第1章 推销概述 1
学习目标 1
1.1现代推销与市场营销 3
1.2推销原则 8
1.3推销过程 11
本章小结 14
主要概念和观念 15
基本训练 15
主要参考书目 18
第2章 推销要素 19
学习目标 19
2.1推销人员 20
2.2推销品 29
2.3推销对象 32
2.4推销要素的协调 36
本章小结 38
主要概念和观念 39
基本训练 39
主要参考书目 43
第3章 推销信息与推销环境 44
学习目标 44
3.1推销环境分析 45
3.2推销信息的特征和作用 51
3.3推销信息的收集和利用 54
本章小结 61
主要概念和观念 62
基本训练 62
主要参考书目 65
第4章 顾客心理与推销模式 66
学习目标 66
4.1顾客心理与购买行为 68
4.2爱达模式 75
4.3迪伯达模式 82
4.4埃德帕模式 84
4.5费比模式 85
本章小结 88
主要概念和观念 88
基本训练 88
主要参考书目 90
第5章 寻找和识别顾客 91
学习目标 91
5.1寻找准顾客 92
5.2获取准顾客信息的途径 95
5.3寻找准顾客的主要方法 98
5.4准顾客资格的认定 106
本章小结 109
主要概念和观念 110
基本训练 110
主要参考书目 112
第6章 接近顾客 113
学习目标 113
6.1接近准备 115
6.2约见的内容与方法 120
6.3接近的目标和方法 127
本章小结 132
主要概念和观念 133
基本训练 133
主要参考书目 135
第7章 推销洽谈 136
学习目标 136
7.1推销洽谈概述 137
7.2推销洽谈的程序分析 144
7.3推销洽谈的技巧 147
7.4迪伯达模式在洽谈中的运用 156
本章小结 159
主要概念和观念 160
基本训练 160
主要参考书目 162
第8章 处理顾客异议 163
学习目标 163
8.1顾客异议的类型与成因 166
8.2处理顾客异议的原则与策略 172
8.3处理顾客异议的方法 179
本章小结 183
主要概念和观念 183
基本训练 184
主要参考书目 185
第9章 成交与售后服务 186
学习目标 186
9.1成交及其策略 188
9.2成交方法 190
9.3合同的订立与履行 195
9.4成交并非结束 199
本章小结 203
主要概念和观念 203
基本训练 204
主要参考书目 208
第10章 店堂推销 209
学习目标 209
10.1店堂推销的特点与方式 210
10.2店堂推销的步骤 212
10.3店堂推销应注意的问题 216
本章小结 218
主要概念和观念 219
基本训练 219
主要参考书目 220
第11章 推销管理 221
学习目标 221
11.1推销计划与推销控制 223
11.2推销人员的管理与激励 229
11.3推销绩效的评估 237
本章小结 242
主要概念和观念 243
基本训练 243
主要参考书目 245
综合案例 为什么她能左右客户的决策？ 246
主要参考文献 250