第1章 谈判就是一场心理战 2
谈判到底是什么 2
谈判无时不有，无处不在 6
谈判从本质上就是一场心理博弈 8
谈判中的决定性因素 10
谈判中的心理效应和心理误区 14
第2章 谈判需求和动机分析 22
谈判过程中的心理变化 22
谈判的需求和动机 24
谈判的期望和目标 29
第3章 开始阶段的谈判策略 34
报价要高于预期 34
最好让对手先报价 38
不要接受第一次报价 42
对一切都感到意外 44
谈判环境的选择 45
谈判座位的选择 48
谈判时间的选择 50
谈判氛围的选择 53
谈判对手分析 56
避免一开始就进入对抗的死胡同 58
在开局中把握主动 60
第4章 中场阶段的谈判策略 66
对手到底有没有决定权 66
不要在立场上讨价还价 69
每一步的让步都要进行交换 71
不要折中的方案 76
如何应对僵局 78
如何应对困境 83
如何应对死胡同 86
将人和事分开 87
第5章 终局阶段的谈判策略 94
做好白脸和黑脸的选择 94
一步步蚕食对手 96
作出让步时，幅度要小 99
善用最后通牒 103
对结果欣然接受，并祝福对方 107
第6章 如何获得对方的信任和好感 110
表达诚意，开诚布公，以消除戒备 110
不要过于强势 114
洞悉对手的全部需求 117
建立有效的客观标准 120
善于观察、得体称赞 122
观注对手的表情 125
一眼看穿对手的真实意图 128
要成为一名优秀的聆听者 132
第7章 如何坚定自己的立场，获得最大利益 138
提出谈判目标的策略 138
妥协是一种策略，更是一种技巧 142
将自己的观点“金钱化”后表达出来 146
对手发火，你就反悔 148
锁定对手中的关键人物 150
守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标” 153
第8章 如何让对手接受 158
说服对手的基本原则和技巧 158
告之以利，示之以害 161
以退为进，说服对方 163
做好双赢说服的准备 165
借力说服 168
利用人性的弱点 171
用事实让对方心服口服 174
利用压力促使对方妥协 176
不要告诉对方你的最后期限 180
第9章 如何促成谈判，实现双赢 186
掌握法律手段是取胜之道 186
只给对方一个好处 188
谈判的目标是双赢 190
深刻洞悉对手的内在驱动力 192
强调双方的共同点 196
抓住谈判成功前的信号 200