第一章 国际商务谈判的基础知识 1
第一节 国际商务谈判概述 2
第二节 国际商务谈判的功能与类型 12
第三节 国际商务谈判行为 17
第二章 国际商务谈判方式 32
第一节 面对面谈判 33
第二节 电话谈判 38
第三节 函电谈判 42
第四节 网上谈判 52
第三章 国际商务谈判策划 61
第一节 收集有关谈判信息 61
第二节 国际商务谈判人员的群体构成 69
第三节 制定商务谈判方案 75
第四节 国际商务谈判的PRAM模式 80
第四章 国际商务谈判心理 86
第一节 马斯洛的需要层次理论 87
第二节 国际商务谈判中的个性利用 92
第三节 国际商务谈判心理的运用 95
第五章 国际商务谈判的程序 109
第一节 国际商务谈判开局阶段 110
第二节 国际商务谈判磋商阶段 114
第三节 国际商务谈判结束阶段 120
第六章 国际商务谈判的常用谋略 128
第一节 国际商务谈判谋略的策划 129
第二节 国际商务谈判常用的谋略 130
第七章 国际商务谈判的技巧 158
第一节 讨价还价的技巧 159
第二节 让步的技巧 166
第三节 制造与突破僵局的技巧 173
第八章 国际商务谈判的有效沟通 179
第一节 国际商务谈判沟通概述 180
第二节 国际商务谈判中的行为语言 186
第三节 听与辩的艺术 190
第四节 问与答的技巧 195
第九章 国际商务谈判礼仪 204
第一节 国际商务谈判准备阶段的礼仪 205
第二节 国际商务谈判过程中的礼仪 210
第三节 国际商务谈判中的其他礼仪 216
第十章 世界各国商人的谈判风格 228
第一节 美洲商人的谈判风格 230
第二节 欧洲商人的谈判风格 236
第三节 亚洲商人的谈判风格 245
第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 254
习题参考答案 260
参考文献 264