谈判中的心理学PDF电子书下载

第1章 谈判就是一场心理战 2

谈判到底是什么 2

谈判无时不有，无处不在 6

谈判从本质上就是一场心理博弈 8

谈判中的决定性因素 10

谈判中的心理效应和心理误区 14

第2章 谈判需求和动机分析 22

谈判过程中的心理变化 22

谈判的需求和动机 24

谈判的期望和目标 29

第3章 开始阶段的谈判策略 34

报价要高于预期 34

最好让对手先报价 38

不要接受第一次报价 42

对一切都感到意外 44

谈判环境的选择 45

谈判座位的选择 48

谈判时间的选择 50

谈判氛围的选择 53

谈判对手分析 56

避免一开始就进入对抗的死胡同 58

在开局中把握主动 60

第4章 中场阶段的谈判策略 66

对手到底有没有决定权 66

不要在立场上讨价还价 69

每一步的让步都要进行交换 71

不要折中的方案 76

如何应对僵局 78

如何应对困境 83

如何应对死胡同 86

将人和事分开 87

第5章 终局阶段的谈判策略 94

做好白脸和黑脸的选择 94

一步步蚕食对手 96

作出让步时，幅度要小 99

善用最后通牒 103

对结果欣然接受，并祝福对方 107

第6章 如何获得对方的信任和好感 110

表达诚意，开诚布公，以消除戒备 110

不要过于强势 114

洞悉对手的全部需求 117

建立有效的客观标准 120

善于观察、得体称赞 122

观注对手的表情 125

一眼看穿对手的真实意图 128

要成为一名优秀的聆听者 132

第7章 如何坚定自己的立场，获得最大利益 138

提出谈判目标的策略 138

妥协是一种策略，更是一种技巧 142

将自己的观点“金钱化”后表达出来 146

对手发火，你就反悔 148

锁定对手中的关键人物 150

守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标” 153

第8章 如何让对手接受 158

说服对手的基本原则和技巧 158

告之以利，示之以害 161

以退为进，说服对方 163

做好双赢说服的准备 165

借力说服 168

利用人性的弱点 171

用事实让对方心服口服 174

利用压力促使对方妥协 176

不要告诉对方你的最后期限 180

第9章 如何促成谈判，实现双赢 186

掌握法律手段是取胜之道 186

只给对方一个好处 188

谈判的目标是双赢 190

深刻洞悉对手的内在驱动力 192

强调双方的共同点 196

抓住谈判成功前的信号 200