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第1章 战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能 1

001 积极的心态引导成功 2

002 把自己融入销售之中 5

003 养成专注的习惯 8

004 常用的钥匙最光亮——勤奋 10

005 永远充满自信 12

006 永远保持学习的心态 16

007 克服低落的情绪 18

008 一流的推销语言 20

009 争分夺秒，时间就是业绩 24

010 学会“享受”拒绝 27

011 积极进取，永不止步 31

012 勇于挑战“不可能” 34

第2章 售物先售己——销售员必备的职业形象 37

013 让着装为你无声地推销 38

014 行为举止大有乾坤 43

015 交往礼仪要细心 46

016 让得体的言谈凸显职业精神 49

017 使客户感受到他的尊严 52

018 让微笑帮你成功敲单 53

019 让第一印象助你快速拿单 57

020 让客户直接感受到你的亲和力 59

021 注意把握好赞美的尺度 62

022 随机应变，投其所好 65

023 正确对待竞争对手 68

第3章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查 71

024 主动出击：客户无处不在 72

025 准确定位目标客户 74

026 利用电话拓展客户 77

027 利用展会接近客户 79

028 利用互联网快速锁定目标客户 80

029 尽可能全面了解客户信息 82

030 建立客户数据文件 85

031 做好客户的转介绍工作 87

第4章 不打无把握之仗——拜访准备 91

032 突破前台“封锁线” 92

033 精通商品知识 95

034 做好必要的拜访准备 98

035 找到有决策权的购买者 100

036 向客户表达认同感 103

037 设法赢得客户的信赖感 107

038 打造一个成功的开场白 110

039 “握”出优雅与风度 113

040 多准备几顶高帽子 116

041 准备些探讨性的“问号” 119

第5章 磨刀不误砍柴工——拜访客户 123

042 叫出客户的姓名 124

043 设法消除沟通疑虑 127

044 用幽默引起客户的兴趣 130

045 寻找客户感兴趣的话题 133

046 需求挖掘：客户到底需要什么 136

047 替客户发现他的需要 139

048 把握客户的关注点 143

049 拜访中要使用恰当的词语 146

050 谈出产品的亮点 149

051 不得泄露行业秘密 152

052 讨价还价的秘诀 155

053 巧妙运用反驳法 158

054 巧用设问法探听“拒绝”虚实 160

第6章 对症下药——巧妙应对客户借口 163

055 应对借口的话术运用原则 164

056 应对借口的具体方法 167

057 应对不同借口的不同方法 186

058 应对不同客户的不同方法 207

第7章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧 221

059 尽量让客户亲自感受产品样品 222

060 巧妙展示产品赢得客户 224

061 提供有效的产品介绍 226

062 强调客户能得到什么 229

063 识别客户透露出的购买暗示 231

064 充分把握成交时机 234

065 留有一定的成交余地 238

066 让客户自愿下订单 240

067 善用准确数据，增强说服力 243

068 声东击西，分散客户注意力 246

069 正确对待谈判中的“无理要求” 248

070 巧妙利用客户的逆反心理 251

071 向客户“下保证” 254

072 倾听式说服 256

073 欲擒故纵 259

074 “但是”处理法 263

075 坦白促销：以坦诚诱导购买 266

076 情感的法宝帮你敲单 268

077 占领客户的立场 270

078 抓大放小，以小处的让步换取成交 272

079 提出建议时真正地对客户动之以情 274

080 利用“怕买不到”的心理 277

081 见机行事，适度冷淡 280

082 应用“以退为进”的技巧 282

083 来点正话反说 285

084 不要把自己的意愿强加给客户 287

085 提出超出底线的要求 290

086 不与客户争口头上的胜利 292

087 避免使用易导致洽谈失败的语言 295

第8章 成交不是结束——做好售后服务 297

088 售后服务＝未来的生意 298

089 坚持以客户为中心 301

090 多渠道沟通留住老客户 303

091 保持良好的服务心态 306

092 真诚地向客户道歉 309

093 交易之后总结经验 311

第9章 回款才是硬道理——催收账款 315

094 建立正确的收款心态 316

095 用雄厚的知识做“枪托” 318

096 区分客户付账习惯和类型 321

097 见招拆招，识别客户拖欠借口 323

098 企业类型不同，追账技巧不一 325

099 攻心为上 330

100 电话催账，功夫全在嘴上 331

101 催账信函“投石问路” 334

102 擒贼先擒王，找准拍板者 336

103 抓住把柄，关门捉贼 338

104 死缠烂打，持久战 339

105 背水一战，法律移交 341

第10章 细水长流——维护客户比销售更重要 343

106 培养自己的交际能力 344

107 拓展人脉就是拓展钱脉 345

108 成交是下次销售活动的开始 349

109 时刻注意交友 351

110 节假日问候客户一声 354

111 盯住重要的客户不放松 356

112 敢于利用有影响力的客户 358

113 用细节感动客户 361

114 诚信，会将订单持续到底 364

115 成交之后对客户说声“谢谢” 366

116 不断地提供超值服务 369

参考文献 372