赢得尊重:时刻体现自己的专业与涵养 60

第三章 寻找目标客户的能力:增加销售业绩的利器一、谁是我们的潜在客户 64

二、寻找目标客户的途径 66

三、寻找目标客户的方法 73

四、有效管理目标客户资料 77

第四章 接近目标客户的能力:打开客户心门的钥匙一、如何接近目标客户 82

二、接近目标客户前的准备 85

三、接近目标客户的方法 91

四、接近目标客户的两项注意 96

五、如何做好拜访计划 97

六、拜访客户的“SWIH”技巧 99

第五章 发掘客户需求的能力:提升销售谈判的筹码一、客户的需求是什么 106

二、准确把握目标客户的消费心理 108

三、个性不同,需求不同 115

四、需求挖掘:将客户真正的购买意图挖掘出来 118

五、如何挖出客户的潜在需求 124

六、开发潜在需求的特殊技巧 127

七、发掘客户需求的原则 129

第六章 产品展示与劝购的能力:搭建与客户沟通的桥梁一、热爱产品:为展示说明作准备 132

二、提炼卖点:增加产品的吸引力 135

三、展示说明:用客户喜欢的方式进行 139

四、摆脱尴尬的捷径 144

第七章 排除客户异议的能力:拓展销售的平台一、认识客户异议 148

二、客户异议从何而来 152

三、常见异议类型与应对技巧 156

四、处理异议的基本功 160

五、化解客户异议的经典策略 164

六、如何预防客户异议 168

第八章 促成交易的能力:超越平凡的秘诀一、敏锐的直觉:及时捕捉到成交信号 172

二、留心观察:识别客户显现的各种成交信号 175

三、促进成交的技巧 178

四、促成交易的方法 181

五、收场的技巧 189

六、达成协议后——争取更多的订单 192

第九章 回收货款的能力:公司正常运转的纽带一、加强应收账款的回收 196

二、催收账款丝毫不能马虎 200

三、成功催收回款的技巧 214

四、四种有效收款的方式 221

五、收款要注意的事项 223

第十章 客户维护的能力:销售常青的秘诀一、拉住老客户:瞄准第二笔生意 226

二、优质售后服务:留住上帝的忠诚 229

三、排除客户抱怨:销售人员长久发展的关键 234

四、如何培养客户忠诚度 240

后记 245