1 导论 1
1.1 研究意义 2
1.2 研究内容 4
1.3 研究方法 6
2 文献综述 8
2.1 正式控制研究 8
2.2 销售绩效 24
2.3 信任 32
2.4 中国人传统性 35
2.5 顾客导向 37
2.6 研究述评 43
3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究 46
3.1 问题的提出 46
3.2 文献回顾与理论假设 48
3.3 研究方法 52
3.4 研究结果 54
3.5 结论与讨论 59
4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究 61
4.1 问题的提出 61
4.2 销售人员动机文献回顾 66
4.3 研究假设 73
4.4 变量定义与测量 79
4.5 研究对象选取与数据收集 84
4.6 数据分析 85
4.7 结论与讨论 104
5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究 108
5.1 问题的提出 108
5.2 研究假设和概念模型 111
5.3 实证检验 116
5.4 结论 120
5.5 讨论 123
6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为 129
6.1 问题的提出 129
6.2 文献回归与理论假设 131
6.3 研究方法 134
6.4 研究结果 136
6.5 结论与讨论 141
7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制 143
7.1 问题的提出 143
7.2 理论与假设 145
7.3 研究方法 148
7.4 研究结果 149
7.5 结论与讨论 153
8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用 155
8.1 问题的提出 155
8.2 销售人员知识相关研究综述 157
8.3 研究模型与假设 161
8.4 研究方法设计 167
8.5 数据分析与结果讨论 177
8.6 管理建议与研究局限和展望 197
9 研究结论、不足与未来研究展望 199
9.1 研究主要结论 199
9.2 研究存在的不足 201
9.3 研究展望 203
主要参考文献 205