第1章 战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能 1
001 积极的心态引导成功 2
002 把自己融入销售之中 5
003 养成专注的习惯 8
004 常用的钥匙最光亮——勤奋 10
005 永远充满自信 12
006 永远保持学习的心态 16
007 克服低落的情绪 18
008 一流的推销语言 20
009 争分夺秒，时间就是业绩 24
010 学会“享受”拒绝 27
011 积极进取，永不止步 31
012 勇于挑战“不可能” 34
第2章 售物先售己——销售员必备的职业形象 37
013 让着装为你无声地推销 38
014 行为举止大有乾坤 43
015 交往礼仪要细心 46
016 让得体的言谈凸显职业精神 49
017 使客户感受到他的尊严 52
018 让微笑帮你成功敲单 53
019 让第一印象助你快速拿单 57
020 让客户直接感受到你的亲和力 59
021 注意把握好赞美的尺度 62
022 随机应变，投其所好 65
023 正确对待竞争对手 68
第3章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查 71
024 主动出击：客户无处不在 72
025 准确定位目标客户 74
026 利用电话拓展客户 77
027 利用展会接近客户 79
028 利用互联网快速锁定目标客户 80
029 尽可能全面了解客户信息 82
030 建立客户数据文件 85
031 做好客户的转介绍工作 87
第4章 不打无把握之仗——拜访准备 91
032 突破前台“封锁线” 92
033 精通商品知识 95
034 做好必要的拜访准备 98
035 找到有决策权的购买者 100
036 向客户表达认同感 103
037 设法赢得客户的信赖感 107
038 打造一个成功的开场白 110
039 “握”出优雅与风度 113
040 多准备几顶高帽子 116
041 准备些探讨性的“问号” 119
第5章 磨刀不误砍柴工——拜访客户 123
042 叫出客户的姓名 124
043 设法消除沟通疑虑 127
044 用幽默引起客户的兴趣 130
045 寻找客户感兴趣的话题 133
046 需求挖掘：客户到底需要什么 136
047 替客户发现他的需要 139
048 把握客户的关注点 143
049 拜访中要使用恰当的词语 146
050 谈出产品的亮点 149
051 不得泄露行业秘密 152
052 讨价还价的秘诀 155
053 巧妙运用反驳法 158
054 巧用设问法探听“拒绝”虚实 160
第6章 对症下药——巧妙应对客户借口 163
055 应对借口的话术运用原则 164
056 应对借口的具体方法 167
057 应对不同借口的不同方法 186
058 应对不同客户的不同方法 207
第7章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧 221
059 尽量让客户亲自感受产品样品 222
060 巧妙展示产品赢得客户 224
061 提供有效的产品介绍 226
062 强调客户能得到什么 229
063 识别客户透露出的购买暗示 231
064 充分把握成交时机 234
065 留有一定的成交余地 238
066 让客户自愿下订单 240
067 善用准确数据，增强说服力 243
068 声东击西，分散客户注意力 246
069 正确对待谈判中的“无理要求” 248
070 巧妙利用客户的逆反心理 251
071 向客户“下保证” 254
072 倾听式说服 256
073 欲擒故纵 259
074 “但是”处理法 263
075 坦白促销：以坦诚诱导购买 266
076 情感的法宝帮你敲单 268
077 占领客户的立场 270
078 抓大放小，以小处的让步换取成交 272
079 提出建议时真正地对客户动之以情 274
080 利用“怕买不到”的心理 277
081 见机行事，适度冷淡 280
082 应用“以退为进”的技巧 282
083 来点正话反说 285
084 不要把自己的意愿强加给客户 287
085 提出超出底线的要求 290
086 不与客户争口头上的胜利 292
087 避免使用易导致洽谈失败的语言 295
第8章 成交不是结束——做好售后服务 297
088 售后服务＝未来的生意 298
089 坚持以客户为中心 301
090 多渠道沟通留住老客户 303
091 保持良好的服务心态 306
092 真诚地向客户道歉 309
093 交易之后总结经验 311
第9章 回款才是硬道理——催收账款 315
094 建立正确的收款心态 316
095 用雄厚的知识做“枪托” 318
096 区分客户付账习惯和类型 321
097 见招拆招，识别客户拖欠借口 323
098 企业类型不同，追账技巧不一 325
099 攻心为上 330
100 电话催账，功夫全在嘴上 331
101 催账信函“投石问路” 334
102 擒贼先擒王，找准拍板者 336
103 抓住把柄，关门捉贼 338
104 死缠烂打，持久战 339
105 背水一战，法律移交 341
第10章 细水长流——维护客户比销售更重要 343
106 培养自己的交际能力 344
107 拓展人脉就是拓展钱脉 345
108 成交是下次销售活动的开始 349
109 时刻注意交友 351
110 节假日问候客户一声 354
111 盯住重要的客户不放松 356
112 敢于利用有影响力的客户 358
113 用细节感动客户 361
114 诚信，会将订单持续到底 364
115 成交之后对客户说声“谢谢” 366
116 不断地提供超值服务 369
参考文献 372