第1章 探听信息 1
01你是怎么知道我们的 2
02那么，事情进展如何 5
03你想何时完成谈判呢 9
第2章 找对的人 13
04我跟谁谈取消服务的事呢 14
5你有权做最终决定吗 19
6能与你的主管谈谈吗 22
第3章 开局有招 27
07能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗 28
08我发给你一份拟好的议程好吗 34
09能当面谈谈吗 38
10我们能不计前嫌面向未来吗 42
11你是具有团队精神的人吗 46
第4章锚定对方 51
12你会为X元做这份工作吗 52
13你为此最多付过多少钱呢 56
14能告诉我大概价格是多少吗 59
15你了解行业标准吗 63
第5章创造优势 65
16你准备要失去我们这个客户了吗 66
17你知道我们是唯一来源吗 70
18你有备选方案吗 74
19我能推荐别人吗 79
20如果这次谈成了，你想我们将来会给你带来多少生意呢 84
24你知不知道……（暗示资金紧张） 87
25你知道你的竞争对手要价低吗 91
第6章做大蛋糕 97
23我们要不要共同努力做大蛋糕 98
24我们尝试一下能有什么损失呢 101
25我们要是……会怎样呢 107
第7章 谋定价格 111
26你在价格上有多大灵活性呢 112
27你感兴趣的是质量还是价格 116
28你想有钱还是有名 120
29你估计最后金额是多少 123
30你会保证给我们一个最低价格吗 127
31如果我付现金呢 131
32你们肯定接受信用卡吧 136
第8章打破僵局 141
33我们为什么不各让一步 142
34在达成协议前你能不走吗 147
35我是不是可以结案了 151
36某人还在您那儿工作吗 155
37你想寻找双方都能接受的解决方案吗 160
38你愿意私下商谈吗 164
39你能推荐其他人吗 168
40你能给我一个让老板看的结果吗 173
第9章 达成协议 177
41如果没有异议，我让律师送来一份合同好吗 178
42我们能在×××时把事情定下来吗 182
43你接受我的提案吗 185
第10章 心理战术 191
44为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢 192
45假如达不成协议，你会怎么做 195
46获得某奖项，你有何感想 198
47如果谈判失败，你会有什么损失 202
48听你说完，我为什么还要与你谈判 207
49它对我有什么好处 210
50你还知道其他事项吗 213
后记 217