销售应该这样做PDF电子书下载

第1章　销售人员必备的职业心态和素质 1

第1节　保持乐观向上的心态 2

第2节　随机应变各种突发状况 3

第3节　打破思维定式的束缚 5

第4节　不断致力于学习 6

第5节　情商比智商更重要 8

第6节　销售过程比结果更重要 9

第2章　成功销售的定律 13

第1节　首因效应：给客户留下美好的第一印象 14

第2节　斯通定理：态度决定结果 15

第3节　墨菲定律：重视每一位客户 16

第4节　刺猬定律：与客户保持适当的距离 18

第5节　阿尔巴德定理：了解你的客户 20

第6节　高效销售的“250定律” 21

第7节　销售中的“二八定律” 24

第3章　销售人员必修的礼仪 27

第1节　不可不知的言谈礼仪 28

第2节　着装必须遵循的TOP原则 29

第3节　必不可少的名片礼仪 31

第4节　以优雅的仪态吸引客户 34

第5节　倾听的礼仪与技巧 36

第6节　真诚的微笑也是一种礼仪 39

第4章　人脉就是钱脉 41

第1节　打通人脉就是打通钱脉 42

第2节　仅仅把产品卖出去还远远不够 44

第3节　扩大交际范围，向成功者靠近 45

第4节　信任是进一步交往的基础 47

第5节　借力使力，帮人即帮己 49

第5章　销售成功离不开好口才 53

第1节　训练口才的八大方法 54

第2节　掌握向客户提问的技巧 56

第3节　不要说让客户反感的话 58

第4节　赞美的力量和原则 60

第5节　培养幽默感 62

第6节　销售人员需注意的口才细节 65

第6章　成功销售的“魔鬼沟通术” 67

第1节　尽情袒露你的真诚 68

第2节　用眼神拉住客户 70

第3节　破译客户的肢体语言密码 72

第4节　沟通的艺术在于含蓄委婉 74

第5节　打好“倾听”这张牌 76

第6节　四招说服客户 78

第7章　销售要懂点心理学 81

第1节　按照客户的需求思考 82

第2节　巧妙利用怀旧心理 83

第3节　把“是”销售给客户 85

第4节　让顾客心甘情愿地成为你的忠实客户 87

第5节　适时后退是为了更好地前进 89

第6节　给予客户适当的“暗盘优惠” 91

第7节　怎样调整销售人员的心态 92

第8章　销售目标和计划 95

第1节　目标至关重要 96

第2节　目标不明确就很难突破 97

第3节　好的计划令你事半功倍 99

第4节　说得再好不如做得好 101

第5节　让时间完全为我所用 103

第9章　如何挖掘客户的需求 107

第1节　挖掘客户的潜在需求 108

第2节　挑起客户的购买欲望 110

第3节　用发展的眼光为客户创造需求 111

第4节　了解客户购买的动机 113

第10章　如何找到属于你的客户 117

第1节　利用自己的人脉寻找客户 118

第2节　发掘你的潜在客户 119

第3节　抓住细小的生意线索 121

第4节　建立客户信息系统 123

第11章　如何拜访客户 125

第1节　做好准备工作，充分了解客户 126

第2节　尽量不要在客户毫无准备时贸然拜访 127

第3节　提前邀约客户的方法和技巧 128

第4节　电话预约需恰到好处 130

第5节　用开场白赢得客户的好感 132

第6节　把握好接近客户的分寸 134

第12章　如何进行产品展示 137

第1节　充分了解所销售的产品 138

第2节　巧妙回答有关竞争对手产品的问题 140

第3节　恰到好处地讲述产品的特色 142

第4节　掌握产品报价的技巧 144

第13章　如何进行产品劝购 147

第1节　相信自己产品的实力 148

第2节　摸索客户的“口味” 149

第3节　找准购买产品的决策人 151

第4节　满足客户的特殊需求 152

第5节　让节日促销事半功倍 154

第6节　站在客户的角度进行推销 156

第7节　引导客户说“是” 157

第14章　如何化解客户的拒绝 159

第1节　设法了解客户拒绝的真正意图 160

第2节　如何化解客户“买不起”的借口 161

第3节　客户要“考虑考虑”怎么办 162

第4节　客户说“用不上”要如何应对 164

第5节　客户表示“产品不好”怎么办 166

第15章　如何做好再次约见 169

第1节　再次约见的说话技巧 170

第2节　针对客户前次拒绝的理由制订相应对策 172

第3节　应对再次约见时客户对价格的争议 174

第16章　如何与客户达成交易 177

第1节　急于求成签单难 178

第2节　适时替客户做主 179

第3节　启发式销售的运用 180

第17章　如何做好售后服务 183

第1节　成交后让客户依然保持信任 184

第2节　做好售后服务的基本要求 185

第3节　售后服务的根本是让客户满意 187

第4节　“跟进”是“成交”的延续 188

第5节　进行售后服务时，用最好的态度面对客户的异议 190

第6节　处理客户投诉的程序与方法 192

第18章　如何获得转介绍 195

第1节　成功获得转介绍的方法 196

第2节　让老客户满意，客源就能源源不断 197

第3节　善待你的客户，使之成为介绍人 199

第4节 占了你便宜的人会给你拉生意 201

第19章　如何打销售电话 203

第1节　打好销售电话需要注意的内容 204

第2节　抓住电话接通后的30秒黄金时间 205

第3节　准备无需过度，积极的态度更重要 206

第4节　如何减少客户的拒绝 208

第5节　毫不吝啬地给予赞美 209

第6节　每天都要有足够的电话量 210

第20章　如何催账收款 213

第1节　催账中的谈判心理 214

第2节　催账，坚持比什么都重要 216

第3节　常见的几种催款方式 218

第4节　特殊的催款方式——电话催款 219

第5节　催账收款的说话技巧 221

第21章　自我激励 225

第1节　永远与“胆怯”二字隔绝 226

第2节　相信自己，立志做最优秀的销售人员 227

第3节　成功始于最后一次拒绝 229

第4节　给自己立个“军令状” 231

第22章　销售人员易犯的错误 233

第1节　担心“不行”的心理障碍 234

第2节　总是用那些千篇一律的方法 235

第3节　忽略了客户身边的“小人物” 237

第4节　总是倚仗专业性术语 239

第5节　不要轻易地给客户下结论 240

第23章　营销大师给销售人员的启示 243

第1节　推销之神原一平的成功密码 244

第2节　营销学之父科特勒的IOP'S法则 245

第3节　田中道信：实践出真知，勤奋有回报 247

第4节　吉拉德：热爱自己的职业 248

第24章　顶尖销售人员的销售智慧和职业风范 251

第1节　顶尖销售人员的工作态度 252

第2节　开启自己的潜能 253

第3节　好的销售人员一定是“一诺千金” 255

第4节　销售事业值得奋斗一生 256

参考文献 259