第一章 推销大师的23种成功方法 1
1．原一平成功方法：“幽默接近客户” 1
2．弗兰克·贝特格成功方法：“有效提问” 3
3．班·费德雯成功方法：“目标细分” 5
4．柴田和子成功方法：“服装行销” 7
5．克莱门特·斯通成功方法：“应用成功的程式” 9
6．乔·吉拉德成功方法：“引语解决推脱” 11
7．汤姆·霍普金斯成功方法：“把名片夹在账单里” 13
8．乔·坎多尔弗成功方法：“珍惜时间” 15
9．齐藤竹之助成功方法：“随手作记录” 17
10．雷蒙·施莱辛斯基成功方法：“让客户帮自己推销” 19
11．博恩·崔西成功方法：“置换推销” 21
12．齐格·齐格勒成功方法：“金额细分法” 22
13．戴夫·多索尔森成功方法：“创造性销售哲学” 25
14．黄伟庆成功方法：“十枚硬币” 28
15．里奇·波特成功方法：“买卖双方都满意” 30
16．玫琳·凯成功方法：“善于赞美” 32
17．乔登成功方法：“实际行动” 33
18．特里成功方法：“第一印象” 35
19．陈明莉成功方法：“借力生力” 36
20．乔治·约翰逊成功方法：“先尝后买” 38
21．布莱恩·迈耶成功方法：“人脉即财脉” 40
22．林国庆成功方法：“‘林国庆时间’名人专访” 42
23．亚力山卓·福特成功方法：“积累人脉资源” 43
第二章 寻找和开发潜在客户的24种方法 47
1．在认识的人中寻找潜在客户 47
2．借助专业人士寻找潜在客户 49
3．从报刊新闻中寻找潜在客户 50
4．通过名片效应寻找潜在客户 51
5．采用销售信函寻找潜在客户 53
6．在网络上寻找潜在客户 55
7．利用各种广告媒介寻找潜在客户 56
8．积极建立自己的情报站寻找潜在客户 58
9．在各种交易会中寻找潜在客户 60
10．通过深入的市场调查来寻找潜在客户 61
11．善于查询各种资料来寻找潜在客户 63
12．在自己参加的各种社团中寻找潜在客户 65
13．电话寻找潜在客户 66
14．利用“名人介绍法”寻找潜在客户 68
15．善用“个人观察法”捕捉潜在客户 71
16．运用“委托助手法”寻找潜在客户 72
17．利用“市场咨询法”寻找潜在客户 74
18．利用“地毯式访问法”逐户寻找潜在客户 76
19．调查和了解潜在客户 79
20．和同行或竞争对手成为朋友 82
21．要求老客户帮忙介绍新客户 84
22．把握技术进步的潮流 86
23．把离你五步之内的人当作客户 87
24．主动结交陌生人，利用一切机会来发展客户 90
第三章 接近客户的16种方法 93
1．自我介绍接近法 93
2．他人介绍接近法 95
3．产品接近法 97
4．聊天接近法 98
5．问题接近法 100
6．震惊接近法 102
7．馈赠接近法 103
8．好奇接近法 105
9．戏剧化接近法 107
10．调查接近法 108
11．赞美接近法 109
12．请教接近法 111
13．共同兴趣接近法 113
14．利益接近法 115
15．接近圈接近法 116
16．连续接近法 117
第四章 推介产品的11种方法 121
1．把产品说明融入到故事中 121
2．举例说明法 123
3．用数字说话 125
4．形象描绘产品带来的利益 126
5．把产品的特性转化为效用 128
6．运用“AIDA”法介绍产品 130
7．FABE产品说明法 133
8．巧手演示胜过千言万语 135
9．超常规演示法，创销售奇迹 139
10．设法让客户参与产品示范 141
11．销售示范常用方法 144
第五章 轻松化解客户拒绝的9种方法 151
1．直接驳正法 151
2．间接否认法 153
3．询问处理法 155
4．转化处理法 156
5．补偿处理法 158
6．沉默处理法 160
7．预防处理法 162
8．忽视处理法 163
9．推迟处理法 165
第六章 巧妙应对客户拒绝的10种方法 167
1．巧妙应对客户的“我要考虑考虑” 167
2．巧妙应对客户的“我们没有这方面的需要” 170
3．巧妙应对客户的“我没有钱，买不起” 172
4．巧妙应对客户的“对不起，我很忙” 174
5．巧妙应对客户的“以前用过，感觉并不好” 176
6．巧妙应对客户的“我们在用另一家的产品” 177
7．巧妙应对客户的“这种产品不适合我” 181
8．巧妙应对客户的“我做不了主” 182
9．巧妙应对客户的“太贵了” 183
10．巧妙应对客户的“改天再来” 185
第七章 金牌销售员必须掌握的28种成交方法 189
1．二选一成交法 189
2．假定成交法 191
3．直接请求成交法 193
4．小点成交法 196
5．保证成交法 198
6．宠物成交法 199
7．从众成交法 201
8．机会成交法 203
9．优惠成交法 205
10．激将成交法 207
11．“因小失大”推理式成交法 209
12．降价成交法 210
13．欲擒故纵成交法 212
14．“6+1”成交法 214
15．说故事成交法 216
16．订单成交法 218
17．强调“关键点”成交法 219
18．意向引导成交法 221
19．不隐瞒缺陷成交法 223
20．铺垫式成交法 224
21．支持客户反对意见成交法 227
22．客户参与成交法 229
23．分解价格成交法 230
24．赞语成交法 232
25．刺激欲望成交法 234
26．好奇成交法 236
27．求教成交法 239
28．提示成交法 240
第八章 只要努力想办法，一定能有好方法 243
1．方法永远都比问题多 243
2．只为成功找方法，不为失败找借口 246
3．只要努力想办法，一定能有好方法 249
4．打破常规，以逆向思维来解决问题 251
5．用脑拿订单，用智慧去推销 254
参考书目 257