第一章 推销概述 1
第一节 推销概念 2
第二节 推销观念 5
第三节 推销员素质 9
第四节 推销员的职责与任务 13
本章小结 17
作业与训练 18
第二章 推销准备工作 20
第一节 分析市场环境 21
第二节 认识推销产品 26
第三节 推销员自我准备 31
第四节 推销计划 33
本章小结 38
作业与训练 39
第三章 认知顾客 41
第一节 寻找准顾客 42
第二节 顾客资格审查 47
第三节 了解顾客类型 51
第四节 约见顾客 56
本章小结 63
作业与训练 63
第四章 推销过程 65
第一节 接近顾客 67
第二节 推销洽谈 72
第三节 处理顾客异议 78
第四节 促成交易 85
本章小结 90
作业与训练 91
第五章 客户管理 93
第一节 客户服务 93
第二节 客户分析 102
第三节 窜货的管理 109
本章小结 112
作业与训练 113
第六章 货款回收 115
第一节 客户信用限度和风险控制 116
第二节 应收账款管理 120
第三节 讨债技巧 128
本章小结 133
作业与训练 134
第七章 谈判与交易谈判 136
第一节 谈判的含义 140
第二节 交易谈判的基本原则 143
第三节 交易谈判的基本内容 147
第四节 交易谈判的过程 153
本章小结 156
作业与训练 157
第八章 谈判的准备工作 159
第一节 分析判断形势 160
第二节 确定谈判目标 165
第三节 谈判的人员准备 169
第四节 谈判计划 173
本章小结 178
作业与训练 178
第九章 谈判开局与摸底 180
第一节 开局气氛的营造 181
第二节 谈判议程 187
第三节 谈判摸底 192
本章小结 196
作业与训练 197
第十章 谈判磋商 199
第一节 报价与还价 200
第二节 对抗与让步 205
第三节 谈判僵局的处理 210
第四节 沟通说服技巧 215
本章小结 222
作业与训练 223
第十一章 签约知识 225
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 225
第二节 谈判协议的起草与签署 235
本章小结 239
作业与训练 239
推销与谈判模拟实训指导 241
参考文献 253