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第一章 推销大师的23种成功方法 1

1．原一平成功方法：“幽默接近客户” 1

2．弗兰克·贝特格成功方法：“有效提问” 3

3．班·费德雯成功方法：“目标细分” 5

4．柴田和子成功方法：“服装行销” 7

5．克莱门特·斯通成功方法：“应用成功的程式”  9

6．乔·吉拉德成功方法：“引语解决推脱” 11

7．汤姆·霍普金斯成功方法：“把名片夹在账单里”  13

8．乔·坎多尔弗成功方法：“珍惜时间” 15

9．齐藤竹之助成功方法：“随手作记录” 17

10．雷蒙·施莱辛斯基成功方法：“让客户帮自己推销”  19

11．博恩·崔西成功方法：“置换推销” 21

12．齐格·齐格勒成功方法：“金额细分法” 22

13．戴夫·多索尔森成功方法：“创造性销售哲学” 25

14．黄伟庆成功方法：“十枚硬币” 28

15．里奇·波特成功方法：“买卖双方都满意”  30

16．玫琳·凯成功方法：“善于赞美” 32

17．乔登成功方法：“实际行动” 33

18．特里成功方法：“第一印象” 35

19．陈明莉成功方法：“借力生力”  36

20．乔治·约翰逊成功方法：“先尝后买”  38

21．布莱恩·迈耶成功方法：“人脉即财脉”  40

22．林国庆成功方法：“‘林国庆时间’名人专访”  42

23．亚力山卓·福特成功方法：“积累人脉资源”  43

第二章 寻找和开发潜在客户的24种方法 47

1．在认识的人中寻找潜在客户  47

2．借助专业人士寻找潜在客户  49

3．从报刊新闻中寻找潜在客户  50

4．通过名片效应寻找潜在客户 51

5．采用销售信函寻找潜在客户  53

6．在网络上寻找潜在客户  55

7．利用各种广告媒介寻找潜在客户  56

8．积极建立自己的情报站寻找潜在客户  58

9．在各种交易会中寻找潜在客户  60

10．通过深入的市场调查来寻找潜在客户  61

11．善于查询各种资料来寻找潜在客户  63

12．在自己参加的各种社团中寻找潜在客户  65

13．电话寻找潜在客户  66

14．利用“名人介绍法”寻找潜在客户 68

15．善用“个人观察法”捕捉潜在客户  71

16．运用“委托助手法”寻找潜在客户  72

17．利用“市场咨询法”寻找潜在客户 74

18．利用“地毯式访问法”逐户寻找潜在客户 76

19．调查和了解潜在客户  79

20．和同行或竞争对手成为朋友 82

21．要求老客户帮忙介绍新客户  84

22．把握技术进步的潮流 86

23．把离你五步之内的人当作客户  87

24．主动结交陌生人，利用一切机会来发展客户  90

第三章　接近客户的16种方法 93

1．自我介绍接近法 93

2．他人介绍接近法 95

3．产品接近法 97

4．聊天接近法 98

5．问题接近法 100

6．震惊接近法 102

7．馈赠接近法 103

8．好奇接近法 105

9．戏剧化接近法  107

10．调查接近法 108

11．赞美接近法  109

12．请教接近法  111

13．共同兴趣接近法 113

14．利益接近法  115

15．接近圈接近法 116

16．连续接近法  117

第四章　推介产品的11种方法 121

1．把产品说明融入到故事中 121

2．举例说明法 123

3．用数字说话 125

4．形象描绘产品带来的利益 126

5．把产品的特性转化为效用  128

6．运用“AIDA”法介绍产品  130

7．FABE产品说明法  133

8．巧手演示胜过千言万语 135

9．超常规演示法，创销售奇迹 139

10．设法让客户参与产品示范 141

11．销售示范常用方法 144

第五章　轻松化解客户拒绝的9种方法 151

1．直接驳正法 151

2．间接否认法  153

3．询问处理法 155

4．转化处理法 156

5．补偿处理法 158

6．沉默处理法 160

7．预防处理法 162

8．忽视处理法 163

9．推迟处理法 165

第六章　巧妙应对客户拒绝的10种方法 167

1．巧妙应对客户的“我要考虑考虑” 167

2．巧妙应对客户的“我们没有这方面的需要” 170

3．巧妙应对客户的“我没有钱，买不起” 172

4．巧妙应对客户的“对不起，我很忙” 174

5．巧妙应对客户的“以前用过，感觉并不好” 176

6．巧妙应对客户的“我们在用另一家的产品” 177

7．巧妙应对客户的“这种产品不适合我” 181

8．巧妙应对客户的“我做不了主” 182

9．巧妙应对客户的“太贵了” 183

10．巧妙应对客户的“改天再来” 185

第七章　金牌销售员必须掌握的28种成交方法 189

1．二选一成交法 189

2．假定成交法 191

3．直接请求成交法  193

4．小点成交法 196

5．保证成交法  198

6．宠物成交法 199

7．从众成交法  201

8．机会成交法 203

9．优惠成交法 205

10．激将成交法  207

11．“因小失大”推理式成交法 209

12．降价成交法 210

13．欲擒故纵成交法 212

14．“6+1”成交法 214

15．说故事成交法 216

16．订单成交法 218

17．强调“关键点”成交法 219

18．意向引导成交法  221

19．不隐瞒缺陷成交法 223

20．铺垫式成交法 224

21．支持客户反对意见成交法 227

22．客户参与成交法 229

23．分解价格成交法 230

24．赞语成交法 232

25．刺激欲望成交法 234

26．好奇成交法 236

27．求教成交法 239

28．提示成交法 240

第八章 只要努力想办法，一定能有好方法 243

1．方法永远都比问题多 243

2．只为成功找方法，不为失败找借口 246

3．只要努力想办法，一定能有好方法 249

4．打破常规，以逆向思维来解决问题 251

5．用脑拿订单，用智慧去推销 254

参考书目 257