第1章 销售人员必备的职业心态和素质 1
第1节 保持乐观向上的心态 2
第2节 随机应变各种突发状况 3
第3节 打破思维定式的束缚 5
第4节 不断致力于学习 6
第5节 情商比智商更重要 8
第6节 销售过程比结果更重要 9
第2章 成功销售的定律 13
第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象 14
第2节 斯通定理：态度决定结果 15
第3节 墨菲定律：重视每一位客户 16
第4节 刺猬定律：与客户保持适当的距离 18
第5节 阿尔巴德定理：了解你的客户 20
第6节 高效销售的“250定律” 21
第7节 销售中的“二八定律” 24
第3章 销售人员必修的礼仪 27
第1节 不可不知的言谈礼仪 28
第2节 着装必须遵循的TOP原则 29
第3节 必不可少的名片礼仪 31
第4节 以优雅的仪态吸引客户 34
第5节 倾听的礼仪与技巧 36
第6节 真诚的微笑也是一种礼仪 39
第4章 人脉就是钱脉 41
第1节 打通人脉就是打通钱脉 42
第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够 44
第3节 扩大交际范围，向成功者靠近 45
第4节 信任是进一步交往的基础 47
第5节 借力使力，帮人即帮己 49
第5章 销售成功离不开好口才 53
第1节 训练口才的八大方法 54
第2节 掌握向客户提问的技巧 56
第3节 不要说让客户反感的话 58
第4节 赞美的力量和原则 60
第5节 培养幽默感 62
第6节 销售人员需注意的口才细节 65
第6章 成功销售的“魔鬼沟通术” 67
第1节 尽情袒露你的真诚 68
第2节 用眼神拉住客户 70
第3节 破译客户的肢体语言密码 72
第4节 沟通的艺术在于含蓄委婉 74
第5节 打好“倾听”这张牌 76
第6节 四招说服客户 78
第7章 销售要懂点心理学 81
第1节 按照客户的需求思考 82
第2节 巧妙利用怀旧心理 83
第3节 把“是”销售给客户 85
第4节 让顾客心甘情愿地成为你的忠实客户 87
第5节 适时后退是为了更好地前进 89
第6节 给予客户适当的“暗盘优惠” 91
第7节 怎样调整销售人员的心态 92
第8章 销售目标和计划 95
第1节 目标至关重要 96
第2节 目标不明确就很难突破 97
第3节 好的计划令你事半功倍 99
第4节 说得再好不如做得好 101
第5节 让时间完全为我所用 103
第9章 如何挖掘客户的需求 107
第1节 挖掘客户的潜在需求 108
第2节 挑起客户的购买欲望 110
第3节 用发展的眼光为客户创造需求 111
第4节 了解客户购买的动机 113
第10章 如何找到属于你的客户 117
第1节 利用自己的人脉寻找客户 118
第2节 发掘你的潜在客户 119
第3节 抓住细小的生意线索 121
第4节 建立客户信息系统 123
第11章 如何拜访客户 125
第1节 做好准备工作，充分了解客户 126
第2节 尽量不要在客户毫无准备时贸然拜访 127
第3节 提前邀约客户的方法和技巧 128
第4节 电话预约需恰到好处 130
第5节 用开场白赢得客户的好感 132
第6节 把握好接近客户的分寸 134
第12章 如何进行产品展示 137
第1节 充分了解所销售的产品 138
第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题 140
第3节 恰到好处地讲述产品的特色 142
第4节 掌握产品报价的技巧 144
第13章 如何进行产品劝购 147
第1节 相信自己产品的实力 148
第2节 摸索客户的“口味” 149
第3节 找准购买产品的决策人 151
第4节 满足客户的特殊需求 152
第5节 让节日促销事半功倍 154
第6节 站在客户的角度进行推销 156
第7节 引导客户说“是” 157
第14章 如何化解客户的拒绝 159
第1节 设法了解客户拒绝的真正意图 160
第2节 如何化解客户“买不起”的借口 161
第3节 客户要“考虑考虑”怎么办 162
第4节 客户说“用不上”要如何应对 164
第5节 客户表示“产品不好”怎么办 166
第15章 如何做好再次约见 169
第1节 再次约见的说话技巧 170
第2节 针对客户前次拒绝的理由制订相应对策 172
第3节 应对再次约见时客户对价格的争议 174
第16章 如何与客户达成交易 177
第1节 急于求成签单难 178
第2节 适时替客户做主 179
第3节 启发式销售的运用 180
第17章 如何做好售后服务 183
第1节 成交后让客户依然保持信任 184
第2节 做好售后服务的基本要求 185
第3节 售后服务的根本是让客户满意 187
第4节 “跟进”是“成交”的延续 188
第5节 进行售后服务时，用最好的态度面对客户的异议 190
第6节 处理客户投诉的程序与方法 192
第18章 如何获得转介绍 195
第1节 成功获得转介绍的方法 196
第2节 让老客户满意，客源就能源源不断 197
第3节 善待你的客户，使之成为介绍人 199
第4节 占了你便宜的人会给你拉生意 201
第19章 如何打销售电话 203
第1节 打好销售电话需要注意的内容 204
第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间 205
第3节 准备无需过度，积极的态度更重要 206
第4节 如何减少客户的拒绝 208
第5节 毫不吝啬地给予赞美 209
第6节 每天都要有足够的电话量 210
第20章 如何催账收款 213
第1节 催账中的谈判心理 214
第2节 催账，坚持比什么都重要 216
第3节 常见的几种催款方式 218
第4节 特殊的催款方式——电话催款 219
第5节 催账收款的说话技巧 221
第21章 自我激励 225
第1节 永远与“胆怯”二字隔绝 226
第2节 相信自己，立志做最优秀的销售人员 227
第3节 成功始于最后一次拒绝 229
第4节 给自己立个“军令状” 231
第22章 销售人员易犯的错误 233
第1节 担心“不行”的心理障碍 234
第2节 总是用那些千篇一律的方法 235
第3节 忽略了客户身边的“小人物” 237
第4节 总是倚仗专业性术语 239
第5节 不要轻易地给客户下结论 240
第23章 营销大师给销售人员的启示 243
第1节 推销之神原一平的成功密码 244
第2节 营销学之父科特勒的IOP'S法则 245
第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报 247
第4节 吉拉德：热爱自己的职业 248
第24章 顶尖销售人员的销售智慧和职业风范 251
第1节 顶尖销售人员的工作态度 252
第2节 开启自己的潜能 253
第3节 好的销售人员一定是“一诺千金” 255
第4节 销售事业值得奋斗一生 256
参考文献 259