第一部分 国际商务谈判知识与技巧第一章 国际商务谈判概论 149
1.1 谈判的基本概念 149
1.2 国际商务谈判框架 149
1.3 国际商务谈判特点 151
1.4 国际商务谈判基本规则 151
1.5 常用表达方式 152
1.6 对贸易访问团的特别提示 153
第二章 国际商务谈判步骤 154
2.1 准备阶段 154
2.2 接触和实质谈判阶段 155
2.3 协议阶段和执行阶段 159
第三章 国际商务谈判的五个环节 160
3.1 （国际商务谈判环节）概述 160
3.2 询价 160
3.3 报盘 162
3.4 还盘 164
3.5 接盘 165
3.6 合同的议定 166
第四章 国际商务谈判中的跨文化问题 170
4.1 文化的基础 170
4.2 国际商务谈判中的文化角色 171
4.3 跨文化谈判 172
4.4 文化冲突案例分析 172
4.5 特别提示 174
第五章 谈判人员基本素质 175
5.1 性格与特征 175
5.2 首席谈判的角色 176
5.3 谈判人员组织结构 177
5.4 团队工作的重要性 177
第六章 国际商务谈判风格 179
6.1 个人（谈判）风格 179
6.2 团队（谈判）风格 183
第七章 国际商务谈判常用语言表达策略与技巧 186
7.1 委婉表达 186
7.2 模糊表达 187
7.3 得体表述优势 189
7.4 论辩表达 190
第二部分 商务谈判业务流程第八章 出口前的准备工作 195
8.1 市场营销 195
8.2 挑选客户 198
8.3 促销组合 199
8.4 促销组合的确定 201
8.5 定价策略 202
第九章 谈判前的准备工作 205
9.1 （国际商务谈判的程序）简介 205
9.2 礼仪简介 205
9.3 讨论日程安排 206
9.4 背景知识 207
9.5 常用谈判技巧表达方式 208
第十章 商务谈判流程之一 210
10.1 商务关系的建立 210
10.2 谈判前期准备 210
10.3 讨价还价 211
10.4 背景知识 212
10.5 常用谈判技巧表达方式 214
第十一章 商务谈判流程之二 215
11.1 国际支付概述 215
11.2 支付条款谈判 216
11.3 背景知识 218
11.4 常用谈判技巧表达方式 220
第十二章 商务谈判流程之三 222
12.1 保险简介 222
12.2 包装和装运简介 223
12.3 运输简介 223
12.4 背景知识 224
12.5 常用谈判技巧表达方式 226
第十三章 商务谈判流程之四 227
13.1 申诉与索赔概述 227
13.2 提出申诉 227
13.3 提出索赔 228
13.4 进行理赔 229
13.5 背景知识 230
13.6 常用谈判技巧表达方式 231
第十四章 谈判之后 233
14.1 签订合同 233
14.2 购物 233
14.3 背景知识 235
14.4 常用谈判技巧表达方式 237
附录 谈判人员综合素质测试 239
参考文献 245