Ⅰ 基础篇 1
第1章 什么是谈判 1
【例1.1】智慧的父亲 1
第1节 谈判的定义 2
第2节 谈判的基本特征 3
第3节 谈判的基础种类 4
【例1.2】漫长的中欧裁军谈判 4
【例1.3】乌拉圭回合多边贸易谈判 5
【例1.4】成吉思汗的遗嘱 7
第4节 谈判的基本原则 8
第5节 尼尔伦伯格的十大谈判原则 9
提要 11
综合案例应用及探讨 12
【例1.5】谈判大师荷伯的讨价还价 12
第2章 商务谈判导论 15
【例2.1】德鲁克尔兄弟的服装店 15
第1节 商务谈判的内涵及特点 15
第2节 商务谈判的类型 19
第3节 商务谈判的基本要素 26
提要 27
综合案例应用及探讨 28
【例2.2】哈默的顾虑 28
第3章 商务谈判的一般考察 30
【例3.1】恼人的古玩钟 30
第1节 商务谈判的基本模式 31
第2节 商务谈判的基本结构 37
第3节 谈判主体的心理研究 40
第4节 谈判主体的素养与类型 50
提要 55
综合案例应用及探讨 56
【案例3.2】贸易配额，一波三折——中国与欧盟纺织品贸易谈判 56
第4章 现代商务谈判理论简介 60
第1节 谈判理论的简要回顾 60
第2节 西方主要谈判理论 63
【例4.1】旧货店的讨价还价 70
第3节 其他理论在谈判中的运用 81
提要 86
综合案例应用及探讨 87
【例4.2】图德拉的神奇经历 87
Ⅱ 程序篇 89
第5章 谈判框架的拟定 89
【例5.1】霍利·佩卡姆的谈判准备 89
第1节 谈判人员的匹配与分工 89
第2节 谈判前的商务调研 96
第3节 谈判框架的拟定 110
【例5.2】晏子使楚 113
第4节 模拟谈判 119
提要 121
综合案例应用及探讨 122
【例5.3】宁波电容器总厂技术引进谈判 122
第6章 商务谈判的事前评估 125
【例6.1】可达成协议的空间 125
第1节 谈判的自我评估 126
【例6.2】保留点的确立 128
第2节 评估对方 129
第3节 风险评估 135
第4节 非道德行为的评估与规避 143
提要 148
综合案例应用及探讨 149
【例6.3】万家乐空调事件 149
第7章 商务谈判的过程控制与阶段策略 151
【例7.1】柯伦泰的僵局策略 151
第1节 商务谈判的开局 152
第2节 商务谈判的磋商 155
第3节 商务谈判的签约 164
提要 168
综合案例应用及探讨 168
【例7.2】峰回路转的10小时——中欧纺织品谈判全程实录 168
Ⅲ 博弈篇 171
第8章 商务谈判的博弈论运用 171
第1节 博弈论的个案运用 171
第2节 囚徒困境与谈判者的困境 175
第3节 博弈中的竞合 178
提要 180
综合案例应用及探讨 181
【例8.1】庇古的工资谈判 181
综合案例运用 183
【例8.2】汤普森与经理们的博弈 183
第9章 对立型谈判的博弈 185
【例9.1】拉里购置新房 185
第1节 对立型谈判博弈的关键元素 186
第2节 对立型谈判的过程博弈 187
【例9.2】初步行动的力量 188
第3节 对立型谈判的战略博弈 191
【例9.3】托尼的地毯交易 197
第4节 对立型谈判的战术博弈 197
提要 203
综合案例应用及探讨 204
【例9.4】撒切尔夫人的强硬谈判 204
第10章 合作型谈判的博弈 207
【例10.1】关于橙子的思考 207
第1节 合作型谈判的博弈基础 208
第2节 合作型谈判博弈的关键要素 210
第3节 合作型谈判博弈的过程 211
【例10.2】组装车间的故事 211
【例10.3】窗户之争 213
【例10.4】起点工薪的对话 213
第4节 双赢战略 217
【例10.5】贝尤钢铁公司的工人罢工 217
提要 222
综合案例运用 223
【例10.6】珍·拉塞尔的选择 223
Ⅳ 沟通篇 225
第11章 商务谈判的一般沟通 225
【例11.1】农夫卖玉米 225
第1节 沟通概述 226
【例11.2】小张和小王的对话 230
第2节 语言沟通 232
第3节 话语之外的行为——非语言沟通 244
提要 248
综合案例应用及探讨 249
【例11.3】亚当森式的谈判 249
第12章 谈判冲突的沟通战略 251
【例12.1】小冲突惹麻烦了 251
第1节 谈判冲突的诊断 251
【例12.2】故意冲突的妙用 254
第2节 冲突己方的沟通战略 256
第3节 第三方介入的沟通战略 258
第4节 控制冲突的常见策略 262
提要 265
综合案例应用及探讨 265
【例12.3】电视转播权的谈判陷阱 265
第13章 跨文化谈判的沟通 267
【例13.1】迪斯尼的法国之旅 267
第1节 关于文化和文化差异 268
第2节 各国文化的分类 271
【例13.2】百鸟园的故事 272
第3节 跨文化谈判的沟通要素 276
提要 286
综合案例应用及探讨 286
【例13.3】跨文化沟通的情景分析 286
附录：谈判能力的测试 288
参考文献 295