第一部分 正确招聘 3
策略一 全面了解应聘者 3
关键评估指标 3
面试 10
如何成功进行销售面试 11
不要为填补空缺而用人 19
本章重点 19
策略二 慧眼识英才 22
个人评估工具的起源 22
当今最好的做法 24
应使用何种评估工具 25
向应聘者解释评估流程 28
应聘者能否欺骗评估工具 28
本章重点 30
策略三 制定标准 明确目标 31
制定标准的步骤 33
用标准衡量应聘者和现有员工 38
本章重点 39
第二部分 正确培训 43
策略四 利用IMPACT系统建设销售团队 43
IMPACT是指什么 45
需要与想要的区别 48
关注客户需求 52
本章重点 53
策略五 时刻做好拜访准备 55
市场定位与品牌影响 55
四个关键角色 59
挖掘潜在客户 65
拜访前做好准备 67
尊重守门人 71
让时间和资源发挥杠杆作用 74
本章重点 75
策略六 与潜在客户保持同步 77
信任的价值 77
良好第一印象的关键 81
有备无患 82
是否应该记“台词” 83
本章重点 87
策略七 了解潜在客户的真正需要 89
使深查取得成功的建议 89
提问 94
想要与需要 98
总结 100
本章重点 100
策略八 提供解决方案 102
言多必失 103
展示实力 105
基于应用的销售VS基于演示的销售 106
怎样谈价格 109
本章重点 113
策略九 提供证明 115
如何证明你的承诺 116
本章重点 118
策略十 签署协议 120
八种方式轻松完成交易 123
完成交易的最佳方式 124
综合应用 126
本章重点 127
第三部分 正确管理 131
策略十一 让销售人员和经理各司其职 131
为杰出销售人员铺就事业之路 132
销售出身的经理VS非销售出身的经理 134
招聘、选择与培训销售经理 135
销售经理的主要职能 138
销售经理的领导方法 141
销售团队的薪资方案 142
本章重点 146
策略十二 做好指导工作 149
有效指导的原则 151
创造激励销售人员的公司文化 153
本章重点 158
策略十三 建立预期 衡量结果 159
建立良好开局 159
让销售人员负责 163
应对销售中的消极因素 165
本章重点 167
策略十四 坚持不懈 成功在望 169
反馈推动持续改进 170
与销售人员联合拜访 171
留意销售人员的工作表现 172
人员流动是好事 173
本章重点 174
策略十五 获取并捍卫成果 175
激励原则 175
关注中上等业绩的销售人员 179
影响员工干劲的销售管理错误 181
每天都要有提升 182
本章重点 183