第一部分 问题 3
第1章 鲜少发生的对话 3
战略教父 5
销售无赖 7
竞争力陷阱 11
避免落入陷阱 13
第2章 诊断问题 14
世事难料 15
意料之外的结果 19
推销过度 23
管理这些复杂因素 25
第3章 定位问题 26
联结战略和销售：框架 27
聚焦“联结” 30
本书其余部分 32
第二部分 联结战略和销售 39
第4章 战略的目标 39
对战略的回避 43
战略的作用 45
什么不是战略 48
什么是战略 55
第5章 制定和阐明战略选择 57
战略和选择 59
一系列的选择 60
阐明战略 63
目标、范围、优势 66
从战略陈述到销售行动 73
第6章 销售任务和战略 76
关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么 76
边界角色人员 83
选择客户的重要性 87
划分VS细分客户 89
机会管理的原则 91
机会管理的成与败 94
战略、销售任务和绩效 97
第三部分 绩效管理 104
第7章 从销售任务到销售行为 104
击败魔鬼：扩张销售流程 104
理解客户和所需的销售行为 107
描绘理想客户的形象 117
从销售行为到绩效管理 124
第8章 人 128
招聘、发展和销售组织 128
管理“人” 128
一个关于人的流程 132
组建你的队伍：招聘和甄选 135
培育基本技能：培训和发展 140
销售组织：选择你的优势和局限 148
聚焦购买行为：多渠道管理 150
人的表现 154
第9章 控制系统：销售薪酬和激励 156
薪酬计划的角色和局限 157
薪酬、考评和动员 159
关于薪酬的传统智慧的重新思考 162
开发一项销售薪酬计划 166
有效的销售薪酬计划 178
第10章 销售团队环境：绩效回顾和效果评测 180
绩效回顾 180
给出有效的绩效反馈 184
考量效益 192
管理者的必要性 203
第四部分 结论 207
第11章 公司内部环境：构建个人和组织能力 207
甄选销售主管 208
成为管理者 211
发展销售主管 214
一个统一的发展语言：含义 224
协调期望和行为 230
第12章 建立联结 233
为什么协作如此重要 233
销售和营销的协同 237
合起来：相互依存且各有不同 238
协作规则 241
管理战略→销售绩效循环 247
对销售领袖的总结建议 250
对战略家的总结建议 253
鸣谢 258
关于作者 261
注释 262